Как преодолевать возражения по телефону – работа над собой

Как работать с возражениями, приемы и методы работы

(2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка…Category: Возражения, конфликты и все, что с этим связано 28.11.

2011 25 809

Если вы разобрались с видами возражений и научились правильно определять тип, к которому относятся те или иные возражения, можем переходить к следующему этапу, к работе с возражениями, если – нет рекомендую сначала прочитать эту статью.

Итак, предлагаю для начала разобрать скрытые возражения. Напомню скрытые возражения  — это те возражения, о которых клиент нам не говорит.

Заметить их присутствие можно по реакции клиента, по вербальным и не вербальным жестам, также сигналом служит тот факт, что покупатель не готов приобрести продукт сейчас.

Все выше перечисленные факторы, нам явно дают понять, что у клиента присутствуют сомнения, недовольство, неуверенность.

Обратите внимание

Сложность работы со скрытым видом, заключается в том, что мы не знаем с чем конкретно нам предстоит бороться, что преодолевать и как свои доводы лучше преподнести покупателю. У нас остается два способа узнать, что именно не устраивает клиента. Первый – попытаться угадать. Сами понимаете его бесполезность, т.к.

шансы из тысячи возможных сомнений и недовольств угадать какие из них присутствуют у нашего клиента – ничтожно мизерны, а вероятность разозлить или утомить покупателя, перечисляя в хаотическом порядке все плюсы и характеристики продукта достаточно высока.

Поэтому мы будем использовать только второй способ, который заключается в том, чтоб выяснить у покупателя, что его не устраивает. Сделать это абсолютно реально.

Для начала, нам необходимо встать на сторону клиента, при  этом покупатель должен почувствовать, что мы на его стороне и будем всячески стараться помочь ему определиться с наилучшим выбором. Можно прямо спросить: «Я вижу у Вас остались какие-то вопросы? Спрашивайте, постараемся разобраться вместе!».

Таких вопросов можете придумать множество, но постарайтесь, чтобы в предложение присутствовало словом вместе, например: «Давайте вместе подумаем, что можно предпринять в сложившейся ситуации», «Предлагаю нам вместе разобраться в недостатках и преимуществах этого товара». Именно словом «вместе», вы располагаете к себе клиента, т.к.

показываете клиенту, что вам очень важно, чтоб он сделал для себя наилучший выбор, а вы готовы этому поспособствовать, а не бросить покупателя на произвол со своими сомнениями и опасениями.

Этот прием, назовем его «слово вместе», применим для работы со всеми видами возражений и использовать его просто необходимо, если мы хотим изначально расположить клиента для беседы.

Основные возражения – сомнения, которые действительно беспокоят клиента, и с которыми необходимо работать в первую очередь. Выявив данный вид возражений, первое, что мы должны сделать – это разобраться, почему это так важно для клиента. Сделать это, нам помогут открытые и уточняющие вопросы.

Важно

Представим, что вы продаете товар, в котором отсутствуют несколько функций, а наличие этих функций очень важно для клиента. В такой ситуации мы можем уточнить, как часто и для чего, клиент будет использовать эти функции. Если очень часто, подумайте, позволяют ли свойства продукта, выполнять действия, необходимые покупателю, без наличия этих функций.

Для наглядности пример: «Мне очень понравился мобильный телефон, который вы предложили, но там нет функции записи телефонного разговора, а по роду своей деятельности, мне просто необходимо, чтобы разговоры по телефону записывались », ответ продавца: «Да, к сожалению, в этом телефоне, функция записи разговора не предусмотрена.

Поскольку, предложенная модель, является смартфоном (открытая операционная система), озвученный вами недостаток, можно легко устранить, установив программу, позволяющую записывать телефонные разговоры, также,  обратите внимание, таких программ в интернете множество и  большинство из них бесплатные».

Если, подобными способами вопрос решить невозможно, необходимо предложить продукт, в котором все необходимые функции присутствуют. Если в настоящий момент  у вас нет такого товара, возьмите контакты клиента и обязательно перезвоните, как только необходимый товар появится.

Если те функции, которые озвучил клиент,  будут использоваться очень редко, можете привести одно или несколько, из основных преимуществ, например: «Эти функции вы будете использовать крайне редко, а товары, в которых присутствуют необходимые вам функции, стоят на порядок дороже.

Готовы ли вы переплачивать N-ю сумму денег за те свойства, которые будут у вас практически невостребованными?», «Давайте подумаем вместе, функции, озвученные вами, будут использоваться крайне редко, зато здесь присутствуют, очень интересные и полезные свойства, которых иногда не встретишь и в более дорогих товарах».

Второстепенные возражения – клиент использует их как отговорку, чтобы не купить товар. Причин может быть много, самые распространенные: клиенту, может понадобиться время, чтоб еще раз все обдумать или у него есть более выгодные предложения, о которых стесняется вам сказать.

Во втором примере видно, как второстепенные возражения, могут скрывать истинные причины отказа, поэтому очень важно выделять к какому виду относятся возражения. Выявив истинные причины отказа – мы выявляем то зерно сомнений, которое необходимо искоренить.

Совет

А попытки преодолевать второстепенные отговорки, не выявив, основных причин, никогда не увенчаются успехом. Тем не менее, бороться со второстепенными возражениями тоже необходимо. Часто после презентации можно услышать: «Спасибо за консультацию, я подумаю » и тут многие продавцы опускают руки и говорят «Спасибо, заходите еще».

А почему не попробовать побороться за клиента прямо сейчас? Спросите как, да очень просто, предложите: «Давайте подумаем вместе, т.к. в случае возникновения у вас дополнительных вопросов, я сразу на  них отвечу….

», а если клиент все равно отказывается от покупки, возьмите у него контакты: «Вы можете оставить ваш контактный номер телефона, чтоб я мог проинформировать вас в случае поступления новых продуктов или проведения акций на приобретения интересующего вас товара».

  Также оставьте свой контактный  телефон клиенту: «Возьмите визитку и в случае возникновения вопросов или необходимости дополнительный консультации звоните, я с радостью помогу вам определиться с наилучшим выбором». Если в течение 2-3 дней клиент вам не звонит, позвоните клиенту сами.

Тут ваша задача заинтересовать клиента и привлечь его внимание, пример:  «Добрый день, меня зовут Евгений, компания «ООО Сто лет без прибыли J», на днях вы интересовались приобретением носков с подогревом, хочу у вас уточнить, планируете ли вы приобрести их в ближайшее время, т.к.

у нас на складе этого товара осталось очень мало в связи с поднявшимся спросом, но помня о вашем желании, я специально для вас отложил одну пару». Таким звонком вы делаете несколько полезных вещей сразу: напоминаете клиенту о себе, показываете, что вам не безразличен покупатель (проявляете заботу), предлагаете быстрее совершить покупку. Новичкам такие методы могут показаться сложными и бесполезными, но я вас уверяю, так из 10 человек обещавших подумать минимум 3-4 к вам вернется, а если таких было 200-300 за месяц, посчитайте, насколько увеличатся  ваши продажи, а соответственно и прибыль?

Обоснованные и необоснованные возражения. Тут думаю, объяснять, что это за возражения необходимости, как таковой нет. Обоснованные – истинные недовольство и сомнения, которые выявлены личным опытом клиента или его знакомыми.

Сними работать, тяжелее, потому что мы понимаем, что клиент говорит правду.

  Тут важно сначала согласиться с клиентом, а потом привести выгоду продукта или обслуживания, пример: «продукт действительно мне нравится, но через полгода, в большинстве случаев выходит из строя…», можете ответить «Действительно, такое иногда случается.

Хочу обратить ваше внимание, что все наши товары находятся на гарантии и в течение года любую неисправность, наши специалисты устранят бесплатно и в кратчайшие сроки, также заметьте, даже при покупке дорогих товаров известных марок, никто из нас не застрахован от того, что товар может выйти из строя».

Обратите внимание

Необоснованные возражения, как правило, возникают из слухов, которые клиент где-то слышал. Пример: «У вас все очень дорого» ответ «Хочу вас уверить, что наши специалисты регулярно анализируют рынок, для того чтобы создать для наших клиентов самые выгодные условия».

Пример 2: «Ваш товар не качественный!» ответ «Я впервые об этом слышу, откуда у Вас такая информация?» Тут клиент вам, как правило, ответит, что друг покупал такой же продукт, который через 2 дня сломался.

  Заверьте клиента, что если соблюдать условия  эксплуатации, товар прослужит ему верно и долго, а на случай выявления дефектов, на товар есть гарантия, предложите, чтоб покупатель порекомендовал своему знакомому, обратиться в сервис по гарантии.

В этой статье, мы рассмотрели, как работать с разными видами возражений. Я понимаю, что для новичков, охватить весь материал сразу трудно, т.к. тема достаточно  тяжелая. Поэтому, я составил пошаговый алгоритм по работе с возражениями, который облегчит понимание процесса, я рекомендую вам распечатать его и использовать, как шпаргалку.

Источник: http://bolshe-prodaj.com/vozrazheniya-konflikty-i-vse-chto-s-etim-svyazano/kak-preodolevat-vozrazheniya-sposoby-i-metody-raboty-s-vozrazheniyami.html

Как обернуть возражения клиентов в желание купить + видео

Одним из самых сложных этапов в процессе осуществления прямой продажи является работа с возражениями. Несмотря на множество техник, создания базовых скриптов ведения переговоров и качество рекламных кампаний, главным залогом успешной сделки остается опыт и профессионализм менеджера, который непосредственно контактирует с потенциальным покупателем.

Техника работы с возражениями

Квалифицированные менеджеры знают, что лучший способ успешно закрыть сделку, это импровизировать. Нельзя обманывать клиента о параметрах товара и услуги, но вести беседу исходя из особенностей его личности, потребностей и возможностей необходимо. Шаблонные, сухие фразы часто отпугивают, настроенных на покупку, людей.

Помните! Клиент всегда прав! Не стоит перечить ему и агрессивно переубеждать.

Прежде чем импровизировать стоит внимательно изучить общий алгоритм работы с возражениями и вести беседу в его русле, привнося каждый раз что-то новое и интересное.

  Существует 4 основных типа возражений:

  • высказанные,
  • истинные,
  • скрытые,
  • ложные.

Возражение — признак заинтересованности в продукте

Разработаны и успешно применяются несколько основных техник, направленных на выявление главного вопроса, который волнует клиента и полный ответ на него.

Техника, основанная на предположениях

Менеджер ведет разговор с клиентом исходя из игнорирования ложных возражений. Делая предположения о том, что проблема о которой беспокоится покупатель, может быть решена сию же минуту и узнает, готов ли человек совершить покупку.

Пример

Покупатель: «Нам кажется ваши книги имеют очень высокую стоимость».

Менеджер: «Скажите, пожалуйста, а если мы сейчас решим вопрос с ценой, вы готовы сделать покупку?»

Покупатель: «Мы бы с радостью, но некоторые из предлагаемых авторов, уже заказываем у издательства МастерПресс».

Далее, продавец может предложить сравнить преимущества и условия поставок и сделать уникальное коммерческое предложение, которое обязательно заинтересует партнера. Самое главное в этом примере, дать возможность специалисту выявить истинные препятствия и преодолеть их, решая проблемы клиента.

Техника получения дополнительных возражений при помощи прямого вопроса

Такой метод практически безотказно позволяет добраться до сути причины отказа несложным способом. До тех пор, пока клиент говорит, необходимо только слушать и после каждого возражения добавлять — «хорошо (я вас понимаю), а есть ли еще какие-либо причины почему вы не хотите с нами сотрудничать?»

Как правило, люди воспринимают такие вопросы, как желание помочь и заинтересованность в решении их проблемы и легко рассказывают о своих сомнениях по поводу приобретения. А зная истинное возражение, можно сделать действительно выгодное и интересное предложение.

Работа с возражениями приносит отличные результаты

Техника полного доверия

Здесь очень важно дать понять клиенту, что специалист полностью открыл все карты.

Менеджер по продажам может немного схитрить и использовать, имеющуюся у него информацию, в своих целях. Главная цель – клиент должен поверить в искренность специалиста и раскрыться перед ним.

Пример

Клиент: «Спасибо, у вас слишком дорого».

Менеджер: «Если честно, я с вами полностью согласен. По внутреннему регламенту, нам положено давать максимальную скидку в 5%, но есть возможность оформить и 10% для особых клиентов. Вы готовы сотрудничать на таких условиях?»

Техника фиксирования на самых лучших моментах сотрудничества

Если это не новый клиент, а тот с которым есть определенные отношения, то можно сделать акцент на положительных моментах сотрудничества, напомнить о приятном. Такая технология позволяет быстро переключить на себя человека и мотивировать его на приобретение. Зачем искать нового поставщика, с неизвестной репутацией, когда есть такой надежный и проверенный под боком.

Важно! При долгосрочном сотрудничестве важно соблюдать три простых правила: новизна, надежность, системный подход.

Конечно, существуют и другие техники, но вышеизложенные, по мнению многих экспертов, являются самыми действенными и простыми как для опытных, так и для начинающих специалистов в области продаж.

Читайте также:  Как организовать цех по изготовлению торфяных стаканчиков: бизнес-идея, вложения: от 3000000 руб.

Работа с возражениями по телефону

Когда нет личного контакта с потенциальным партнером, то привлечь и удержать его внимание гораздо труднее.

Для работы с новыми клиентами, самым действенным методом будет применение техники «холодные звонки».

Среди специалистов по сетевому маркетингу, одним из самых признанных гуру по работе с возражениями, является Александр Бухтияров. Несмотря на то что в рамках данной статьи мы не рассматриваем этот вид продаж, стоит сказать об универсальности принципов работы, разработанных Бухтияровым, и возможности их применения в прямых продажах.

Работа с возражениями по телефону тоже может быть эффективной

Важно

Приведем пример. Мастер сетевого бизнеса рекомендует менеджерам ни в коем случае не разубеждать клиентов и специалисты многих школ с ним абсолютно согласны.

Не стоит спорить и ругаться с клиентом, делая вид, что вы всезнайка, а оппонент глуп и недальновиден. Специфика менталитета русского человека такова, что в такой ситуации, большинство сразу же прекратят беседу или впадут в ярость.

Людям нравится выступать в роли экспертов, так дайте им эту возможность.

Информация! По телефону, как и при личной беседе необходимо держать уважительный тон и внимательно выслушивать претензии и возражения клиентов.

При любом виде звонков, в том числе «холодных», алгоритм работы должен быть заключен в определенный скрипт, но следовать ему вслепую не нужно, лучше, рассматривать его как каркас, на который наслаиваются различные предложения, в зависимости от диалога.

Используя техники, изложенные выше, а также собственные варианты работы с возражениями, менеджеру обязательно удастся добраться до истинных причин возможного отказа и завершить сделку на пять с плюсом.

Работа с возражениями: видео

 

Источник: https://sb-advice.com/praktikym/485-rabota-s-vozrazheniyami-v-prodazhah.html

Как работать с возражениями клиентов в активных продажах

Раз вы читаете эту статью, значит, либо вы менеджер по продажам, либо начальник, руководитель или директор отдела продаж (что точно наступит при соблюдении всех рекомендаций и советов данных здесь). Тогда, добро пожаловать!

Или вы просто так наткнулись нечаянно в поиске, перешли не по той ссылке (что, конечно же, тоже не случайно). Можете тогда закрыть эту страничку, ведь вы не хотите преуспеть и стать гуру в продажах. Тогда, пока!

Ну вот, зерна от плевел отделены, теперь можно и по делу!

Клиент — твой друг!

Залог успеха — это отношение к потенциальному покупателю!

Это не грубая бесполезная лесть, это не подтверждение распространенной фразы «клиент всегда прав», напротив, это понимание, что клиент часто не прав. Но мы очень хорошо к нему относимся, он наш друг и мы будем общаться с ним по его правилам. При этом, преследуя свои интересы. Как это возможно?

С этого начинается работа с возражениями клиентов в продажах.

Техник работы с возражениями много, и вы можете выбрать несколько подходящих и соответствующих ситуации.

Не следует забывать, что все потенциальные покупатели разные, и то, что «прокатывает» с одним, может не подействовать на других. Поэтому нужно тонко чувствовать и разбираться в людях.

Для этого будет не лишним немного пообщаться с потенциальным покупателем перед тем, как начать активно что-то ему продавать.

Клиент никогда не должен понять, что он не прав! Мнение потребителя, действительно, не всегда правильное, просто вы, как успешный продавец, никогда не должны пытаться «плыть против течения» (читай: противоречить мнению клиента). Вы должны «поплыть» вместе с ним, а в процессе «повернуть течение» в свою сторону! Понимаете, о чем речь?

Техники работы с возражениями

ВППА:

[dropcap style=»inverted»]В[/dropcap] — выслушай. Внимательно послушайте о чем говорит собеседник, не нужно перебивать или, сделав ложное предположение, что вам понятно, о чем он хочет сказать, прерывать его. Пусть собеседник выскажет полностью все, что собирался.

[dropcap style=»inverted»]П[/dropcap] — присоединись. Это означает, что нужно согласиться. Выберите из разговора ту часть или фразу с которой вы непременно согласны.

Например, с фразой клиента «я не люблю переплачивать» или «я привык работать только с проверенными партнерами» вы же несомненно согласны! Вот и покажите это ему: «я полностью согласен с вами…» и далее по тексту (смотря с чем вы согласны).

[dropcap style=»inverted»]П[/dropcap] — перефразируй. Те моменты, с которыми вы не согласны необходимо прояснить. Вы говорите: «Я правильно вас понял?» и далее перефразируете возражения клиента.

[dropcap style=»inverted»]А[/dropcap] — аргументируй (ответь). На любой протест клиента (это долго, это дорого, это неудобно, это банально) всегда нужно ответить согласием. Нужно стараться как можно реже в ответ на протест собеседника отвечать «но».

Как же быть? Очень просто! Вместо злополучного «но», используйте «да, и тем не менее», «да, и при этом».

Пример

Вы слышите: «Ваш товар дороже, чем у Васи», менеджер по продажам: «Да, я согласен с вами, у нас цена немного выше, и при этом мы предлагаем вам исключительный сервис, экономию личного времени, бесплатную доставку, бессрочную гарантию…». Перечисляете все плюсы своего предложения (а их то уж вы должны знать как свои пять пальцев).

А если в ответ на возражение клиента: «У вас дороже, чем у Васи» продавец неуверенно или, напротив, слишком активно отвечает: «Но у нас сервис, доставка, экономия времени и так далее»! Это звучит, как попытка оправдаться. Чувствуете? Смысл не меняется, а результат совсем другой!

«Отсрочка»

Преодоление возражений в продажах иногда требует паузы. Бывают моменты, когда не стоит отвечать собеседнику сразу на «щекотливый», по вашему мнению, вопрос. В таком случае можно ответить, что обязательно вернетесь к этому вопросу. Позже необходимость ответа может исчезнуть автоматически. Только не нужно злоупотреблять этой техникой, дабы не потерять нить разговора.

«Именно те»

В некоторые моменты возражения клиента принимают агрессивный или неприятный характер, когда он высказывает свои субъективные представления и опасения, а, возможно, даже обвинения.

В такой ситуации целесообразно использовать эту технику.

Например, на фразу: «Да кому вообще нужны эти страховки? Вы только деньги дерете с людей!» вполне можно ответить: «Именно те люди, которые так говорили, впоследствии стали нашими самыми лояльными заказчиками».

«Сжатие»

Смысл и воздействие множества замечаний снижается, если ответить на них «одним махом», то есть одной емкой фразой, в которой сконцентрированы все существенные моменты. Таким образом получится избежать бесконечных ненужных дискуссий.

«Бумеранг»

Это возврат клиенту замечания в виде вопроса. «Вы готовы пожертвовать качеством ради низкой цены?»

«Сравнение»

Например, покупатель говорит: «ваш товар (ваши ставки, сумма страховки, цена услуги) слишком дорогой!». На этот вопрос, используя технику сравнения, целесообразно задать встречный вопрос: «Дорогой по сравнению с чем?», «На какой бюджет вы рассчитываете?»

Очень часто покупатели говорят о дороговизне, грубо говоря, «от балды», надеясь на скидку, а когда вы задаете ему конкретный вопрос «в лоб» чаще всего крыть нечем, и в ответ следуют какие-нибудь нелепые и не соответствующие истине факты, которые, естественно, как опытный продавец, вы тут же развеете в пух и прах.

 «Ссылка на авторитет»

В ответ на замечание о недостаточной популярности, узнаваемости или известности вашей компании предоставьте информацию о крупных известных партнерах, с которыми сотрудничаете.

Если таковых пока нет, то ответ: «Да, вы правы, наша компания пока еще только набирает известность и популярность, именно поэтому мы очень дорожим своей репутацией, так как в наших интересах долгосрочное и качественное сотрудничество со своими клиентами» будет очень кстати.

Принципы работы с возражениями о цене

  • Не называйте цену раньше выгод. Сначала клиент должен захотеть ваш товар или услугу, и понять, что для него это действительно выгодно, а уж потом узнать цену.
  • Если покупатель просит сделать уступку или скидку, обязательно делайте контрпредложение. Например, предлагайте дополнительную услугу или большее количество товара.
  • Необходимо сделать акцент на преимуществе по сравнению с ценой. «Качество не может быть дешевым», «Вы говорите о цене или о ценности?»
  • Разбейте цену на маленькие части. Пример: «стоимость страховки составляет 5 000 рублей в год, а в день это все лишь 13 рублей 70 копеек. Неужели это слишком большая плата за ваше спокойствие?».
  • Укажите оппоненту, что он теряет отказываясь от вашего предложения. Например, бесплатную доставку, сервис, консультационную помощь и поддержку индивидуального менеджера на всех этапах оформления сделки, возможность стать постоянным клиентом, получать скидки и особые привилегии.

Распространенные ошибки

  • Превращение работы в борьбу с возражениями клиентов. Это основная ошибка. Ведь, известно, что все чему сопротивляешься — упорствует! А борьба, сопротивление, преодоление, спор — ложный путь к желаемому результату. С возражениями нужно именно работать, а не бороться!
  • Неуверенность при общении, недостаточное знание преимуществ предлагаемых товаров или услуг. У покупателя при виде неуверенного в себе продавца сразу возникает резонный вопрос: «А стоит ли совершать сделку там, где продавец не уверен и сам ничего не знает о том, что продает?»
  • Слишком большой поток информации, выливаемый на собеседника, как и слишком малое количество информации.
  • Покупателю задается сразу два или больше вопросов единовременно.
  • Вместо выгод человеку сразу озвучивается цена. И далее акцент делается на цену, а не на качество и выгоды для потребителя

Литература и кино вам в помощь

Чтобы добиться успеха в продажах, стать гуру своего дела, одной только практики не достаточно. Есть много литературы, прочтение которой поможет научиться правильно работать с возражениями и общаться с клиентами (и не только).

Полезно будет прочитать книги Джо Витале «Духовный маркетинг», «Каждую минуту рождается новый покупатель», Карстена Бредемайера «Черная риторика» и другие.

Классикой жанра стали художественные фильмы: «Продавцы» (другое название «Американцы»), «В погоне за счастьем» и «Бойлерная». отрывки из которых, часто показывают и анализируют на практических тренингах по техникам продаж.

Совет

В одном из эпизодов, показывающем совершение продажи по телефону, герой фильма «Продавцы» использует жесткий прием «выбор без выбора».

Продавец акций задает потенциальному клиенту вопрос, подразумевающий в качестве ответа только один вариант из двух: «Вы женаты или вы счастливы?».

Получив ответ: «Женат», сбив клиента с толку, далее он задает целую серию «каверзных вопросов», не давая собеседнику опомнится, пока тот не сказал «да».

На возражения клиента о том, что ему желательно посоветоваться в вопросе покупки акций с женой, продавец спрашивает: «А всегда ли жена советуется с вами, когда хочет использовать скидочный купон, когда покупает новенькие сапоги?». Использует и другие провокационные вопросы. Продажа совершается путем жесткого прессинга, но работа с возражениями в этом эпизоде просто блестящая.

Основные правила при работе с возражениями

  • Уверенность в своем товаре, услуге
  • Знание всех преимуществ предложения
  • Умение выслушать, согласиться, мягко парировать
  • Искренняя доброжелательность по отношению к покупателю
  • Помнить о том, что продать можно все, что угодно, кому угодно
  • Помнить, что возражение — верный признак желания купить.

Главное, настрой

В своей книге «Подсознание может все» Роберт Кехо приводит пример владельца бизнеса в сфере услуг, у которого личных продаж было больше, чем чуть ли ни во всем штате.

Секрет был прост: он настраивал себя только на успех. Он просто не верил, что возможен еще какой-то результат, кроме успешного.

Каждое утро он много раз повторял про себя простые фразы: «много продаж», «много улыбок». Так и получалось.

Уверенность в успехе, доброжелательность и внутренне спокойствие — три основных конька, которые безусловно помогут преодолеть любые возражения.

Примеры возможных ответов

Напоследок, примеры общих возражений клиентов и варианты ответов:

Клиент: «Я вам перезвоню». Вы: «Когда люди так говорят, чаще всего у них нет времени или им не интересен (не нужен, не важен) продукт (товар, услуга). Мне важно понимать ваш настрой». Человек увидит вашу искренность и ответит вам тем же.

Клиент: «Мне нужно подумать». Вы: «Я полностью согласен с вами, подумать нужно. А что из моего рассказа показалось вам интересным?» Это поможет разговорить собеседника и продолжив беседу, рассказать о преимуществах.

В конце разговора, если продажа не состоялась, необходимо обязательно назначить дату следующей встречи или звонка. При этом общая фраза «Я сам вам перезвоню» или «Я подумаю» не принимается. Нужно назначить конкретное время: «Когда вам удобно будет встретиться (позвонить вам)? В понедельник или во вторник?», «С 10 до 12 или с 14 до 16?».

Обратите внимание

То есть предоставить покупателю возможность выбрать не из вариантов «встречаться — не встречаться» или «звонить — не звонить», а из конкретных вариантов времени и даты встречи. Он считает, что сам делает этот выбор, на самом же деле вы его к этому плавно подтолкнули.

Читайте также:  Как организовать производство алюминиевых профилей с нуля: бизнес идея, вложения: от 4200000 руб.

Видео:25 техник работы с возражениями в активных продажахБезотказная техника продаж

Источник: http://www.manalfa.com/company/rabota-s-vozrazheniyami-klientov-v-prodazhakh

Основные возражения и ответы на них

 

В сегодняшней статье поговорим на животрепещущую тему, а именно об ответах на основные возражения в продажах. Поговорим об таких возражениях как «Я подумаю», «Это дорого», «Я просто смотрю» и конечно «У меня все есть/ меня все устраивает»

.

Подготовка к работе с возражениями

Важный инструмент не только в работе с возражениями, но и в продажах в целом знание своего продукта. Знание характеристик продукта, знание преимуществ продукта и то, как все эти факторы клиент может использовать в свою выгоду.
То, что необходимо знать свой продукт, может показаться банальностью. Но без этого знания эффективно работать с возражениями невозможно.

Возражение «Я подумаю»

Клиент говорит «Спасибо, но мне надо подумать» Возможный ответ: «Я понимаю ваше желание все обдумать» — соглашаемся с клиентом. «Скажите, что именно вас смущает?» — запрос на источник возражения.

После мы или услышим причину возражения или другое, более прямое возражение. И после в зависимости от ответа мы проясняем и аргументируем возражение клиента.

Возражение «Это дорого»

Клиент говорит «У вашего конкурента дешевле» или «У вас слишком дорого» Возможный ответ: «Вы совершенно правы, цена важный фактор при принятии решения. Вместе с тем вы за… получаете…»

Далее вы проясняете клиенту, что клиент получит за указанную цену. Аргументы приводятся с учетом выявленных потребностей.

Возражение «Я просто смотрю»

Клиент говорит «Спасибо, я просто смотрю» Возможный ответ: «Я понимаю ваше желание все посмотреть, взвесить. Скажите, а с чем вы сравниваете, что для вас наиболее важно при выборе?»

Далее в зависимости от ответа приводим свои контраргументы.

Возражение «У меня все есть/ меня все устраивает»

Клиент говорит «Тот вариант, со у меня есть меня полностью устраивает» Возможный ответ:

«Да, я вас понимаю и вместе с тем хотелось бы обратить ваше внимание на…»Далее говорим об преимуществ нашего товара по сравнению с товаром конкурента.

Выводы

Приведенные выше ответы на основные возражения можно являются речевыми блоками, то есть скриптами. Также стоит обратить внимание на саму тактику — сначала соглашаемся с возражением, после приводим контр аргумент. Соглашаясь с возражением, стараемся перефразировать само возражение, согласившись с сутью («Дорого» — «Да, вопрос цены важен»).

Переход к аргументу проводится через связку, например «Вместе с тем». Стоит избегать связок типа «Но».

Поделись в соц сетях

Узнай больше

Источник: https://mybooksales.ru/osnovnyie-vozrazheniya-i-otvetyi-na-nih/

Работа с возражениями – методы, техники, примеры, преодоление возражений клиента

Что чаще всего понимают под термином «работа с возражениями» и почему он является таким важным особенно в сфере продаж? Работа с возражениями – это умение определенного представителя выявить все вероятные позиции клиента относительно выставленных ему предложений, а также преодоления возможно возникающего несогласия.

Также стоит отметить, что работа с возражениями имеет два значения для любого рода продаж. Первое значение преодоления возражений заключается в том, что возможного потребителя заинтересовала предлагаемая ему продукция.

Другое значение рассматривает возникающие вопросы и возражения как показатель плохой подготовки торгового агента, совершения им ошибок на этапе подготовки товара и презентации, которые могли быть вызваны различного рода просчетами.

Преодоление возражений клиента

Насколько вероятно и в целом проблематично преодоление возражений клиента? Сложность данной задачи напрямую зависит от индивидуальных качеств потенциального клиента, но также и от навыков продавца, его коммуникабельности.

Существует несколько основных шагов по работе с возражением:

  1. Научитесь слушать. Всегда следует начинать с того, чтобы выслушать терпеливо потенциального клиента. Этот шаг максимально простой и эффективный, так как внимательность к монологу клиента обеспечивает понимание его интересов и предрасположенностей, а также вызовет симпатию и больше доверия с его стороны.
  2. Принять возражение. Этот шаг поначалу может показаться несколько нелогичным, однако для того чтобы преодолеть возражения клиента их следует принять. Это действительно важно, поскольку та ситуация, которую обрисовывает со своей точки зрения клиент действительно теоретически возможно. Необходимо дать клиенту возможность понять, что вы согласны с серьезностью заданной им проблемы. Начните с фразы: «Это действительно важный вопрос» или «С подобным действительно стоит как следует разобраться».
  3. Поймите правильно причину, по которой клиент отказывается от предлагаемого товара или услуги. Является ли его возражение настоящим разногласием, или же это только отговорка, с помощью которой он пытается избавиться от навязчивого агента. Если вы не способны самостоятельно выявить ответ на данный вопрос, задайте последующие, наводящие вопросы. Наиболее часто эта ситуация решается двумя способами. Первый из них – задать потребителю вопрос о том, есть ли еще причины, по которым он отказывается от покупки. Второй прием – искренность. Скажите клиенту, что другие потребители возражали подобным ему образом, однако отказывались от продукта по иной причине.
  4. Уточняйте и конкретизируйте. Делайте это при помощи наводящих вопросов. Если вы позволите вашему клиенту выговориться, а также грамотно зададите уточняющие вопросы, вы сможете лучше ориентироваться в его возражениях, понять их суть, а также настоящие потребности вашего клиента. Данный этап имеет несколько ценностей. Помимо того, что у вас появится полное понимание вашего клиента, вы также можете выиграть и благодаря самой грамотности реализации данного этапа. Клиент может оценить ваш профессионализм, что расположит его к вам в большей степени и позволит преодолеть его возражения.
  5. Приводите контраргументы. Если вы грамотно реализовали все предыдущие этапы и научились ориентироваться в потребностях и возражениях вашего клиента, то вы готовы начинать выдвигать контраргументы. Они должны быть позитивными, а факты, которые вы приводите, должна являться проверенными и достоверными.

Помимо основных шагов запомните также и основную ошибку агентов – вступление с потенциальным клиентом в спор. Спор – это главный враг успешного торгового менеджера, поскольку он заставит клиента занять совершенно противоположную и жесткую позицию.

перейти наверх

Техники борьбы с возражениями

Существуют совершенно разные техники борьбы с возражениями. Все они заключают в себе основной алгоритм работы с клиентом, который позволит склонить его в необходимую сторону и оценить предлагаемый товар совершенно объективно.

Применение некоторых основных шагов этого алгоритма присуще в той или иной мере любым методикам работы с возражениями. Первый шаг заключается в том, чтобы дать индивиду, являющемуся потенциальным клиентом, возможность высказаться.

Достаточно часто бывает так, что для преодоления возражения хватает всего лишь выслушать их, поскольку человек, выговорившись, буквально «выпустит пар» и будет настроен достаточно положительно к агенту.

Также играет роль психологическое приспособление к возражению. Это позволяет человеку мыслить так, как ему этого хочется. Таким образом, он ощущает комфорт, а вы даете ему понять, что его точка зрения полностью принимается и имеет право на существование.

Вопросы уточняющего направления играют роль «маячка», которым вы отметите для себя все главные для собеседника положения, критерии и желания, чтобы учитывать их в момент высказывания своих контраргументов.

перейти наверх

Пример работы с возражениями

Что же представляет собой, в сущности, грамотное управление разногласиями? Это никоим образом не попытка «втиснуть» любому человеку свою продукцию.

Прежде всего – это умение грамотно учесть все пожелания и критерии клиента и предложить ему такой вид товара или услуг, которые бы полностью удовлетворили его потребности.

Пример работы с возражениями в банке и в сфере банковских услуг в целом, наиболее часто встречаемый.

Часто произносимая клиентами фраза: «Я подумаю…». Это возражение является достаточно многозначительным, поэтому есть несколько классических способов его обхода.

Важно

Вы можете согласиться с клиентом, заранее расположив его к себе, согласившись с ним и выразив понимание. Также можно задать уточняющий вопрос: «над чем?».

Если клиент не знает что на него ответить – продолжайте задавать уточняющие вопросы относительно услуги или продукции, чтобы выявить причину сомнений клиента.

Также широко распространенной фразой является фраза: «Это дорого». Данное возражение также может нести в себе двоякое значение. Уточните, что именно подразумевает под ним клиент. Видел ли он подобную продукцию подешевле, но в другом месте? Также методикой является предложение приобрести продукт с определенной скидкой, но она не всегда является возможной и универсальной.

Источник: http://PsyTheater.com/metody-raboty-s-vozrazheniyami.html

Преодолеваем возражения клиента

Перед вами клиент, который накопил массу возражений, на которые вам нужно ответить. Что делать? Сначала дайте клиенту возможность полностью высказаться. Казалось бы, это очень просто, но данный совет очень сложно реализовать на практике.

Продавцу, который хорошо знаком со своей областью деятельности и со своим товаром, очень сложно дослушать клиента до конца. Он все понял буквально с полуслова и рвется в бой. Естественно, начинает перебивать собеседника, что вызывает рост эмоционального напряжения.

Кроме того, аргумент клиента может быть абсолютно не тем, которого он ждал. В ответ же можно получить следующее: «Если такой умный, то поговори сам с собой».

Чем полнее будет высказывание клиента, тем точнее вы его поймете. Дайте возможность клиенту до конца выразить свое несогласие, «облегчить душу», проявляя повышенное внимание к его словам, чтобы понять их смысл.

Поймите и подтвердите понимание возражений клиента. Вам важно подчеркнуть значимость того, что сказал вам клиент, и продемонстрировать готовность к обсуждению. Используйте технику перефразирования возражения в вопрос — она служит для того, чтобы точнее понять суть возражения.

Пример: Клиент говорит продавцу: «Дорого». При этом он может иметь в виду что угодно: в соседнем магазине дешевле, у него нет таких денег или он хочет скидку.

Для того, чтобы понять, что на самом деле имел в виду клиент, повторите высказывание клиента с вопросительной интонацией: «Дорого?» Клиент, вероятно, пояснит: «Для меня дорого. Я рассчитывал на меньшую сумму». Или скажет, что заходил в соседний магазин и видел там такой же товар, который был дешевле на 15%. Вы получите представление, в каком направлении вам двигаться в диалоге.

Совет

Не позволяйте себе выносить оценку материального положения клиента и задавать вопросы типа: «То есть, вы хотите сказать, что не в состоянии себе позволить этот товар?»

Уточните возражения клиента. Следующим шагом является уточнение возражений. Например, клиент говорит, что в соседнем магазине товар на 10% дешевле. Имеет смысл вновь применить позитивную формулировку: «То есть вы хотели бы знать, чем вызвана разница в цене?» Если клиент отвечает положительно, значит, у вас есть, с чем работать.

Уточняйте возражения клиента, особенно тогда, когда они звучат в общей форме (типа «Это все не то»). «Уточните, пожалуйста, что именно?», «Чем это обусловлено (с чем связано)?», «А как бы вы хотели?», «Почему вы так считаете?», «Я не совсем понял, в чем конкретно..?».

Уверенно ответьте на возражения. Теперь вы можете ответить на возражение, ориентируясь на конкретный вопрос клиента. Лаконично признайте его правоту (условно согласитесь, «присоединитесь» к нему) или просто повторите (перефразируйте) его слова, используя связки «и в то же время», «вместе с тем», «однако», «с другой стороны», «при этом», избегая «да», «но».

приведите положительный пример: «Я понимаю Вас это не устраивает. Многие наши клиенты в начале говорили то же самое, но в конечном итоге приобретали нашу продукцию, убедившись в ее преимуществах»; перечислите основные преимущества покупки: «Да, верно, наш прибор имеет только такую чувствительность, однако он обладает…, позволяет…, дает возможность…».

Отвечайте на возражения конкретно, по сути, и достаточно коротко (многословие не равнозначно убедительности). Не испытывайте терпение клиента, не перегружайте его излишней информацией.

Убедитесь, что ответ принят, и двигайтесь дальше. После ответа на возражение обязательно получите подтверждение того, что клиент удовлетворен. Задайте элементарный, вежливый вопрос: «Мне удалось ответить на ваш вопрос?»

Это уточнение важно, так как часто продавцу может показаться, что его ответ был детальным и исчерпывающим, и он переходит к следующему этапу продажи. Клиент же еще не получил ответа на свои вопросы, и они в дальнейшем появятся вновь.

Как преодолеть сопротивление клиента?

Обратите внимание

Клиенты бывают разные (как, впрочем, и продавцы). Иногда встречаются агрессивные и вечно недовольные, которые заранее настроены на негатив. Если представится такая возможность, он охотно спровоцирует конфликт.

К счастью, есть проверенные приемы, которые можно использовать в различных вариантах в любых ситуациях, когда встречаются негатив и сопротивление со стороны клиента, чтобы предотвратить возможный конфликт в самом начале. Их суть не в уступке, а лишь в признании права клиента на собственное мнение («присоединение к нему»), чтобы он не воспринимал продавца как противника.

Читайте также:  Поддержка малого бизнеса в москве: актуальные программы 2019 года

Помните, что клиент на свой негативный выпад ожидает ответной атаки либо обороны в форме оправданий. Не поддавайтесь на провокацию. Ваша задача – не давить на клиента (сила действия вызовет ответную силу противодействия), а направлять его и помочь принять собственное решение.

Дайте клиенту высказаться. Никогда не перебивайте, внимательно выслушайте его, если хотите, чтобы он слушал Вас (процесс продажи – это диалог, а не монолог. Старайтесь больше слушать, чем говорить).

Признайте чувства и состояние клиента, показывая, что вы их разделяете («Я понимаю вашу настороженность (озабоченность, тревогу, сомнение)», «Да, я вижу (слышу, чувствую) это»).

Выразите свои чувства и состояние, чтобы доказать искренность и сопричастность к происходящему («Мне тоже неприятно, что так складывается», «Я озадачен таким поворотом», «Я очень рад (взволнован) по этому поводу»).

Признайте право клиента на его точку зрения, если хотите, чтобы он принял вашу (признать – это понять, но принять – не значит согласиться) («Ясно, что вы имеете в виду», «Я понимаю, что вас не устраивает это», «Вы затронули очень важный вопрос», кратко, как фиксация, без объяснений и тем более оправданий).

Согласитесь, с чем можете, если хотите получить согласие, однако не отступайте («Совершенно верно», «Вы правы, и в тоже время…», «Согласен, что это сложно, вместе с тем…», «Это так, и в продолжение Вашей мысли…» (в случае, когда клиент действительно прав)).

Важно

Признайте авторитет и компетентность клиента, при этом держитесь уверенно («У вас действительно большой опыт в этой области». Это скорее «подарок» клиенту, а не уступка в достижении соглашения).

Извинитесь, если нужно, однако не заискивайте («Извините, я поторопился с этим»).

Если вы все сделаете правильно, клиент поймет, что продавец искренне хочет помочь решить его проблемы и удовлетворить потребности. С этого момента начинается плодотворное сотрудничество.

Источник: http://www.prodaznik.ru/article/preodolevaem-vozrazheniya-klienta

Грамотная работа с возражениями

Работа с возражениями — это обязательный атрибут продаж. Причем продаж и продукции и услуг и возможностей бизнеса млм. Как работать с возражениями? Как на них реагировать? Разберем подробно в статье.

Типичные возражения кандидатов в млм бизнесе

Если вы активно работаете с кандидатами в сетевом маркетинге, то наверняка слышали подобные фразы:

  • «у меня не получится»
  • «мне некому предложить товар»
  • «у меня явно не будет хватать на это времени»
  • «это очередная ловушка»
  • «я не умею навязываться людям»
  • «у меня не получится»
  • «мне некому предложить товар»
  • «у меня явно не будет хватать на это времени»
  • «это очередная ловушка»
  • «я посещаю салон красоты»
  • «я не умею навязываться людям»

Эти возражения — естественная реакция любого нормального человека на то, что им ещё плохо изучено. Думаю вам известно, что все животные, собственно точно так же как и люди боятся того что ещё не изведано ими. Поэтому, люди скрывают свой страх за нелепыми возражениями.

Но, перед тем как разбирать сами страхи и то, как правильно реагировать на них разберем, как правильно отвечать на возражения.

Работа с возражениями

Первым делом, нужно согласиться с возражением собеседника, несмотря на то, каким бы оно ни было абсурдным. Не спорьте с человеком, не следует так сразу доказывать свою правоту.

Если вы в грубом споре докажете ему, что он неправ, он не захочет встретиться с вами в очередной раз.

Практика показывает, что это только ещё сильнее укрепит его страх, а также появится ещё и страх общения с вами.

Следует согласиться с собеседником, и, предположим, привести пример из своей практики, например, почему вы когда-то думали так же, и почему отказались от этого мнения.

Теперь разберём, какие именно страхи скрываются под вышеупомянутыми возражениями.

  1. Под фразой «я не умею навязываться людям»  вероятнее всего скрывается элементарная неуверенность в себе.
  2. Под фразой «это очередная ловушка» скрывается страх попасть впросак и потерять свои денежные средства, уважение людей.
  3. Фраза «у меня явно не будет хватать на это времени» говорит о боязни изменить свой текущий образ жизни. Иначе говоря, это обычная боязнь смены обстановки.
  4. Под фразой «мне некому предложить товар» скрывается страх купить товар и остаться с нереализованной продукцией.

Надеюсь вы поняли тенденцию и смысл поиска самих страхов за любым возражением. И теперь вы можете не тратить время на само возражение, а помочь человеку справиться с его реальным страхом. Ответить ему на вопрос, касающийся того, что он опасается и снять напряжение. Тогда ваш собеседник легче примет решение, перед которым он раньше выстраивал гору возражений!

Продажа любому клиенту: работа с возражениями

Практически все переговоры сопровождаются возражениями партнёра, в виде суждения или вопроса. Поэтому, продавец должен себя вести с позиции правоты клиента. Каждый из нас будет не соглашаться, если предлагаемые условия не будут казаться нам выгодными. Нужно научиться понимать возражения и правильно их отрабатывать, тогда вы сможете продавать кому угодно…..

Почему они возражают?

Важнейшими препятствиями в период возражений являются:

  • Неправильное понимание собеседником выгоды вашего коммерческого предложения
  • Преграда “детской болезни не соглашательства”

В этом случае, когда появляются возражения, необходимо сосредоточить всё своё мастерство на то, чтобы их ликвидировать, и вместе с этим сохранить положительные взаимоотношение с партнером, достигнутое на предшествующих этапах переговоров.

Главный секрет успеха: согласие с точкой зрения клиента Относитесь к несогласию клиента не как к проявлению агрессии, а как к запросу более полной информации. Сначала дайте собеседнику почувствовать себя ведущим, а уже после этого убеждайте его в правильности выбора каждой вашей позиции.

Технология работы с возражениями

Не боритесь, а работайте с возражениями. Залогом успеха является понимание позиции собеседника.

Способы работы с возражениями:

Присоединение к возражению, с целью установления атмосферы взаимопонимания достаточно просто сказать: «я полностью с вами согласен, но…» и привести свой аргумент.

Уточняющие вопросы: “Дорого в сравнении с чем?”, “А по вашему мнению, сколько это должно стоить?”.

Также, для снятия агрессивного, напряженного состояния клиента можно употреблять комплименты. Это и будет самым эффективным присоединением к возражению.

Разобравшись со всеми возражениями, можно плавно переходить к заключению сделки.

Правильное восприятие возражений

Возражение — это замаскированный вопрос, на который ваш собеседник хочет получить подробный ответ. И так следует чётко понять, что возражения в вашем бизнесе неизбежны. И грамотная работа с возражениями — это ключ к успеху. Возражения показывают то, насколько ваш собеседник заинтересован в вашем предложении.

Также, сомнение является вполне естественным поведением вашего собеседника. Для того чтобы он принял решение, дайте ему исчерпывающий ответ, тогда ваш предполагаемый клиент сможет взвесить все за и против.

Только поэтому, не при каких обстоятельствах, не стоит проявлять раздражительность и нервозность во время вашего ответа. Нужно давать ответ с должным пониманием и уважением, и не стоит бояться собеседника, скорее всего, он заинтересован в вашем предложении, а это и есть знак того, что результаты вашей встречи положительны.

Почему же возникают возражения в млм?

Финансовый риск и возможность получения прибыли
Думаю, каждому знаком этот страх, и каждый человек не испытывает особого желания просто так расставаться с его честно заработанными деньгами.  Наша задача: показать заинтересованность не в деньгах человека, а в самом человеке.

Ваш партнёр боится самостоятельно принимать решения
Сомнения вашего партнёра говорят о том, что он не достаточно проинформирован в том, что ему предстоит делать. Если, ваш клиент сомневается,  то вам необходимо выяснить причину сомнений, и своевременно устранить её.

Подозрительность партнёра
Часто, встречаются люди, которые с сомнение относятся буквально ко всему.  Вам пройдется привести уйму доказательств и аргументов, чтобы доказать правоту вашей позиции этому человеку. Но, это того стоит, огромная того что такой человек станет верным приверженцем сетевого маркетинга.

Совет

Ну, что коллеги — вам стало понятнее выражение, что «без возражения нет продажи»? Просто, если человеку реально нужен наш товар или услуга — он будет уточнять и «вытаскивать» из нас бОльшую информацию об этом! А если ему реально не нужно то, что мы предлагаем, то никаких возражений и не последует. Зачем терять время и силы на бОльшую информацию о том, что вас не интересует?

Согласны? Есть у вас еще какие-то дополнения по теме: работа с возражениями в млм бизнесе?

Источник: http://mlm-lider.ru/rabota-s-vozrazheniyami.html

20 способов снять возражение «Я подумаю»

Главная › Блог о продажах › 20 способов снять возражение «Я подумаю»

Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит несколько причин:

  1. Нужно разделять «истинные» и «ложные» возражения. В большинстве случаев, ложным возражением «Я подумаю», клиент вуалирует «истинное» возражение. К примеру хочет сравнить цену, не доверяет, не может самостоятельно принять решение и тд.
  2. Вежливый отказ. Клиенту стыдно сказать об этом в лицо.
  3. Клиент — интроверт. До него явно не донесена ценность предложения. Он хочет традиционно взять время на размышление.
  4. Клиент опасается давления со стороны продавца и боится принять нерациональное решение на фоне предыдущего опыта покупок.

Работа с возражением «Я подумаю» сводится к тому, чтобы без давления продолжить диалог и создать комфортные условия, для более развернутой аргументации со стороны клиента. На основании которой, Вы сумеете определить истинные причины возникновения возражений. Далее, общение с клиентом выстраивается в зависимости от выявленной причины.

Способы приведенные ниже, позволят грамотно дать ответ на возражение «я подумаю» и установить причину его появления.

Скрипты реагирования на возражение «Я подумаю»

  1. Вас что-то конкретное не устраивает? Что мешает принять решение?
  2. Хорошо. Давайте на чистоту. Вы не обязаны у нас ничего покупать, моя задача помочь вам сделать правильный выбор, среди множества вариантов. Скажите, что  мешает заключить договор (принять решение) сейчас?
  3. Да, конечно.

    Это единственное что останавливает? Остальное все устраивает (остальное все нравится) ? 

  4. Да, конечно. Вы же все равно будете заказывать дизайн. Давайте пока вы думаете, заполним Бриф. Это ни к чему не обязывает. 
  5. Да, конечно.

    Вы хотите подумать над ценой или над самим предложением? Вы хотите подумать над финансовой или над технической частью? Вы хотите сейчас подумать или вам надо больше времени?

  6. Да, конечно. А что для вас «подумать»? Что имеется ввиду?
  7. Возможно я не дал Вам достаточно информации для принятия решения.

    Какой информации Вам не хватает?

  8. Замечательно, что вы не принимаете быстрых решений. (Мы очень ценим клиентов, которые не принимают скоропалительных решений. Очень хорошо, что вы человек прагматичный и тд.)  Скажите, сколько времени Вам понадобится для принятия решения?
  9. Да, над этим стоит подумать. Как правило наши клиенты думают над (перечисляете основные причины ).

       Вы говорите об этих причинах?

  10. Скажите, а в чем сомнения? возможно Вам больше бы подошло …. (перечисляем возможные альтернативные варианты).
  11. Скажите а в чем сомнения? Вас не устраивает … (перечислить что может не устраивать).

     

  12. Знаете как говорят «Куй железо пока горячо!» (шутливо)
  13. Я правильно понимаю — в целом все нравится, но остались сомнения? В чем сомнения? 
  14. Над таким замечательным предложением?  (шутливо с удивлением)
  15. Конечно, подумайте, а я пока еще раз перечислю преимущества данного продукта.

  16. Вы позволите, я поясню, почему решение лучше принять сегодня? Этот товар уже заканчивается (скидка действует только сегодня) и купить его завтра на таких условиях уже не будет возможности. Я ответил на ваш вопрос?
  17. Вы знаете, я в продажах работаю более 10 лет. Когда говорят «Подумаю», значит что-то не подходит.

    Давайте на чистоту, что не подходит?

  18. Скажите пожалуйста, а что Вас изначально заинтересовало в этом предложении?
  19. Конечно. А в чем загвоздка?
  20. Что страшного может случиться, если вы примете сейчас решение?
  21. Пока мы думаем и теряем время, можно было начать сотрудничество и понять всю выгоду. 
  22. Да, конечно. Если не секрет, что в продукте нравится, а что не нравится?
  23. Да, конечно. Подумайте сколько нужно. Какие вопросы у Вас еще остались? 

Напишите в комментариях к данной статье сферу продаж и возражение. Мы бесплатно подберем качественный скрипт реагирования для Вашего конкретного случая.

Смотрите видео по работе с возражением «Я подумаю»:

Источник: https://golitzyn.com/12-sposobov-snyat-vozrazhenie-ya-podumay/

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector