Каналы сбыта продуктов питания

Каналы сбыта продуктов питания

В материале представлен обзор основных каналов реализации продуктов питания, отражены плюсы и минусы, приведены практические примеры, которые улучшают восприятие статьи.

По своей сути продукты питания относятся к категории товаров повседневного спроса (FMCG). Это выдвигает и определенные требования к их сбыту и продвижению.

Современная сеть продажи продуктов питания должна соответствовать трем основным критериям – гибкость, оперативность и эффективность. Сейчас можно выделить три основных подхода к построению сетей продаж продуктов питания – собственная торговая сеть; продажи через оптовиков или дистрибьюторов, а также прямая работа с сетевой розницей.

Собственная сеть

В данном случае стоит вести речь о двух способах самостоятельного продвижения продуктов питания.

Во-первых – это наличие собственной розничной сети, в виде фирменных магазинов или торговых точек. Что характерно, к этому прибегают как достаточно крупные производители продуктов питания, так и малые предприятия регионального масштаба.

Как правило, для первых продажи через фирменную сеть являются скорее элементом имиджа (т.к.

обычно они не превышают 5-10% от общих продаж у крупных компаний) и способом повысить ценность и узнаваемость своего бренда.

Обратите внимание

А вот для региональных производителей своя розничная сеть может стать основным способом продвижения, а также возможностью избежать конкуренции с раскрученными брендами на полках розничных магазинов.

Большой популярностью собственные торговые точки пользуются у производителей мороженого, замороженных полуфабрикатов и кисломолочной продукции (фирменные ларьки и киоски), а также  мяса или колбасных изделий, которые открывают целые фирменные магазины. Основное условие для успешной работы собственной сети – хороший ассортимент и высокое качество продукции.

Во-вторых – можно говорить о собственной сбытовой сети, когда компания-производитель самостоятельно работает с розницей, осуществляя  доставку продукции своими силами.

Этот способ продажи эффективен тогда, когда клиенты предприятия локализованы на относительно небольшой территории (например, обслуживание торговых точек в городе для производителя локальных масштабов).

Также это целесообразно в тех случаях, когда к доставке  продукции выдвигаются определенные требования (например, наличие того же холодильного оборудования для хранения мороженого, замороженных полуфабрикатов, фруктов, овощей).

Работа с оптовиками и дистрибьюторами

В тех случаях, когда компания-производитель не является оператором локальных масштабов, продавая свою продукцию в нескольких регионах, а ее клиенты территориально удалены, продвижение продуктов питания следует производить либо через оптовые компании, либо через дистрибьюторов.

По сути, оптовик и дистрибьютор выполняют схожие функции (оптовые закупки у производителя и работа с розницей), однако работа с ними отличается.

Оптовик действует независимо от производителя, покупает у него продукции и далее самостоятельно продает ее рознице.

Основные недостатки работы с независимыми оптовиками – низкая рентабельность продажи (оптовик требует скидку в 25-40%), отсутствие внимания к продукту, низкая заинтересованность оптовика в продаже продуктов именно данного производителя.

Как правило, через оптовиков работают предприятия со слабым ассортиментом, посредственным качеством продукции и неизвестными торговыми марками. Те же производители, которые уделяют внимание своей продукции, постоянно насыщают ассортимент и вкладывают в рекламу и брендинг, стараются работать с дистрибьюторами, в т.ч. и эксклюзивными.

В отличие от оптовика, дистрибьютор работает с ограниченной группой производителей (в случае эксклюзивного – всего с одним).

Важно

Дистрибьютор проявляет лояльность к производителю, заинтересован в продвижении его бренда в рознице, реализует совместно с производителем и розницей промо – мероприятия.

Такой способ продвижения требует больше маркетинговых затрат, однако в конечном счете эффективности и рентабельность продажи будет выше.

Продажи через сетевую розницу

Характерная тенденция российского пищевого рынка – увеличение в структуре каналов продажи доли сетевой розницы – супермаркетов и гипермаркетов продовольственных товаров. Особенно это касается рынков Москвы и Санкт-Петербурга, где сетевой формат уверенно вытесняет традиционную линейную розницу.

Многие компании рассматривают попадание своих продуктов на полки ТОП-5 розничных сетей как важнейший фактор успеха.

Так ли это?

В целом, продажа продуктов питания через сети действительно эффективна.

В качестве преимуществ сетей стоит рассматривать наличие больших потоков постоянных покупателей с хорошей платежеспособностью – именно поэтому сети привлекательны для сбыта брендированных продуктов, из «средней» и «выше среднего» ценовой категории.

Кроме того, средний размер покупок продуктов питания («средний чек») одного покупателя в сетях значительно выше. Поэтому продвижение через сетевую розницу позволяют увеличить объемы продажи, повысить оборачиваемость товарных запасов и сократить операционный цикл.

Вместе с тем нужно учитывать, что для продвижения продуктов через сети производитель должен соответствовать достаточно жестким требованиям.

  1. В первую очередь, нужно говорить о плате «за вход в сеть» – обычно она берется за наличие одной позиции (1 SKU) в магазине сети, и в среднем составляет 2-3 тысячи рублей в год (для федеральных сетей). Т.е., если в ассортименте представлено 10 SKU, а сама сеть состоит из 100 магазинов, годовая плата только за вход в сеть составит 2-3 млн. рублей в год. Эта сумма практически неподъемна для небольших производителей продуктов питания.
  2. Второе условие для входа в сеть – это бренд. Сети не пойдут на то, чтобы представить у себя никому неизвестные торговые марки. Особенно если речь идет о продуктах, для которых роль бренда является критически важной – пиво, напитки, чай, кофе, кондитерская продукция, снеки и т.п.. У не известных марок есть шансы только в тех сегментах, где роль бренда не столь велика – бакалея, хлебобулочные изделия, консервы, полуфабрикаты.

Помимо этого, за продвижение продуктов в сети необходимо выплачивать ретро-бонусы за продажи (5-10% от оборота), принимать участие в совместных с сетями промо-мероприятиях. А также выдерживать  жесткие требования по четкой и своевременной доставке продукции – по всему ассортименту и всем магазинам сети.

Вопросы и ответы по теме

По материалу пока еще не задан ни один вопрос, у вас есть возможность сделать это первым

Источник: https://moneymakerfactory.ru/articles/kanaly-sbyta-produktov-pitanija/

Основные каналы сбыта продуктов питания

Продукты питания, по своей сути, относятся к товарам повседневного спроса. Это предъявляет некоторые требования к их сбыту, а также продвижению.

Сегодня каналы сбыта продуктов питания делятся на три группы:

  1. собственная сеть;
  2. продажа товара через оптовиков и посредников;
  3. прямое сотрудничество с сетевой розницей.

Собственная торговая сеть

Самостоятельное продвижение продуктов питания имеет два подхода:

1. Первый подразумевает под собой собственную розничную сеть, то есть наличие торговых точек и фирменных магазинов. Интересно то, что такие каналы сбыта продуктов питания популярны как среди крупных производителей, так и среди мелких предпринимателей.

Обычно для первых такой способ является всего лишь элементом имиджа, а также способом повышения узнаваемости своего бренда, так как продажи через фирменные сети составляют примерно 5% от общих продаж крупной компании.

Что касается малых производителей, то собственная розничная сеть зачастую является основным методом продвижения, кроме того это возможность избежать конкуренции с популярными брендами, которые можно найти на полках розничного магазина.

Совет

Наибольшей популярностью собственная торговая сеть пользуется у производителей замороженных полуфабрикатов, мороженного, кисломолочной продукции, колбасных изделий и мяса, открывающие собственные фирменные магазины. Главным условием для процветания собственной сети являются следующие факторы – высокое качество продуктов и разнообразный ассортимент.

2. Второй подход – это наличие собственной сбытовой сети. В этом случае компания-производитель работает с розницей самостоятельно, выполняя доставку продуктов своими силами.

Данный способ работы удобен в том случае, если клиенты организации расположены на сравнительно небольшой территории.

Кроме того, этот способ удобен в том случае, если к доставке товара выдвигаются какие-либо требования, к примеру, наличие холодильной камеры, которая будет в сохранности доставлять мороженное, замороженные фрукты, овощи, полуфабрикаты.

Сотрудничество с оптовиками или дистрибьюторами

Если компания-производитель распространяет свою продукцию сразу в нескольких регионах, то есть не является производителем локального масштаба, тогда продукты питания следует продвигать при участии оптовых компаний или дистрибьюторов.

По сути, дистрибьюторы и оптовики выполняют одинаковые функции – закупают у производителя товары оптом и работают с розницей. Но при этом сотрудничество с ними отличается.

Оптовики действуют независимо от компании-производителя, они покупают товар и затем самостоятельно продают его.

Существуют и некоторые недостатки в работе с оптовиками – это низкая рентабельность продаж (обычно оптовики требуют у производителя скидку до 40%), низкая заинтересованность оптовиков в продаже продукции конкретного производителя.

Обратите внимание

Обычно с оптовиками сотрудничают предприятия с относительно скудным ассортиментом, не самым лучшим качеством продукции, а также малоизвестными марками продукции.

Дистрибьюторы же работают исключительно с ограниченной группой компаний-производителей (или же и вовсе с одной). Дистрибьютор больше заинтересован в продвижении бренда определенной компании, более лоялен к производителю. Подобные каналы сбыта продуктов питания являются весьма затратными, однако в конечном итоге рентабельность и эффективность продаж, несомненно, будет выше.

Прямое сотрудничество с сетевой розницей

В целом, продажи продукции через сети на самом деле весьма эффективны. Главным преимуществом является наличие огромных потоков покупателей, обладающих хорошей платежеспособностью. Поэтому сети настолько популярны при сбыте брендированных товаров. Кроме того, в среднем покупки продуктов питания одного покупателя в сетях намного выше.

Источник: http://waytop.ru/kanaly_sbyta_produktov_pitaniya.html

Каналы сбыта в производстве продуктов питания

       ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ  УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО  ОБРАЗОВАНИЯ

УРАЛЬСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Им. А.М. Горького

ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ И ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по  курсу «Маркетинг»

Каналы сбыта в производстве продуктов питания

                                                                                                                Студента группы 201 АУ

                                                                                                                Дединская П.Е.

                                                                                                                Преподаватель:

                                                                                                                Пантелеев С.О.                                                                                                              

Екатеринбург

2011

Содержание

Введение…………………………………………………………………………3

1. Канал сбыта как объект анализа  сбыта……………………………………..5

2. Технологии  сбыта продовольственных товаров……………………………8

3. Каналы  сбыта по типу товара……………………………………………….10

3.1 Каналы сбыта свежих  фруктов…………………………………………….10

3.2 Каналы сбыта замороженных овощей……………………………………..10

3.3 Каналы сбыта мороженой  рыбы……………………………………………12

3.4 Каналы  сбыта картофеля……………………………………………………13

Заключение……………………………………………………………………….16

Список используемой литературы………………………………………………17

Введение

Сбытовая политика –  это поведенческая философия  или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения  своего товара и перемещения товаров  во времени и пространстве.

В этом контексте основными принципами деятельности в сфере распределения, схожими с принципами в других сферах маркетинга, можно назвать следующие:

1) целенаправленность (соответствие принимаемых решений достижению поставленных фирмой целей);

Важно

2) всесторонность учета маркетинговой информации (относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров и соглашений с другими участниками рыночной деятельности и т.д.);

3) комплектность (рассмотрение сбытовой политики в неотрывной параллельной связи с остальными элементами маркетинга – товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политикой);

4) скоординированность (сочетаемость принимаемых решений по сбыту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и сервиса);

5) системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов маркетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения);

6) гибкость (готовность  к пересмотру своих позиций  в случае необходимости).

Иными словами, сбытовая политика представляет собой деятельность по распространению  товара.

В соответствии с основными  принципами сбытовой политики сначала  разрабатывается стратегия сбыта, а затем – тактика.

Сбытовая стратегия  – это долго- и среднесрочные  решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени  и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия, как и в других элементах маркетинга – своеобразный «фарватер», в котором будет двигаться фирма, в своем стремлении достичь поставленных целей.

Читайте также:  Антикризисная идея: изготовление витражей, на примере франшизы мр. стеколли

Сбытовая тактика –  мероприятия краткосрочного и разового характера.

Канал распределения  – совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Цель написания данной контрольной работы заключается  в следующем:

1) Рассмотреть канал сбыта как объект анализа сбыта;

2) Изучить технологии  сбыта продовольственных товаров;

3) Ознакомиться с различными  каналами сбыта по типу товаров.

1. Канал сбыта как объект анализа сбыта

В связи с тем, что  анализ структуры сбыта продукции предполагает детальный анализ каналов распределения, стоит подробнее описать эту категорию. К каналам сбыта относятся все места, в которых продается (оптом или в розницу) или могла бы продаваться продукция предприятия, а так же пути доведения товара до покупателя. Исходя из этого, выделяют следующие типы каналов распределения:

1) дистрибьюторские, к  ним относятся компании, напрямую  закупающие товар у одного  или нескольких производителей. Производитель может реализовывать  товар, как только через дистрибуторов, так и параллельно через розничный, корпоративный и нерегулярный канал;

2) оптовые, к этим  каналам относятся компании, закупающие  товар у дистрибуторов и продающие  его как другим оптовикам, так  и розничным, а также корпоративным  клиентам;

Совет

3) розничные, это все  компании, которые продают товар  конечному потребителю. К этому  каналу также относятся Интернет-магазины, хотя в ряде стран Западной  Европы, а также США этот канал  выделяется как отдельный, по  причине большого удельного веса  оборотов через него;

4) корпоративные, к  ним относятся компании, закупающие  товар у производителей, дистрибуторов,  оптовиков, а также в розницу  для удовлетворения своих потребностей;

5) нерегулярные, это компании, совершающие разовые закупки  в одном из других вышеперечисленных каналов. Нерегулярный канал нередко объединяют с корпоративным.  

Каналы распределения  можно охарактеризовать по числу  составляющих их уровней. Уровень канала распространения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных  уровней. Выделяют канал нулевого уровня, одноуровневый, двухуровневый и  многоуровневый каналы. Длина канала распределения определяется количеством включенных в него звеньев.

Звенья канала распределения – это производитель, потребитель и торговые организации, осуществляющие доставку товаров первого ко второму. Выделяют два основных типа каналов распределения: прямой и косвенный. Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций.

Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют эту связь и располагают ограниченными целевыми рынками. Этот вид канала распределения является каналом нулевого уровня.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров  и услуг через одного или нескольких независимых посредников от изготовителя к потребителю. Такие каналы обычно используют предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от части сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы уменьшить контакты с потребителями

В свою очередь косвенные каналы делятся на короткие, где между производителем и конечными потребителями существует только один посредник, и длинные, которые включают больше одного посредника. короткий канал является одноуровневым, а длинный может быть как двухуровневым, так и многоуровневым, в зависимости от сбытовой политики предприятия

Плюсы и минусы прямого и косвенного каналов распределения представлены в таблице 1

Многообразные связи и отношения между участниками  рынка продавцами и покупателями можно рассматривать как единую цепочку различных каналов распределения, то есть тех реальных путей, по которым поток товаров и услуг идет в направлении от производителей к потребителям. Данный анализ необходим для того, чтобы определить возможную эволюцию различных сбытовых каналов и понять мотивацию и ожидания торговых посредников по отношению к фирме

Таблица 1

Достоинства и недостатки каналов распределения

Вид канала сбыта Достоинства Недостатки
Прямой (заказы по почте, продажи по телефону, по каталогу, личные продажи, собственная розничная сеть). · возможность непосредственного общения с потребителями и получения сведений об их реакции на товар «из первых рук».
длинный канал, если наряду с розничным  торговцем в цепочке появляется оптовик). · возможность начать работу немедленно, в то время как организация прямых продаж требует значительных затрат времени. · отсутствие возможности прямого общения с покупателями.

Из таблицы видно, что  достоинства и недостатки есть как в прямом, так и в косвенном видах канала сбыта.

2. Технологии сбыта продовольственных товаров

Факторами, влияющими на успешную деятельность предприятий пищевой промышленности, являются технологии сбыта товаров, верное направление политики продвижения продукции и благоприятный климат инвестирования в отрасли. Главным аспектом организации сбыта на протяжении многих лет считается система маркетинга, ведь продавать продукцию нужно непременно там, где это целесообразно.

Рынок продовольствия отличается высоким уровнем конкуренции. Поэтому главная задача производителей продуктов питания привлечь потребителя первым. Существует два способа успешной борьбы на рынке:

Обратите внимание

1) предложить покупателю самые выгодные условия приобретения своих товаров (зачастую сочетание очень высокого качества, достаточно низкой цены, скидочной системы и идеального обслуживания);

2) научиться реагировать на изменение спроса и предложения с максимально возможной скоростью (данный способ находит своё отражение в ассортиментной и ценовой политике предприятия).

Важно помнить одну простую формулу: «Привлечь нового потребителя в пять раз дороже, чем сохранить старого». Доверие покупателя – залог успешного продвижения продукции и популярности марки.

Изначально любая компания проводит исследование рынка, анализирует  рынок сбыта и определяет границы  и поле своей деятельности. При  оценке границ рынка сбыта учитываются две группы факторов: продуктовые и территориальные.

Продуктовые границы рынка «проводятся» лишь после тщательного анализа потребностей населения, экспертной оценки специалистов, выявления уровня покупательной способности потребителей.

Данные факторы соотносятся с «возможностями» территории.

Необходимо принимать  во внимание экономические, правовые и технологические ограничения по всем видам деятельности фирмы.

Немаловажным аспектом является доступность и рентабельность транспортировки товаров (расходы по транспортировке не должны превышать 5% от себестоимости продукта).

Климат, природные условия также следует соотносить с деятельностью, которую предприятие намерено осуществлять.

Важно

Сбыт и продвижение продуктов  питания не могут дать серьёзных  сбоев в работе даже в условиях депрессии на рынке или кризиса. Продовольствие включает в себя предметы первой необходимости: покупатель нуждается в еде, представляющей группу первичных потребностей по схеме Маслоу. Срок окупаемости в пищевом секторе – не более двух лет.

Источник: http://yaneuch.ru/cat_74/kanaly-sbyta-v-proizvodstve-produktov/221155.2111225.page1.html

Каналы сбыта товаров: методы, способы распространения товаров

Количество посредников, которые стоят на пути от производителя к покупателю, может быть различным. Прямые каналы продаж предполагают доставку продукта клиенту непосредственно производителем.

Такой короткий путь наладить довольно сложно, если только компания не производит, к примеру, авиамоторы, которые на свободный рынок не идут и поставляются под конкретный заказ.

Большинству фирм приходится иметь дело с длинными каналами продаж, правда, тут возможны варианты взаимодействия с посредниками.

Интенсивный путь сбыта товаров

Если фирма избрала интенсивный путь, то она старается задействовать максимальное количество точек сбыта товара. Например, можно продавать колбасу в продуктовых магазинах, в онлайн-супермаркетах, можно поставлять ее в различные госучреждения и кормить ею чиновников, если удастся выиграть тендер на госзакупках.

Также можно заключить партнерский договор и поставлять эту же колбасу в кафе, где одной из позиций меню значатся сэндвичи, или опять же, договорившись с какой-нибудь фирмой, организовать поставки продукции в местную столовую для сотрудников.

Способов сбыта товара масса, и, чтобы добиться успеха, нужно только выбрать правильные методы продвижения.

Селективная политика сбыта

Селективная политика предполагает, что производитель работает только с определенными партнерами и их представители предлагают товар по заранее оговоренной определенной схеме. Этот вариант распространения продукции по-своему хорош.

Компания может быть практически уверена в том, что ее товар будет правильно презентован потребителю.

Кроме того, в отличие от интенсивного пути, где сбыт зависит от сиюминутных обстоятельств (например, компания может проиграть какой-то тендер и запланированные поставки не состоятся), селективная политика дает возможность более точного планирования.

Однако есть и минус: если сеть посредников еще не слишком развита, то компания волей-неволей будет подстраиваться только под них, что грозит застоем. Развитие возможно только при расширении масштабов сбытовой сети или диверсификации каналов поставок.

Эксклюзивные каналы продаж

Эксклюзивные каналы продаж используют компании, которые работают только с собственными дилерами. Этот метод подходит для тех, кто уже имеет постоянных клиентов или рассчитывает только на определенную целевую аудиторию.

При использовании этого способа организации продаж фирма очень сильно завязана на сервис. Из-за сильно ограниченного числа точек продаж компания будет ощущать любое минимальное снижение спроса. Если же по какой-то причине репутация компании пострадает, то вернуть клиентов будет практически невозможно.

Но в этом случае можно изменить сбытовую политику, к примеру, на интенсивную.

Выбор посредника и канала продаж

Выбирая посредника, нужно обращать внимание на следующие показатели:

  • наличие у партнера базы данных клиентов; посредник должен иметь представление о целевой аудитории глобально и в конкретном районе сбыта в частности;
  • финансовые возможности и логистические мощности компании. Отсутствие оборудования, помещений и транспорта для реализации продукции является серьезным препятствием к тому, чтобы начинать работу с таким посредником.

При выборе каналов продаж следует руководствоваться показателями прибыли, которых предположительно удастся достичь при том или ином сценарии. Самый верный вариант сорвать куш — найти необычный сбытовой канал, который еще никем не использовался.

И маленькие, и большие компании находятся в постоянном поиске вариантов сбыта.

Поставщики чистой природной воды стали писать на бутылках «подходит для детей» и поставлять ее в детские сады и школы, производители дезинфицирующих салфеток и гелей для рук, кроме того что продают свою продукцию по аптекам и магазинам, поставляют товар в больницы и поликлиники.

Довольно старая идея цветочных компаний продавать букеты с игрушками и шоколадными наборами вышла на новый уровень, когда фирмы стали предлагать доставку композиций с украшениями Tiffany & Co и других известных ювелирных брендов. Действительно, доставка цветов довольно логичное дополнение к ювелирному украшению, и компании, которые это поняли и нашли партнеров в реализации этой задумки, наверняка улучшат свои показатели.

Совет

Не стоит забывать, что сервисная сфера тесно связана с производственной. Производители канцтоваров, например, могут сбывать свои ручки и папки не в «Школьники», а рекламным агентствам, которые занимаются изготовлением именной сувенирной продукции для различных фирм.

Стратегия сбыта товара — одно из важнейших направлений, определяющих работу всей фирмы. Столь важный аспект нельзя пускать на самотек. Грамотный подбор путей распространения дает возможность фирме улучшить финансовые показатели и занять прочное место в своей нише.

Источник: https://kontur.ru/articles/246

О сбыте не забывайте: обзор нетрадиционных каналов сбыта кондитерских изделий

Козейчук Д.А., к.э.н., заместитель генерального директора «ИнтелМедиа»

Статья подготовлена для журнала «Кондитер Хлебопек» издательского дома «Сфера» (№5(12) 2006)

Непростые времена настали для кондитерских компаний. С одной стороны давит конкуренция. Оказалось, что на магазинной полке не всем хватает места. Многие производители узнали о мерчандайзинге и теперь норовят занять наиболее выигрышные места.

К сожалению, в прикассовой зоне дела обстоят не лучше.

Здесь уже пошла «классовая» борьба: за место возле кассы с кондитерскими изделиями бьются и бритвенные станки, и приправы, и зажигалки, и презервативы – в общем, все, кто по размеру и условиям хранения хоть как-то могут расположиться поближе к кассе и, соответственно, поближе к раскрытому кошельку покупателя. С другой стороны давят розничные сети, навязывая свои условия сотрудничества, зачастую заведомо невыгодные для производителя. Диагноз малоутешительный. И, тем не менее, пациент не безнадежен…

Если у Вас нету полки…

Непростые времена настали для кондитерских компаний.

С одной стороны давит конкуренция. Оказалось, что на магазинной полке не всем хватает места. Многие производители узнали о мерчандайзинге и теперь норовят занять наиболее выигрышные места. К сожалению, в прикассовой зоне дела обстоят не лучше.

Здесь уже пошла «классовая» борьба: за место возле кассы с кондитерскими изделиями бьются и бритвенные станки, и приправы, и зажигалки, и презервативы – в общем, все, кто по размеру и условиям хранения хоть как-то могут расположиться поближе к кассе и, соответственно, поближе к раскрытому кошельку покупателя.

С другой стороны давят розничные сети, навязывая свои условия сотрудничества, зачастую заведомо невыгодные для производителя.

Диагноз малоутешительный. И, тем не менее, пациент не безнадежен.

Почувствуйте рОзницу

Если не удается подружиться с гигантами универсальной торговли, можно попробовать обратить свой взор на специализированные сети. Хотя и тут вынуждена расстроить. К сожалению, в России крайне слабо развита специализированная кондитерская розница.

Читайте также:  Копирайтинг как бизнес: интервью с топовым копирайтером биржи аgressive_man

Большинство кондитерских и фирменных магазинов являются своего рода атавизмом советской торговли. При таком подходе вряд ли стоит рассчитывать на успех. А, между прочим, в мировой практике на специализированные кондитерские магазины приходится 11,3% продаж (т.е. почти $14 млрд.).

Есть над чем задуматься…

Ограничиваться специализированной кондитерской розницей не стоит. Ведь есть и другие форматы торговли, где Ваша продукция могла бы стать актуальной. Например, винные бутики. В торговых залах некоторых бутиков можно обнаружить подарочные коробки конфет. По-моему, очень актуально.

В последнее время в России стали активно развиваться сети магазинов, ориентированных на товары по уходу за собой и за домом. В мировой торговле этот формат известен как «drogerie».

Зачастую на полках таких магазинов наряду с косметикой и средствами гигиены можно найти сладости.

Ведь если женщина решила заняться собой, «по-быстрому» стать красивой, почему бы ей не побаловать себя любимую маленькой шоколадкой? А если она пришла за детским кремом, почему бы ей не купить и конфетку для своего малыша? А если мужчина забежал в магазин за духами для своей возлюбленной, почему бы ему не прикупить коробочку конфет для будущей тещи?
Тема подарков сразу наводит на мысль о сувенирных магазинах. Количество магазинов этого формата растет как на дрожжах, и это возможность, которую не следует упускать из виду.

Впрочем, активно развивается еще один формат торговли – своего рода аптечные супермаркеты (т.н. «drugstores»). Этот формат пришел к нам с Запада, где в одном и том же магазине наряду с фармацевтическими товарами уже давно можно купить открытки, футболки и т.п.

Обратите внимание

В журнале «Ремедиум» еще в 1998г. была опубликована схема типового магазина Rite Aid (прим.: Rite Aid – одна из ведущих сетей аптечных супермаркетов в США). Отделы по продаже конфет и снэков – неотъемлемый атрибут магазинов Rite Aid.

Сегодня и в российских аптеках можно обнаружить сладости, которые с большой натяжкой можно назвать лечебными. Это и зерновые батончики, и леденцы. Почему бы и Вам не занять почетное место на полке или у кассы «драгстора»?

Железный сбыт

Речь пойдет о вендинге – продаже через торговые автоматы.

Чем хороши торговые автоматы как канал сбыта? Во-первых, их можно поставить там, где нет условий для открытия магазина (в т.ч. круглосуточного). Во-вторых, торговый автомат может находиться максимально близко к целевому потребителю (в школе, офисе, парке отдыха).

В развитых странах на кондитерские изделия приходится около 20% продаж через торговые автоматы (на холодные напитки в упаковке – 50%, на горячие – 10%). Это значительно больше, чем доходы от продаж сигарет (3%) и мороженого (2%).

Если говорить о структуре продаж снэков и кондитерских изделий через торговые автоматы, то в тройке лидеров оказываются шоколадные и сахаристые изделия (37,7%), соленые снэки (30,3%) и выпечка (12,7%). Далее следуют крекеры (7,1%), печенье (5%) и жевательные резинки с мятными леденцами (4,2%). Совсем небольшая доля остается орешкам и др. продуктам.

Лидеры мировой кондитерской индустрии уже давно по достоинству оценили возможности, которые предлагает вендинг. Известный американский производитель сладостей Hershey’s создал в своей структуре бизнес-направление, работающее с операторами вендинга.

Компания предлагает специальный ассортимент для торговых автоматов (батончики, конфеты в пакетах, мятные леденцы и жевательные резинки).

Hershey’s также дает консультации о том, как лучше использовать полочное пространство, максимизировать доходы, сформировать ассортимент и отслеживать товародвижение.

Количество торговых автоматов на крупнейших развивающихся рынках, 1999-2004гг.*

В России торговые автоматы только начинают свой путь. По количеству торговых автоматов мы отстаем от таких развивающихся стран, как Индия, Китай, Бразилия и Мексика.

Важно

Тем не менее, по прогнозам экспертов, Россия выйдет на 2-е место после Китая и значительно опередит Мексику, Индию и Бразилию по объемам продаж через торговые автоматы.

Прогноз импульсных покупок продуктов питания и напитков через торговые автоматы в 2004-2009гг., $млн.*

Самолетами, пароходами

По данным Generation Group, в 2005г. мировая беспошлинная торговля через т.н. магазины «duty-free» составила $27 млрд., что на 8% больше по сравнению с 2004г. При этом международный туристский поток увеличился на 5-6%. Несложно догадаться, что расходы туристов растут.

КатегорияРост продаж в магазинах «duty-free» в мире в 2005г.
Косметика и парфюмерия +12%
Кондитерские изделия +10%
Предметы роскоши +8%
Алкоголь +5%
Табачные изделия +2%
Если говорить о кондитерских изделиях, то они всегда занимали достойное место в duty-free торговле.
Пропаганда здорового образа жизни изменила структуру мировых продаж в магазинах «duty-free», снизив долю алкоголя и табачных изделий. Туристы компенсируют отказ от алкоголя и сигарет покупкой продуктов питания, главным образом, кондитерских изделий. 

В 2005г. сладости в очередной раз продемонстрировали впечатляющий результат – мировой объем продаж кондитерских изделий в магазинах «duty-free» вырос на 10%. Ожидается продолжение роста.

Не следует забывать о том, что duty-free торговля не ограничивается аэропортами. На магазины при аэропортах приходится лишь около ½ беспошлинных продаж. Ведь есть еще приграничные магазины, паромы, круизные лайнеры, торговля на борту самолета.
Тип точки продажРост продаж через данный тип точекв мире в 2005г.
Магазины при аэропортах +9%
Торговля на борту самолета +9%
Торговля на паромах +6%
Приграничные магазины +6%

Крупнейшие игроки рынка отреагировали на растущий спрос на шоколад в магазинах «duty-free», разработав продукцию специально для туристов. Напр., компания Mars предложила в аэропортах Европы M&M’s с игрушками для тех, кто покупает подарки.

В 2000г. компания Ferrero запустила Tic Tac Silver в яркой пластиковой упаковке в 10 раз больше стандартного карманного формата. Это была эксклюзивная продукция для магазинов «duty-free».

Шоколад Toblerone компании Kraft Foods стал чуть ли не символом беспошлинной торговли. Его можно найти практически во всех магазинах «duty-free». Компания даже разработала эксклюзивную упаковку золотистого цвета для этого канала сбыта. Результат налицо – на duty-free приходится более 20% продаж бренда Toblerone.

Канал беспошлинной торговли перспективен для компаний с точки зрения прибыли. Миллионы туристов ежедневно видят продукты, представленные в магазинах «duty-free». Заметьте, это платежеспособная потребительская группа.

Любопытно, что в последнее время в ассортименте магазинов «duty-free» стало больше продукции местных производителей. Эта тенденция продолжится и в дальнейшем. Ведь туристы жаждут национального колорита.

Спешите!

Виртуальная реальность

Чем интересен Интернет производителям кондитерских изделий? Да хотя бы тем, что на праздники приходится более 20% Интернет-продаж. А ведь сладости всегда были и остаются стандартным атрибутом подарков и праздничного стола.

Дабы не наобещать «золотые горы», сделаю небольшую оговорку. Масштаб Интернета как канала сбыта кондитерских изделий мал: если на супер-/гипермаркеты приходится 34% мировых продаж, то на Интернет – лишь 0,2%. К счастью, есть два «но». Первое: 0,2% – это $0,25 млрд. Второе: Интернет по темпам роста продаж опережает традиционную розницу.

Ведущие производители на зарубежном рынке уже давно осознали, что Интернет можно эффективно использовать как канал сбыта. Компания Nestle заключила стратегическое соглашение с Интернет-магазином eCandy.com Inc., который специализируется на кондитерских изделиях. Nestle активно рекламирует eCandy как место, где можно приобрести ее продукцию.

Некоторые кондитерские Интернет-магазины предлагают оригинальные услуги. Напр., CandyDirect.com дает возможность кастомизации кондитерских изделий (оформление упаковки по желанию клиента, создание ассорти по усмотрению заказчика).

Для России Интернет-торговля пока остается чем-то неизведанным. Тем не менее, и в российской кондитерской индустрии нашлись первопроходцы.

Специализированный Интернет-магазин «Торты на заказ» предлагает свадебные, юбилейные, корпоративные, детские, фото- и шоу-торты. В этом формате работает и магазин «Tortiki RU».

Оригинальный ассортимент предлагает Интернет-магазин «Букет из конфет». В букетах используются конфеты и шоколад известных фабрик, а также искусственные цветы и растения.

Совет

Если говорить об оптовой торговле, то в качестве примера можно привести Интернет-магазин-каталог кондитерской продукции ЗАО «Фебус», который предлагает более 2 тыс. наименований кондитерских изделий.

Интернет-магазин кондитерских изделий – не единственный способ использования «всемирной паутины» как канала сбыта. Подумайте о том, с какими мероприятиями и событиями ассоциируется Ваша продукция. Вспомните, для каких категорий товаров Ваша продукция является сопутствующей.

Это натолкнет Вас на мысль о том, с какими специализированными Интернет-магазинами Вы могли бы сотрудничать. Например, в ассортименте магазина цветов MoscowGift можно найти конфеты. А ведь, действительно, в ассоциативной цепочке «цветы-конфеты» нет ничего необычного.

Или, например, Интернет-магазин вина, предлагающий, помимо традиционного ассортимента алкогольных напитков, шоколадные наборы. «Цветы-конфеты», «алкоголь-конфеты», думаем дальше…

И еще способы честного отъема денег

Поэксплуатируйте свою фантазию, и она подскажет Вам, какие еще каналы сбыта Вы могли бы использовать.

Ведь есть, например, бензоколонки. Казалось бы, ну сколько сладостей можно продать любителям автомашин? Оказывается, не так мало. На АЗС приходится около 4% мировых продаж кондитерских изделий (а это, между прочим, более $5 млрд. в год). С миру по нитке, как говорится.

Подумайте, сколько вокруг кафе, баров, дискотек, сетей быстрого питания. Сбыт, кажется, налаживается

Источник: http://intelmedia-group.ru/press-centr/publikacii/sbyt-konditerskix-izdelij/

Каналы сбыта – как одна из определяющих бизнес-модели поведения компании

ПодробностиСоздано 28.05.2014 17:00

Часто каналы сбыта складываются «стихийно». Например, было несколько оптовиков, с которыми компания работала не один год, и с течением времени связи любо укрепляются, либо начинается поиск новых партнеров.

Для «стихийно» появившихся каналов обычно характерно отсутствие контроля производителя за ценами при перепродаже товара посредниками, отсутствие контроля за качеством и количеством клиентской базы оптовиков, своевременностью сервисной поддержки клиентов посредниками.

Все это приводит к неуправляемости и невозможности планирования продаж по каналам.

Как изменить эту ситуацию и выбрать те каналы, которые максимально эффективно дойдут до потребителей с минимальными затратами? Для ответа на этот вопрос предлагаем использовать хорошо зарекомендовавшую себя на практике комплексную оценку каналов сбыта. Цель применения этой методики – выработать планирование продаж по каналам сбыта не на основании интуиции или «от достигнутого», а на основании полной информации о перспективности того или иного канала. 

Каналы верхнего уровня
Можно разделить каналы сбыта на две категории: профессиональные и непрофессиональные. Они же, в свою очередь, разделяются на управляемые и неуправляемые.

Профессиональные каналы находятся в рамках рынка, на котором данная компания специализируется (B2B), и её фокус внимания сосредоточен на узкой деятельности, либо ассортименте. 

Например, это могут быть такие компании как:1. Строительные, монтажные, ремонтные организации2. Организации сферы ЖКХ3. Рестораны и сфера общественного питания4. Гостиницы 5. Производственные компании6. Агентства недвижимости, страхования7. Медицинские учреждения8. Образовательные учреждения9. Научные центры, архитектурные и инженерные организации

И др.

Например, на продуктовом рынке к профессиональным каналам сбыта можно отнести компании, занимающиеся переработкой продуктов, их выращиванием, разведением и т.п. На рынке климатического оборудования профессиональные каналы сбыта – это компании, занимающиеся монтажом оборудования и сервисным обслуживанием. 

Читайте также:  Как открыть туристическое агентство с нуля с пошаговой инструкцией

Степень управляемости канала сбыта зависит, в частности, от того, насколько тот придерживается рекомендаций поставщика по цене продажи. Если подобное влияние оказывать сложно или вообще невозможно – перед вами неуправляемый канал.

Обратите внимание

Непрофессиональные каналы – это, в большей степени, торговые компании (В2С) с расширенным ассортиментом и без конкретной фокусировки на ассортимент или услугу. 

Например, это могут быть такие компании: 

1. Оптовые компании, осуществляющие продажу товара оптом мелким юридическим лицам. 2. Дистрибьюторские компании, осуществляющие доставку товара по магазинам и другим точкам розничной торговли.

Компании, использующие (или нет) торговых представителей для осуществления прямой работы с клиентами3.

Компании со смешанной дистрибуцией (оптовая торговля и доставка по розничным точкам одновременно).

4. Сети розничных магазинов, такие как:

• Гипермаркеты – магазины, торгующие широким ассортиментом, имеющие торговую площадь более 3000 кв.м• Супермаркеты – магазины, торгующие широким ассортиментом, имеющие торговую площадь более 250 кв.м.

• Магазины – торговые предприятия, расположенные в постройках капитального типа, торговая площадь которых не превышает 250 кв. м. • Киоски-павильоны – торговые предприятия некапитального типа постройки.

• Рынки – торговые точки разных типов (контейнеры, киоски, павильоны, лотки), расположенные на территории официально зарегистрированных рынков.

• Интернет-магазины – торговые компании, осуществляющие продажу товара посредством интернет.

Внутри каждого из представленных каналов выделяются более мелкие подгруппы на основании:• типа обслуживания покупателей (через прилавок-самообслуживание), • разделения по товарным группам и специфике торговли,

• количества кассовых терминалов и пр.

Каждый канал также можно разделить на более мелкие, например, по потенциалу оборота, по количеству наименований в матрице, по брендам, по срокам работы (с основания компании), по количеству персонала, по складским площадям, по схеме логистики, количеству услуг и т.п. Данные разделения мы попробуем разобрать поподробнее и дать критерии оценки. 

Итак, мы выполнили первую часть работы по оценке каналов – составили перечень. Особое внимание необходимо обратить на количество каналов сбыта: зачастую компании упускают из поля зрения два – три канала, которые также могут дать увеличение продаж. В качестве наиболее полного перечня можно предложить список каналов из 56 пунктов, приведенный в книге «Маркетинговые каналы» Штерна. 

Однако не стоит полностью расфокусировать свое внимание. Многие руководители считают, что чем больше покрытие по каналам сбыта, тем больше вероятность высоких продаж.

Важно

Такой тактикой они размывают фокус внимания менеджеров, которые часто тратят время на оценку и формирование коммерческих предложений в те каналы, которые не подходят для компании.

Например, обслуживание канала слишком дорогое, ассортимент не удовлетворяет интересам канала, он низко маржинальный и высококонкурентный, требуется кредитование, большие риски и т.п. 

Как видите, во всем нужно искать “золотую середину”. И в этом хорошо помогает взвешенная оценка каналов сбыта по критериям, которые описаны ниже.

Критерии оценки канала сбыта

Работу с каналами сбыта необходимо начинать после того, как определена рыночная ориентация компании, т.е. определены основные целевые группы клиентов, стратегия развития и поведения на рынке. После этого проводится оценка каналов. 

Наиболее часто для оценки используются следующие критерии: 

1. Прибыльность канала2. Степень его соответствия требованиям потребителей 3. Управляемость, т.е. возможность дальнейшего контроля за движением товаров и ценами4. Уровень конкуренции за возможность работы с каналом

5. Перспективность канала с точки зрения долгосрочных тенденций

Для принятия решений можно ввести бальную систему оценки каналов сбыта. В нашей практике обычно используется 10-ти балльная шкала оценки: 1 балл – критерий минимален, 10 баллов – критерий максимально выражен.

Но насколько это будет объективная информация, зависит от профессионализма оценщика, который должен четко понимать цели и задачи при оценке, а не подходить к данной задаче формально.

 
Остановимся подробнее на каждом из предложенных критериев оценки.

Оценка прибыльности 

Анализ прибыльности канала – это наиболее сложный момент оценки. Но наметить ориентиры возможно. Для этого нужно рассчитать валовую прибыль по каждому каналу как разницу между объемами продаж в канал и стоимостью проданных товаров.

Совет

Далее мы разносим общие затраты на каждый канал, т.е. определяем размер затрат, связанных с хранением, поставкой, личными продажами, рекламой, продвижением продаж в канале.

Таким образом у вас получится понимание совокупности коммерческих условий и необходимых для работы услуг, после чего вы сможете понять рентабельность того или иного канала сбыта. Вычтя из валовой прибыли затраты, мы получаем чистую прибыль каждого канала.

А взяв отношение полученной прибыли к объему продаж – итоговую величину их прибыльности. После этого необходимо понимать, насколько вы готовы работать с тем или иным каналом сбыта. 

Уровень соответствия канала требованиям потребителей

Безусловно, оценка экономической эффективности каналов сбыта – важный, но не единственный критерий их перспективности. Другой, не менее существенный критерий, – уровень соответствия канала требованиям потребителей.

С точки зрения простого покупателя используемые каналы неравнозначны. Скажем, если вы продаете товары высокой ценовой категории, то не стоит ожидать одинаковые объемы продаж в дискаунтерах и супермаркетах формата «Де люкс».

Например, специализированные товары, требующие углублённого знания продукта, его технических характеристик, способов установки, настройки и т.п., лучше продаются в специализированных местах, чем там, где подобный сервис не предоставляется.

Стройматериалы продаются лучше в сетях DIY, чем в FMCG-секторе. Автозапчасти лучше продавать в автомагазинах и т.д. 

Для того, чтобы получить точные данные по каналам сбытовой сети вашего предприятия, необходимо проводить специальные исследования, как качественные, так и количественные.

Обратите внимание

То есть необходимо знать, кто на территории Ваших продаж является наиболее заметным игроком(ами), какой ассортимент в его портфеле, какое ценовое позиционирование, кто его ключевые партнеры (поставщики), есть ли трейд-маркетинговая и другая поддержка продаж. 

Уровень управляемости 

Важным критерием оценки каналов сбыта является уровень управляемости, т.е. возможность получать информацию о рынке и потребителях, устанавливать контроль за ценами при перепродаже, дальнейшим движением товара и пр. Это крайне важный аспект в работе, так как в нем формируется доверие покупателей и учитываются интересы разных игроков.

Каждый канал сбыта преследует определенные цели, выгоды, которые часто базируются на прибыли, а точнее размерах рентабельности. Если один игрок выбивается и начинает снижать стоимость, то у других игроков начинает пропадать интерес к данному товару.

Многие игроки держат и требуют от поставщика (производителя) рентабельность, потому что у них могут быть высокие издержки на привлечение и обслуживание клиентов. 

Возможность определять цену для конечного потребителя – очень важное конкурентное преимущество каждого поставщика: потребители берут ваш товар или товар вашего конкурента на основании соотношения цен.

Управление ценами посредника может варьироваться от жесткого требования к величинам цен до определения уровней нижних и верхних цен, за которые посредник не имеет возможности выходить.

Безусловно, такое требование со стороны поставщика предусматривает дальнейший контроль за соблюдением ценовой политики. 

Уровень конкуренции за работу с каналом

Уровень конкуренции за работу с каналом можно проиллюстрировать примером. Предположим, ваша компания планирует выход на региональные рынки. В выбранном вами регионе активно работают два-три оптовика по аналогичной продукции.

Важно

Контакт с ними показал, что они не заинтересованы в вашем товаре: у них есть стабильные местные поставщики, товары которых хорошо принимаются рынком. Такой канал как региональные оптовики с широким ассортиментом товаров получит минимальную оценку по параметру конкурентности.

 
Другим примером являются розничные сети, работу с которыми поставщики часто ограничивают именно из-за высокого уровня конкуренции.

В этом случае необходимо оценивать ваши финансовые возможности, с помощью которых необходимо донести до потребителей ваши ценности, силу, удобство и т.п. уникальные торговые преимущества (УТП).

Перспективность каналов сбыта 

Перспективность каналов необходимо оценить с точки зрения долгосрочных тенденций. В связи с быстрым развитием рынков в России существенно меняется структура дистрибутивных каналов.

По оценкам экспертов, в ближайшее время произойдет специализация оптового звена цепочки распределения: большее преимущество получат логистические компании и специализированные оптовые.

Размер группы традиционных оптовиков сокращается. 

В то же время возрастает доля организованной розницы в розничных продажах. Розничные сети – это перспективный канал с точки зрения долгосрочных тенденций. Современные направления развития каналов сбыта отслеживаются и регулярно публикуются ACNielsen. 

Дополнительные параметры оценки 

Помимо этих, наиболее общих показателей многие компании применяют другие – более узкие критерии оценки работы каналов. Необходимость их использования определяется спецификой бизнеса компании, уровнем конкуренции на ее рынке и рядом других факторов. 

Наиболее распространенные дополнительные параметры оценки: 

• объем продаж; • процент продаж целевым клиентам; • темпы роста продаж; • оборачиваемость товарных запасов; • средний уровень товарных запасов;

• востребованность дополнительных сервисных услуг, предоставляемых поставщиком.

Итак, проанализировав и оценив каждый из существующих или планируемых каналов, мы составляем итоговую таблицу с данными по каждому из них. Ниже приведен пример такой таблицы. 

Таблица. Комплексная оценка каналов сбыта

Степень соответствия каналов требованиям потребителей

Управляемость каналов

Уровень конкуренции за возможность работы с каналом

Перспективность канала (долгосрочные тенденции) Итоговый балл Прибыльность каналов
Канал 1 6 8 5 10 8 37
Канал 2 3 3 9 2 8 25
Канал 3 7 7 9 8 9 40
Канал 4 2 4 9 1 3 19
Канал 5 8 10 9 7 9 43
Канал 6 5 2 1 1 1 10

Как видим, наиболее перспективными являются каналы 5 и 3. Рост продаж в эти каналы должен превосходить общий рост продаж компании. Напротив, наиболее низкий уровень продаж в канале 6. Очевидно, необходимо закрыть его и перенаправить поток товаров в другие, более перспективные каналы распределения. 

Более наглядно можно проиллюстрировать эту таблицу примером из практики. Аналогичная оценка проводилась для оптовой компании, работающей на рынке офисной техники. В результате анализа были выявлены такие каналы, используемые компанией: • московские оптовики; • московская и подмосковная розница; • московские рынки; • московские сети магазинов; • региональные оптовики; • региональная розница;

• организации и корпоративные клиенты.

По ряду причин (в результате проведенного анализа параметров оценки) стратегически важным каналом была признана региональная розница:  ожидается повышение рентабельности продаж в канал до уровня московской розницы;  большой объем продаж в канал; полный контроль за движением товара;  востребованность участниками канала дополнительных услуг компании;

 пока еще невысок уровень конкуренции за возможность поставок в канал

Совет

Рекомендовано дальнейшее развитие отношений с клиентами и закрепление позиций компании в этом канале. Рост продаж в него должен превосходить общий рост продаж компании. 

Также решено было закрыть такой канал, как московские оптовики из-за: слабой возможности контроля за дальнейшим движением товара; сокращения размера группы; высокого уровня конкуренции за возможность работы с группой; невостребованности дополнительных сервисных услуг; низкой рентабельности сделок в этот канал. 

Таким образом, у компании появился план продаж, основанный не на интуитивных оценках руководителя сбытового подразделения, а на комплексной всесторонней оценке стратегических перспектив каждого из каналов с учетом рыночной ориентации компании.

Для добавления комментарий необходимо зарегистрироваться

Источник: http://eto-prodazhi.ru/teoriya-prodazh/63-kanaly-sbyta.html

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector