Как повысить эффективность розничного магазина при помощи онлайн-сервиса subtotal

Как повысить эффективность розничного магазина

Что вы можете изменить уже сегодня, чтобы завтра повысить прибыль своего бизнеса? Эксперт-практик Наталья Чиненова анализирует мировую практику ретейла и ошибки отечественных компаний, чтобы вывести точные формулы для российского рынка.

В любом бизнесе существует непреложное правило: любые затраты должны быть направлены исключительно на увеличение доходности бизнеса, то есть на получение прибыли. При этом нельзя путать затраты и инвестиции. Например, покупка дополнительного торгового оборудования или реклама в СМИ – это инвестиции.

К затратам относятся только те расходы, которые направлены на обеспечение ежедневной хозяйственной деятельности предприятия и на увеличение продаж непосредственно в самой точке продаж.

Обратите внимание

В российской практике, зачастую мелкие инвестиции в работающий магазин, и, практически, вся рекламная кампания, относятся на затраты. Соответственно, в любой нестандартной ситуации эти затраты оказываются неэффективными и убыточными для розничного предприятия.

Поэтому, прежде чем снижать издержки розничного магазина, сначала необходимо разобраться какие расходы относятся к затратам, а какие к инвестициям.
      

Международная практика эффективных затрат

Эффективные затраты позволяют увеличивать доходность бизнеса, неэффективные – не приносят дохода или наносят прямые убытки розничному магазину.

Снижение эффективности затрат – это ситуация, когда на содержание и развитие бизнеса предприятие тратит привычную стандартную сумму, а величина планируемого дохода неуклонно снижается или оказывается намного меньше расчетной.

Затраты считаются эффективными, если среднегодовой расчетный прогноз рентабельности магазина составляет не менее 10% к товарообороту.

Для того, чтобы определить, когда затраты являются эффективными, необходимо воспользоваться среднестатистическими данными международной практики:

· Среднемесячная маржинальность продаж не менее 53% от товарооборота

· Арендные платежи – 12 – 15% к товарообороту

· Фонд оплаты труда – 11 – 17% к товарообороту

· Затраты на рекламу – не более 2%

· Затраты на транспорт – не выше 1%

· Остальные расходы в пределах 8% – 10%

Как видно из показателей затрат, самые высокие расходы ложатся на оплату аренды и заработной платы персонала, соответственно, начинать снижение издержек предприятия нужно именно в этих двух направлениях.

Практика снижения затрат в России

Практика снижения затрат в России показывает картину снижения расходов розничного магазина (или сети), прямо противоположную логике. Большинство компаний начинает экономить, в первую очередь, на «туалетной бумаге».

Урезается закупка расходных материалов, прекращается или снижается до минимума оплата корпоративной мобильной связи, проездных билетов, пользования интернет ресурсами и пр. Сотрудники впадают в панику и думают уже не о работе, а о времени, когда очередь дойдет и до них.

Важно

Продуктивность и эффективность персонала падает, что, в свою очередь, ведет к еще большему падению продаж.

Во вторую очередь, насмерть «убиваются» все рекламные бюджеты.

Никто не смотрит на то, что к рекламному бюджету относятся и сезонное переоформление витрин, и смена имиджей в торговом зале, и сопровождение акций стимулирования продаж, и даже печать шелфтокеров о поступлении новой коллекции. Соответственно устаревшее или отсутствующее сезонное оформление торговых залов не привлекает покупателей и раздражает арендодателей.

Затем наступает очередь персонала. Продавцов и обслуживающий персонал сокращают, изменяют систему мотивации или снижают заработные платы.

Это конечно правильные мероприятия с точки зрения снижения затрат, тем не менее, на рынке всегда нехватка квалифицированных продавцов, в большинстве сетевых магазинов персонала не хватает даже по штатному расписанию.

Поэтому бездумное сокращение или некорректные шаги по изменению оплаты труда ведут предприятие к потере лояльных и квалифицированных кадров и к очередному витку снижения товарооборота.

Практически в последнюю очередь, начинаются переговоры о снижении ставок арендной платы. Не секрет, что ставки аренды в столице начинаются от 2,5 и доходят до 11 тыс. рублей за 1 кв. м в месяц, в зависимости от проходимости торгового центра, его месторасположения и популярности.

Зачастую ставки привязаны к курсу бивалютной корзины и формируются из двух частей: фиксированной суммы и процента к товарообороту. Договоры аренды – драконовские. Или договор заключен на 11 месяцев и не зарегистрирован, или зарегистрирован и предусматривает огромные штрафные санкции за досрочное расторжение. И в том и в другом случае, предприятие оказывается на грани банкротства.

В первом – магазин просто выбросят на улицу, во втором – засудят. Ситуация почти, что безвыходная.

Совет

Сегодня во многих СМИ пишут о том, что арендодатели пошли на фиксацию курса доллара на докризисном уровне, кто-то согласен на процент от оборота, но даже эти меры не спасают розничный магазин, поскольку ставки аренды в Москве для российских операторов составляют от 25до 50% к обороту, что очень далеко от идеала. Самое главное, что товарооборот большинства розничных магазинов по состоянию на 1 апреля 2015 года в штуках упал на 50-60%, а в рублевом выражении либо сохранился на докризисном уровне, либо снизился на 10-15% (в долларах практически вдвое).

Пути повышения эффективности затрат
Как поступать в такой ситуации? Для начала нужно попытаться договориться со всеми подрядчиками о снижении ставок или тарифов за услуги:

· фиксированная ставка аренды по бивалютной корзине не должна превышать 35 – 40 рублей за 1 условную единицу.

· валютная ставка должна быть зафиксирована в рублях и установлена на приемлемом для ведения розничного бизнеса уровне

· возможно предложение об отсроченной оплате, когда существующая ставка аренды снижается в счет будущих более высоких платежей

· договоры на вывоз ТБИ, эксплуатационные договоры и договоры на прочие услуги должны быть пересмотрены в сторону снижения ставок

В том случае, когда договориться не удалось, или удалось договориться, но результаты вас не устраивают:

· обсуждаем с арендодателем возможность переезда на меньшую площадь

· пытаемся изменить ассортимент и организацию торгового зала магазина, поскольку пустующие площади стен, пола или даже полок – болезнь многих магазинов, это оплата за воздух

·  договариваемся полюбовно о прекращении арендных отношений – убытки нужно сокращать, а не наращивать

·  если договориться не удается – разрываем отношения: лучше идти в суд, чем стать банкротом и уйти с рынка

Как поступаем с персоналом?

Оцениваем фактический результат падения товарооборота и коэффициент конверсии и сравниваем полученный результат с эффективностью продаж на одного продавца.

Если продавец продает за 1 час одно или менее изделий – персонал можно сокращать.

На самом деле, количество продаж на одного продавца в час – это норматив, который каждое предприятие устанавливает для себя самостоятельно, но меньше 1 изделия в час – это уже роскошь.

Оставшимся продавцам зарплату снижать нельзя. Систему мотивации изменить можно, только сначала нужно разговаривать с персоналом. Вообще, разговаривать и договариваться – это две главные задачи в кризис.

Когда вы нанимаете домой мастера по ремонту – вы платите ему только за выполненную работу, вот и продавцу необходимо рассказывать, за какую конкретно работу, за какой уровень продаж в час, в день или в месяц вы готовы ему платить премии и бонусы.

После того или параллельно с тем, как вы решили вопросы в отношении самых значительных статей расходов вашего магазина, можно пересмотреть затраты на транспорт, рекламу и прочие затраты. Оптимальный вариант – пересмотреть всю систему управления магазином. Начать лучше всего с логистики.

К логистике относятся складское хранение и доставка грузов.

Есть ли в вашем магазине, аренда которого просто «золотая», подсобка или склад? Нужен ли он сегодня? Для чего он нужен, если в компании существует единый распределительный центр? Может быть лучше использовать площадь склада при магазине для презентации товаров и преобразовать подсобку в торговый зал? Может быть, действительно правильнее переехать на меньшую площадь? На эти вопросы должны быть подготовленные комплексные ответы. Для обувного магазина без вспомогательного помещения обойтись просто невозможно, для магазина одежды, аксессуаров или косметики – нужна минимальная площадь предпродажной подготовки товаров.

Обратите внимание

Периодичность и график доставки товаров в магазины – это статья, которая занимает небольшую долю в затратах, тем не менее, она может быть оптимизирована. Для любого розничного оператора транспортные услуги выгоднее отдать на аутсорсинг. И хлопот меньше, и НДС возвратный.

Рекламные расходы оптимизируются только за счет составления жесткого календарного плана продаж и оценки эффективности каждой проводимой акции стимулирования продаж. Учитывая специфику российских покупателей, проявляющих повышенную лояльность к любимым торговым маркам, отказываться от рекламных затрат – неправильно. Главное, чтобы они не превышали 2% от розничного товарооборота.

В любом случае и в любой ситуации затраты должны быть эффективными. Для этого необходимо переоценить весь розничный бизнес по всем статьям и параметрам.

Идеально, если компания, пользуясь сложившейся ситуацией займется не просто сокращением затрат, но и интенсификацией всех существующих в розничных продажах процессов.

Планирование и эффективность идут от полки магазина, а не от финансового отдела или наших пожеланий.

Эта статья была опубликована в номере 127 печатной версии журнала.

Что вы можете изменить уже сегодня, чтобы завтра повысить прибыль своего бизнеса? Эксперт-практик Наталья Чиненова анализирует мировую практику ретейла и ошибки отечественных компаний, чтобы вывести…

Источник: https://www.shoes-report.ru/articles/upravlenie_magazinom/kak_povysit_effektivnost_roznichnogo_magazina/

Как повысить эффективность сервиса и избежать проигрыша

В гонке за прибылью можно потерять сервис — важный элемент в работе интернет-магазина. В прошлом году на конференции «Электронная торговля — 2017» Алёна Миронова, директор по маркетингу Деликатеска.ру (на момент изложения доклада), рассказала, как избежать проигрыша и увеличить эффективность сервиса. Мы выделили из её выступления важное и записали для вас.

В прошлом году было около 90 докладов, этот — малая часть от всей полезной информации, которая у нас есть для вас. На сайте ЭТ-2018 вы можете посмотреть, какие важные темы для ecommerce мы затронем в этом году.

А сейчас предлагаем вам узнать, как жёлтые смайлы для водителей помогают улучшить сервис? И каким способом жалобы можно обратить в конверсию? Об этом читайте ниже.

Сервис в вашем понимании

Важно

Чего ожидает клиент, когда делает заказ на дом? Доставку конкретного товара с сайта вовремя. Если что-то пойдёт не так, клиент вряд ли закажет повторно. Индикаторы показателей работы помогут вам улучшить свой сервис и повысить прибыль.

Критерии идеального заказа

Для измерения качества работы по всем подразделениям в Деликатеске внедрён показатель Perfect Orfder (PO). Это процентное соотношение заказов, выполненных без претензий к общему количеству выполненных заказов в течение месяца.

Идеальный заказ выглядит так: вы получили заказ клиента с сайта, обработали, собрали его, отдали курьеру, тот вовремя привёз его. Но иногда не избежать отклонений: например, клиент с заказом получил чёрствую булочку — вернул её или же ваш курьер добрался на 15 минут позже от нужного времени.

Претензии работают на вас

Любое отклонение фиксируется в виде претензий отделом лояльности. Курьер не сдаст выручку, пока не отчитается о возникшей проблеме. Претензию разбирают и относят к одной из категорий: качество, комплектность, доставка и сервис.

Деликатеска спросила 500 своих покупателей, что может заставить их отказаться от покупки в магазине. Главной проблемой оказалось качество. Сравнив результат с претензиями, в Деликатеске обратили внимание на эту область. Они начали улучшать поставщиков, менять договор и так далее.

Такая система помогает просчитать будущие проблемы на начальных этапах работы.

Улучшения нон-стоп

На развитие сервиса также работает система непрерывных улучшений. Каждый сотрудник компании, у которого есть идеи или предложения по усовершенствованию рабочих процессов, может легко донести их до руководства.

Претензия регистрируется в специальном журнале в 1С, там же отслеживаются этапы решения проблемы. В Деликатеске в качестве альтернативы на кухне висит ящик, где можно оставить свою идею.

Сотрудники, чьи предложения позволили компании сэкономить деньги, повысить производительность или снизить количество претензий, в обязательном порядке премируются.

Конкурс «Доброжелательный водитель»

Совет

Есть ещё один способ сократить претензии, а заодно и повысить уровень доброжелательности водителей. Вы разбиваете всех на звенья по 10 человек, где лучшие — капитаны.

Читайте также:  Бизнес-план продуктового магазина с расчетами , вложения: от 4485000 руб.

За наибольшее количество положительных отзывов в месяц назначаете награду. Деликатеска в коридоре повесила стенд с прозрачными ящиками. За хороший отзыв водители получали жёлтый смайл, за грубое нарушение — красный.

Индекс доброжелательности в итоге увеличился на 10%.

Такая комплексная система помогла Деликатеске увеличить показатель Perfect Order с 92% до 95%, а также снизить претензии по качеству на 21 %, по комплектности заказа на 64%, по доставке на 23% и по сервису на 25%.

Это всего один из 90 докладов конференции. Главная тема «Электронной Торговли — 2018» — трансформация ecommerce.

Также мы подробно разберем новые инструменты и кейсы в секциях «Нестандартный маркетинг», «Возвратная логистика», «Неоднозначные вопросы взаимодействия с поставщиками», «Диалоговые продажи. Технологии и вокруг» и других.

Ознакомиться с программой конференции и выбрать, что именно важно для вас услышать 17-19 октября, можно на сайте.

Источник: https://www.shopolog.ru/metodichka/customer-retention/kak-izbezhat-proigrysha-i-uvelichit-effektivnost-servisa/

Как повысить эффективность работы интернет-магазина?

Вы – владелец интернет-магазина. В последнее время ваши дела идут не очень-то хорошо. Несмотря на достаточное количество посетителей, объем продаж в магазине невелик. Реклама, на которую вы не жалеете денег, привлекает на сайт новых пользователей, однако далеко не все из них нажимают заветную кнопку «приобрести товар».

Давайте представим себя на месте потенциального покупателя, выбирающего, скажем, набор посуды.

Что он делает? Открывает любую поисковую систему, вводит название товара, из сотни появившихся перед ним магазинов заходит на сайт нескольких. Сравнивает цены, качество товара и делает заказ.

Обратите внимание

Что заставляет покупателя выбрать именно этот магазин? Что необходимо делать владельцу интернет-магазина, чтобы выбирали его ресурс?

Прежде всего определитесь с ценой товаров. Она не должна быть слишком низкой – это вызывает определенные подозрения у покупателей, заставляет их искать подвох. Магазин, который торгует товаром стоимостью в два раза ниже рыночной, не вызовет доверия. Если у вас действительно есть возможность серьезно снизить цены, обязательно объясните покупателю, почему вы это делаете.

Увеличивайте количество положительных отзывов в различных торговых сетях. Большая часть потенциальных покупателей заходит по ссылке в ваш магазин именно оттуда. Вспомним, например, популярный Яндекс Маркет.

Выбирая магазин, покупатель обычно внимательно изучает отзывы, оставленные предыдущими посетителями. Может быть, вам стоит обратиться к своим клиентам с просьбой написать пару благодарных строк.

Конечно же, у них должен быть повод вас благодарить – другими словами, работа вашего магазина должна быть безупречной.
Добавляйте популярности бренду магазина. Что ни говори, а покупают люди те товары, о которых наслышаны в рекламе.

Конечно, это потребует серьезных финансовых затрат, однако подобные вложения окупаются сторицей. Размещайте рекламу и логотип магазина везде, где только возможно.

Организуйте идеальную работу магазина. Один из основных минусов интернет-магазина – доставка, которой долго порой приходится ожидать. Превратите минус в плюс! Доставляйте товары быстро, в идеале – в тот же день. Не забудьте известить посетителей сайта о супербыстрой доставке.

Далее, не лишайте людей возможности самостоятельно забрать товар – для многих это удобнее. Обязательно сотрудничайте с «Почтой России». Многие из ваших посетителей живут в небольших городах и поселках, куда, естественно, курьера не отправишь.

Важно

Для таких покупателей возможность получить товар на почте наложенным платежом – хороший вариант.

Охотно консультируйте клиентов. Людям нравится, когда они получают ответ на свой вопрос быстро. Электронная почта, которая проверяется раз в сутки, вариант не из лучших. Звонки по телефону любят далеко не все. К тому же бывают ситуации, когда звонить просто неудобно.

Лучший вариант – онлайн-месседжер, когда покупатель общается с консультантом один на один. Кликнул – получил ответ. Ваша отзывчивость не останется незамеченной – клиент, приятно удивленный вниманием к его скромной персоне, обязательно сделает заказ.

Желательно иметь консультантов, которые будут работать круглосуточно или хотя бы до позднего вечера. В это время многие пользователи «гуляют» по сайтам.
Дайте возможность покупателю выбрать способ оплаты.

Пусть это будет не только расчет наличными (например, с курьером), но и оплата с помощью электронных платежных систем, кредитных карт.

Добавьте простоты и определенности интерфейсу магазина. Потенциальному покупателю все должно быть понятно, каждый следующий шаг ясен. Обилие ярких изображений, непонятных ссылок только раздражает. А регистрация, обязательная для того, кто хочет сделать заказ, тем более.

Пусть посетитель сам решает, стоит ли ему регистрироваться.
Чтобы человек, который заходит на сайт магазина, проникся доверием и оценил качество ваших услуг, показывайте ему, что магазин активно работает.

Пусть в новостной колонке регулярно обновляются новости (с обязательным указанием числа), взгляд покупателя привлекают объявления типа: «Акция до 15 мая!». Если сайт посещают ежедневно несколько десятков человек, стоит установить счетчик с возможностью просмотреть статистику.

Совет

Цены, заявленные на сайте, должны полностью соответствовать реальным.

Покупателю будет приятно узнать, что ему дается возможность вернуть товар в указанные сроки. На самом деле, не так часто этой услугой будут пользоваться, зато количество заказов увеличится.
Наконец, полюбите своих покупателей! Делайте им подарки, дарите приятные бонусы, введите систему скидок. В конечном счете вы только выиграете.

Еще по теме:

Буду очень признателен если добавите эту страницу в свою социалку:

    Рекламная пауза

Источник: http://vdblog.ru/internet-magaziny/kak-povysit-effektivnost-raboty-internet-magazina.html

SMS рассылка — маркетинговый инструмент для повышения продаж

13:53 SubtotalРассылка SMS, – один из наиболее доступных, оперативных и недорогих маркетинговых инструментов.

С помощью SMS можно быстро донести до постоянных и потенциальных покупателей (клиентов) любую информацию: о скидках, распродажах, персональных предложениях, поступлениях новых товаров. Наиболее эффективной считается SMS рассылка по собственной базе.

Ваши клиенты или покупатели изначально отличаются более высокой лояльностью и, в большинстве своем, не воспримут такую рассылку как СПАМ.

Если при этом текст рассылаемого сообщения будет отвечать запросам целевой аудитории, информирование с помощью SMS рассылки может не только быстро повысить продажи, но и иметь положительное влияние на имидж вашей компании. Когда вы проявляете заботу и сообщаете клиенту о чем то важном для него, он запоминает это как дружественный жест с вашей стороны.

Как провести SMS рассылку

Самый простой способ сбора базы клиентов (постоянных покупателей) — это внедрение скидочных карт (ссылка на статью). Для получения карты покупателю обычно предлагают заполнить анкету, в которой необходимо указать телефон. Это обычная практика, хорошо знакомая многим, которая не вызывает у большинства людей негативных эмоций.

Насколько успешной станет SMS-рассылка, зависит от выбора целевой аудитории и составленного текста. Вы можете провести предварительную работу с базой и сделать персональные (целевые) предложения, что значительно повысит ценность сообщений в глазах получателей.

К примеру, кассовой программе для компьютера Subtotal можно отфильтровать базу клиентов по датам покупок и потраченным денежным средствам.

Вы можете выбрать только тех клиентов, которые в прошлом месяце (пусть это будет октябрь) приобрели товары на 5000 рублей и выше, и отправить им сообщение:

«Магазин для детей «Умник». Уважаемый клиент! В октябре Вы совершили покупки на сумму свыше 5000 руб. Мы дарим Вам персональную скидку 30% в ноябре на все товары»

Целевые рассылки позволяют сформулировать наиболее ценное сообщение и получить положительный отклик. Если вы будете рассылать все по всем, эффективность будет ниже. Именно целевые рассылки позволяют регулярно напоминать о себе своим клиентам, не перегружая их лишней информацией.

Насколько часто имеет смысл проводить рассылки? Специалисты рекомендуют отправлять сообщение одному контакту из базы данных не чаще одного раза в 2 недели. Это оптимальный интервал, позволяющий сохранять связь с покупателем, не вызывая при этом раздражения.

SMS-рассылка, как инструмент маркетинга, является очень эффективным средством. Используя этот способ для связи с клиентами, при относительно невысоких затратах вы можете получить хорошую отдачу.

В системе автоматизаии Subtotal можно быстро провести SMS рассылку, без привлечения сторонних ресурсов.

Не нужно искать посредников и переносить клиентскую базу в другие приложения.

Subtotal – это онлайн сервис, предназначенный для проведения комплексной автоматизации предприятий розничной торговли, общественного питания и сферы услуг. В базовый функционал программы включена работа с базой клиентов и рассылка SMS-сообщений.

Источник: http://subtotal.ru/up/sms-rassyilka-marketingovyiy-instrument-dlya-povyisheniya-prodazh/

Как повысить эффективность интернет-магазина

Однако и здесь все не так просто, как может показаться с первого взгляда. В зависимости от специфики товара, торговля в сети может иметь свои нюансы, которые выясняются только в процессе работы.

Но знание общих законов ведения бизнеса онлайн поможет избежать заведомо неправильных действий.

В зависимости от этапов развития магазина, наиболее часто совершаемые ошибки, можно условно разделить на несколько видов.

Неправильная организация процесса работы

Проще всего приходится тем предпринимателям, у которых уже есть опыт ведения реального бизнеса.

В конечном счете, подавляющее количество интернет-магазинов – это дочерние организации реально существующих торговых точек.

Многие предприниматели рассматривают онлайн-продажи лишь как способ привлечь большее число клиентов, а значит, здесь действуют те же экономические законы, что и на реальном рынке.

Обратите внимание

Многие начинающие предприниматели пытаются выйти на рынок без юридического оформления своего виртуального магазина. Несмотря на довольно низкую стоимость регистрации ИП или ООО, нерадивые дельцы все же пропускают этот этап.

И в этом заключается первая ошибка. Наличие на сайте ваших реквизитов увеличивает квоту доверия клиентов в разы.

Если вы настроены на долгую работу и серьезный заработок, то чистота и прозрачность ведения бизнеса могут сыграть решающую роль.

Еще одним промахом может стать незнание рынка. Порой, окрыленный внезапно возникшей идеей, предприниматель пытается скорее взяться за дело, не проанализировав возможные риски.

Во-первых, проведите мониторинг целевой группы. Во-вторых, оцените работу конкурентов. И, наконец, подумайте, сможете ли вы предложить покупателям более выгодное предложение.

Без этих первоочередных действий будет очень сложно координировать работу магазина.

Онлайн-продажи подразумевают доставку товара. Если стоимость доставки будет превышать стоимость заказа, то никто не станет его покупать. Если же взять доставку на себя, это сделает магазин убыточным. Если вы продаете недорогой розничный товар, укажите минимальную сумму заказа.

Еще одним упущением станет отсутствие точки самовывоза или офиса. Относительно этого сложилось двоякое отношение.

Важно

С одной стороны, что мешает получить товар у поставщика и тут же отправить его конечному заказчику? С другой же, наличие офиса-склада и точки самовывоза являются гарантией добросовестности продавца.

Если вы торгуете дорогостоящим товаром, например, бытовой техникой или мебелью, покупатель обязательно обратит на это внимание.

Немаловажный имиджевый фактор – имя домена. Символы, которые составляют адрес вашего интернет-магазина – его лицо на просторах всемирной паутины. От того, насколько удачным будет выбор домена, зависит первое впечатление у посетителей сайта. Об этом написано и сказано немало. Проштудировать информацию на эту тему будет нелишним.

Неудовлетворительная работа с клиентами

На сайте должны быть различные варианты для связи с менеджером. Ограничиться парой-тройкой мобильных номеров – несолидно. Вы не можете знать, каким способом покупателю будет удобнее с вами общаться. Поэтому наличие обратной связи, клиентов сетей мгновенных сообщений, адреса электронной почты и прямого городской номера в разы увеличивают степень доверия покупателей.

Как и в реальном магазине, объем продаж напрямую зависит от профессионализма и коммуникативных навыков продавца. Человек не имеет возможности «прощупать» товар. А значит, будет задавать много вопросов. Ваша задача: подробно и четко ознакомить клиента со всеми его характеристиками.

Для этого вы должны хорошо ориентироваться в ассортименте продаваемой продукции. Существует немало интернет-магазинов, которые грешат несвоевременной корректировкой информации о наличии товара, об изменении цены и пр. Не ленитесь давать наиболее подробное описание каждого товара.

Читайте также:  Изготовление мебели для домашних животных - идея бизнеса, вложения: от 50000 руб.

К сожалению, сервис многих онлайн-магазинов не просто настораживает, а откровенно пугает. От того, насколько услужливы и профессиональны менеджеры, зависит исход сделки. А между тем нередки случаи, когда клиентам не перезванивают, не информируют о получении-отправке заказа и пр. Откровенное хамство попросту не допустимо, ведь фактор «сарафанного радио» еще никто не отменял.

Очевидно, что интернет-магазинам проще работать, принимая оплату на банковскую карту. В идеале же должны предлагаться различные формы оплаты: от электронных денег до наличного расчета при получении.

Так вы значительно расширите аудиторию покупателей.

Кому-то проще провести платеж через интернет-банкинг, а кто-то спокойнее себя чувствует, когда передаст деньги курьеру, предварительно удостоверившись в качестве товара.

Экономия на технической разработке и продвижении интернет-магазина

Чем это чревато? Во-первых, халтурная верстка и бесталанный web-дизайн отражается на вашей репутации. Непрезентабельный вид сайта класса «эконом» скорее всего отпугнет потенциального покупателя. На сайте должна быть удобная навигация и понятная система фильтров. Это облегчает доступ к искомой позиции, а сидеть часами в поисках нужного товара никто не станет.

В целях экономии многие молодые предприниматели пытаются создавать интернет-магазины с помощью онлайн-конструкторов с последующим размещением на бесплатном хостинге.

В довесок к этому вы получаете стороннюю рекламу, которая занимает около четверти страницы и очень раздражает посетителей.

Совет

Покупатель делает логическое умозаключение: если продавец не готов платить символическую цену за хостинг и сэкономил на разработке интернет-магазина, кто знает, на чем он еще захочет нагреть руку?

Некоторые же впадают в другую крайность. На базе одного онлайн-магазина стараются реализовать самый вычурный дизайн и самый дорогой функционал.

Не усложняйте форму заказа. Ни в коем случае не принуждайте клиента регистрироваться. Никто не хочет сообщать полные паспортные или иные данные в сети. Пусть это будет сугубо на добровольной основе. Для оформления заказа, как правило, покупатель готов указать лишь свою фамилию, имя, адрес доставки и контактный телефон.

Для раскрутки магазина необходимо уделять внимание его наполнению. Но и здесь важно соблюдать меру. Не переусердствуйте с информационными блоками. Они отвлекают внимание посетителей сайта от конечной цели – купить товар.

Общеинформационные статьи должны касаться сугубо тематики продаваемого товара. Их не должно быть много, они должны быть уникальными. То же относится и к изображениям товара.

Если заливать фото с чужих ресурсов, ваш онлайн-магазин быстро окажется в немилости у поисковых систем.

Неправильная стратегия раскрутки

Раскрутка сайта или магазина – вещь не простая и кропотливая. Здесь главное не метаться от одного метода к другому и уметь ждать. Ощутимый результат от какой-либо стратегии продвижения виден только спустя три месяца, а то и полгода.

Рекламная кампания начинает давать плоды спустя пару недель. Зацикливаясь на какой-то одной стратегии, будь то SEO-продвижение, баннеры или контекстная реклама, вы далеко не пойдете.

Но и попытки свалить все в кучу тоже могут оказаться малоэффективными.

Например, многие ошибочно полагают, что контекстная реклама – панацея от плохих продаж. На самом деле это не так. Еще никто не разбогател, полагаясь лишь на контекстную рекламу. А заплатить за нее придется немало. Здесь очень важна правильная оценка целевой аудитории. Только в случае верного подхода, баннеры и контекстная реклама будут работать на рост продаж.

Обратите внимание

Сладкие обещания мошенников, которые обещают моментальный поток клиентов благодаря их «уникальному» методу чревато потерей денег и времени. Плюс недобросовестное продвижение грозит «баном» от поисковиков, выбраться из которого будет непросто.

Естественно, вы не сможете учесть все подводные камни этого бизнеса. Но пусть на вашем пути благодаря этой статье их будет гораздо меньше.

Источник: http://www.vseidei.biz/business-ideas/internet-biznes-i-it/kak-povysit-effektivnost-internet-magazina

Показатели эффективности работы розничного магазина

Розничные торговые объекты все время стремятся повысить эффективность использования 3-х основ предпринимательства, которые представлены товарными запасами, торговыми площадями и человеческими ресурсами.

Эффективность работы торгового объекта (в нашем случае розничного) характеризует объем продаж в сравнении с издержками обращения. В основном, чем больше объем продаж за один час работы 1 продавца или в расчете на 1 рубль инвестиций, тем эффективнее работа магазина.

Важная роль отводится мерчендайзингу, посредством которого осуществляется управление продажами, в частности его отождествляют с планированием, которое включает оценку потребностей покупателей и удовлетворение их.

В более широком понимании мерчендайзинг является действием, которое обеспечивает прибыльное осуществление системы покупок и продаж.

Такие действия представлены:

  • оценкой потребительских запросов;
  • планированием продаж;
  • приобретением товаров, обеспечением их доступности для потребителей;
  • мотивацией покупок.

Целью розничного торгового объекта является определение и расчет основных показателей производительности и эффективной деятельности, каковыми являются:

  • процент роста продаж;
  • объем продаж на 1 м кв. торговой площади (торгового зала);
  • объем продаж на 1 м погонный длины прилавка;
  • объем продаж за 1 транзакцию;
  • объем продаж за 1 час работы одного продавца;
  • объем продаж за время, которое равно времени полной работы.

Эффективность использования товарных запасов оценивается с помощью показателя оборачиваемости запасов в днях, который определяется как отношение величины чистых продаж за некоторый период к средней величине запасов за этот же период.

Этот показатель дает представление об интенсивности продаж годового запаса товаров. Чем меньше дней оборачиваемости товаров, тем выше эффективность работы розничного предприятия.

Процентное изменение объема продаж.

Показатель роста объема продаж используется в магазинах для сравнения эффективности работы отделов, секций, продаж групп товаров, продукции различных поставщиков.

Важно

Такая информация говорит о том, что покупателя мало устраивает ассортимент товара данного отдела. Необходимо выяснить путем опроса покупателей, что именно их не устраивает: предложенная расфасовка, дизайн представленных упаковок и т. д.

Информация продавцов должна натолкнуть товароведов по закупу на выдвигаемые новые требования перед производителями-поставщиками данных изделий при заключении договоров.

Сравнение объема продаж текущего и прошлогоднего показателя.

Процентное увеличение/уменьшение объема продаж за различные периоды времени, например, за декаду, год и так далее рассчитывается с целью получения представления о работе всей сети торговых объектов, а также отделов, секций с определенной группой товаров.

Процентное изменение определяется путем деления разности между данными за соответствующие периоды двух лет на величину объема продаж текущего года.

Объем продаж на 1 м кв.

Данный показатель используется при планировании продаж и определении торговой площади, которую необходимо отвести под продажу некоторой группы товаров.

Показатель объема продаж на квадратный метр является средством измерения отдачи инвестиций, так как объем инвестиций в розничной торговле зависит от торговой площади. Величиной затрат денежных средств на квадратный метр обычно оцениваются издержки строительства и арендная плата.

Показатель эффективности продаж на 1 квадратный метр рассчитывается для всего торгового объекта и для размещения различных отделов, также он может быть рассчитан и для определенной группы товаров, продукции различных поставщиков.

Обычно этот расчет годовой, но, если вы планируете перемещение отделов или секций в текущем году, его можно рассчитывать и помесячно. При расчете учитывают как общую площадь торгового объекта, так и площадь только торгового зала (за исключением подсобных помещений).

Совет

Торговая площадь обычно определяется как общая площадь торговых залов, используемая для обеспечения торговой деятельности, включая проходы между прилавками, помещения, занятые торговым оборудованием, склады, с которых товары непосредственно подаются в торговый зал.

Такие площади, как лестничные пролеты, эскалаторы, транспортеры, входы и выходы из магазина исключаются при расчете торговой площади отделов. Кроме того, вспомогательные помещения не учитываются как торговые площади.

Объем продаж на квадратный метр определяется путем деления объема продаж на площадь торговых помещений.

Важно помнить, что увеличение из года в год объема продаж на квадратный метр не обязательно означает, что эффективность работы повысилась.

Для оценки действительного изменении эффективности использования площади изменение объема продаж должно быть скорректировано на индекс роста цен товарных запасов.

Объем продаж на квадратный метр как плановый показатель используется при открытии нового магазина на основе достигнутых показателей отделов и секций других магазинов, торгующих аналогичным товаром.

Для оценки размера торговой площади, необходимой для обеспечения запланированного уровня объема продаж, следует разделить величину запланированного объема продаж на ожидаемый объем продаж на квадратный метр.

И наоборот, оценочный объем продаж может быть получен путем умножения размера площади магазина на объем продаж на квадратный метр.

Обратите внимание

Помните, что такая оценка применяется при допущении схожести условий работы нового магазина с уже действующими магазинами компании в других городах.

Еще следует учитывать, что на объем продаж вновь открывающихся магазинов будут влиять такие факторы, как демографические характеристики потенциальных покупателей, географическое расположение, уровень территориальной конкуренции.

Объем продаж на погонный метр длины прилавка – этот показатель используется для определения пространственного размещения товара. Проанализировав объемы продаж различных марок изделий, продавец может увеличить место под размещение той марки товара, которая обеспечивает более высокий уровень продаж на единицу длины прилавка.

Для определения объема продаж на погонный метр длины прилавка необходимо разделить объем продаж на длину прилавка в погонных метрах, используемых для размещения продукции.

Объем продаж за одну транзакцию.

Транзакция – это осуществление одной операции продажи. Когда потребитель покупает торт в магазине и продавец оформляет одну продажу, это является одной транзакцией.

Когда потребитель покупает несколько изделий и кассир пробивает все изделия одним чеком, это тоже является одной транзакцией.

Продавец, достигнувший наибольшего объема продаж за день, мог осуществить всего одну трансакцию на большую сумму, в то время как продавец с меньшим объемом продаж мог осуществить много транзакций на незначительные суммы.

Средняя величина объема продаж в стоимостном выражении является важным фактором показателя эффективности. Когда значение данного показателя растет, это свидетельствует о том, что магазин лучше обслуживает своих покупателей.

Объем продаж за одну транзакцию равен валовому объему продаж, деленному на количество транзакций.

Объем продаж за час работы одного продавца.

Важно

Эффективность работы одного продавца определяется взаимосвязью объема продаж за некоторый период и количеством отработанных часов продавцами данного магазина.

Объем продаж определяется путем деления объема продаж на количество часов, отработанных продавцами.

Объем продаж за время, которое равно времени полной работы.

В связи с тем, что многие фирмы используют большое количество работников не полное рабочее время, данный показатель рассчитывается на основе количества занятых, отработавших время, равное времени полной работы.

Для определения этой величины в розничной торговле количество часов, отработанных занятыми неполное рабочее время работниками, делится на количество часов, принимаемых за полную рабочую неделю.

Для определения объема продаж за время, которое равно времени полной работы 1-го полностью занятого сотрудника, сначала необходимо найти для неполностью занятых работников время, эквивалентное времени полностью занятых работников, и сложить указанное время со временем, отработанным полностью занятыми работниками. Затем на это время делится объем продаж.

Другими показателями эффективности работы продавцов являются объем продаж на одного продавца и доля заработной платы продавцов в объеме продаж.

Хотя объем продаж на одного продавца служит хорошим средством измерения эффективности торговой деятельности, этот показатель может искажаться под влиянием инфляции. Преимуществом показателя доли заработной платы продавцов в объеме продаж является то, что он не подвержен влиянию инфляции.

Таким образом, от политики ценообразования зависит успешность работы розничного торгового объекта. Различные магазины создают свою ценовую стратегию в зависимости от того, какой имидж предприятие желает создать, какую норму рентабельности закладывает при определении типа потребителей.

Читайте также:  Учетная политика ип от а до я

Источник: http://laudator.ru/businessguides/pokazateli-effektivnosti-raboty-roznichnogo-magazina.html

Эффективность интернет-магазина: три главных показателя

Какой показатель важнее: средняя стоимость заказа, конверсия или доход на одного клиента?

С этим вопросом рано или поздно сталкивается любой маркетолог. Ответить на него попробовал Шаран Суреш, эксперт по оптимизации конверсии с vwo.com.

Он рассказал историю о Ричарде, владельце бизнеса по продаже питьевой воды, о его поисках идеальной метрики, с помощью которой можно было бы отслеживать эффективность интернет-магазина.

Совет

Итак, Ричард продает через сайт два товара – обычную питьевую воду по цене 1 доллар за бутылку, и класса люкс – по 10 долларов. Чтобы выяснить, какие метрики нужно отслеживать для анализа эффективности продаж, предприниматель обратился за помощью к экспертам.

Но у каждого из них была своя точка зрения. 

Эксперт №1: «Главное – это показатель конверсии!»

Это соотношение пользователей, совершивших целевое действие (заявка или заказ), к общему количеству посетителей. То есть, если у вас на сайте в среднем 1 000 посетителей в день, а покупки совершают 50 человек, то коэффициент конверсии равен 5%.

Соответственно, акцент на увеличении конверсии приводит к тому, что больше посетителей превращается в реальных клиентов. Другими словами, это увеличение коэффициента полезного действия на сайте.

В чем преимущество такого подхода?

Повышение конверсии экономически выгоднее, чем привлечение новых клиентов. Вам не потребуются дополнительные затраты на контекстную рекламу, SEO, рассылки. При том же бюджете на привлечение трафика вы можете получить более высокий доход.

Звучит резонно. Но Ричард не был убежден. Он уже проводил  А/В тест на странице продукта, и вот какие результаты получил:

Да, он добился прироста на 10%, и вместо 1 100 покупателей в день получил 1 210. На первый взгляд – отличный результат. Но, как выяснилось, при этом снизилось количество покупателей воды класса люкс, что в итоге привело к падению общего дохода.

Поэтому Ричард обратился к другому эксперту.

Эксперт №2: «Средняя стоимость заказа – вот что вы должны отслеживать!»

Средняя стоимость заказа (АОV) тоже рассчитывается очень просто. Это общая выручка, поделенная на количество покупателей. Расчет этого показателя полезен при анализе продаж. К примеру, если рассмотреть результаты предыдущего А/В теста с точки зрения АОВ, все становится понятным:

Да, конверсия повысилась, но средняя стоимость заказа снизилась больше чем на доллар – отсюда и падение общего дохода.

Сравнивая AOV с затратами на один заказ, вы можете оценить, сколько прибыли вам приносит каждый покупатель. И, при неизменной себестоимости продукта, увеличение среднего чека – это прямой рост прибыли.

Обратите внимание

Для повышения среднего чека есть несколько проверенных способов. В первую очередь это Upsell (допродажи сопутствующих товаров) и перекрестные продажи (cross-sell).

Но Ричард и здесь не стал принимать утверждения эксперта на веру и решил провести еще один тест.

Случилось то, чего он опасался: средний чек вырос на 20%, при этом количество продаж упало. В итоге общий доход оказался меньше, чем до оптимизации.

Явно нужно было искать третий подход – такой, который объединял бы в себе преимущества двух первых.

Эксперт № 3: «Отслеживайте доход от каждого посетителя»

Показатель дохода на одного посетителя (Revenue per Visitor, RPV) – рассчитывается путем деления суммы общего дохода на количество уникальных посетителей сайта.

При всей своей обманчивой простоте, это очень ценный показатель. Важно только правильно его понимать.

Мы уже знаем, что:

Общий доход = AOV * Количество конверсий

Таким образом, 

RPV = (АОВ* конверсии) / Количество уникальных посетителей,

а так как Количество конверсий / Количество уникальных посетителей = Коэффициент конверсии, то:

RPV = AOV х Коэффициент конверсии

То есть этот показатель напрямую зависит и от величины среднего чека, и от конверсии. Как раз то, что искал Ричард!

Как и любая метрика, RPV отображает симптомы состояния бизнеса. К примеру, если показатель падает, это может быть связано с двумя факторами: 

  • Резкое увеличение числа посетителей, не совершивших покупку. То есть, падение конверсии.  Скорее всего, недавняя рекламная кампания привела много нецелевого трафика. Чтобы избежать этого, сегментируйте каналы привлечения трафика и анализируйте, по каким каналам приходят наиболее подходящие для вас посетители. 
  • Клиенты чаще покупают дешевые товары, количество продаж дорогих товаров снижается (падает средний чек). Попробуйте различные способы увеличения среднего чека – перекрестные продажи, рекомендации товаров и т.д.

Итак, Ричард нашел то, что искал. Он поблагодарил эксперта, и собрался было уходить. Но тут у него возник еще один вопрос.

Подождите-ка. А почему при расчете RPV берется количество уникальных посетителей, а не общее количество посещений?

Эксперт №3 объяснил:

Можно брать и общее количество посещений, однако в большинстве случаев это нецелесообразно.

Важно

99% посетителей интернет-магазина не делает покупку во время первого визита. Они просто читают описания продуктов, отзывы, сравнивают цены, условия доставки, изучают прочую информацию. 

Выводы

Метрики, которые вы выбираете для отслеживания и анализа, решают три основные задачи:

  • Выявляют недостатки в вашей схеме ведения бизнеса;
  • Помогают выяснить, как та или иная маркетинговая активность отразилась на эффективности продаж;
  • Показывают ситуацию в динамике.

Высоких вам продаж!

Источник: https://yagla.ru/blog/analitika/effektivnost-internetmagazina-tri-glavnyh-pokazatelya/

Как повысить эффективность работы интернет-магазина с помощью email-маркетинга: 6 советов

Владельцы интернет-магазинов засыпают и просыпаются с мыслями о трафике, коэффициенте конверсии, стоимости клика, ассортименте продукции и чертовых конкурентах, сделавших ставку на демпинг.

К сожалению, они часто недооценивают инструмент, позволяющий быстро улучшить практически все показали работы виртуальной торговой точки.

Речь идет об email-маркетинге, который не только увеличивает трафик, повышает коэффициент конверсии и стимулирует продажи, но и позволяет собственникам интернет-магазинов крепко спать и не думать о конкурентах.

Эта статья расскажет вам о способах повышения эффективности e-commerce с помощью электронной рассылки.

Несмотря на растущую популярность и доступность социальных сетей и интернет-мессенджеров, электронная почта остается одним из наиболее востребованных пользователями средств коммуникации. Это подтверждают факты, установленные исследовательскими компаниями ExactTarget и MarketingShepra:

  • Четыре пятых интернет-пользователей проверяют электронные ящики более шести раз в день.
  • Две третьих пользователей покупали товар, получив письмо от интернет-магазина.
  • Три четверти потенциальных покупателей предпочитают получать маркетинговые сообщения на свой электронный ящик.

Воспользоваться преимуществами email-маркетинга и увеличить эффективность работы интернет-магазина вам помогут следующие рекомендации.

1. Стимулируйте продажи с помощью персонализированной рассылки

Оформляя заказы, интернет-магазины обычно получают важную информацию о потребителях, которую можно использовать с выгодой для бизнеса. Нет-нет, даже не думайте о номерах кредитных карт и CVV2. Вам нужны имена покупателей, их даты рождения, истории заказов и другая информация, позволяющая создать маркетинговый портрет.

Используйте собранные данные для организации персонализированной событийной рассылки. Вот некоторые примеры событий и поведенческих паттернов покупателей, к которым можно привязать маркетинговое сообщение:

  • День рождение клиента — отличный повод напомнить о себе и предложить покупателю скидки на его любимые товары.
  • Отказ клиента от подписки не должен расстраивать владельца интернет-магазина. А вот сам клиент должен буквально заплакать и быстро подписаться заново, получив так называемое письмо удержания. В нем можно перечислить выгоды, которых лишается пользователь, отписываясь от рассылки. Не забудьте включить в письмо опцию «Подписаться заново».

Удержание клиента — важная задача, ради которой бизнес должен быть готов на многое. Например, компания AppSumo использует для удержания подписчиков эмоции, когда остальные аргументы не работают. Отписавшийся клиент получает сообщение с фотографией плачущего руководителя компании, глядя на лицо которого возникает желание опять подписаться на рассылку (см. иллюстрацию).

  • Отправляйте письма клиентам спустя определенное время после покупки. Постпродажное сопровождение повышает лояльность и стимулирует новые сделки.
  • Поощряйте постоянных покупателей, отправляя им письма с выгодными предложениями.

Чтобы персонализировать типовое письмо, обычно достаточно добавить в него имя клиента и немного личной информации.

2. Повышайте качество информации с помощью обратной связи с клиентами

Используйте электронную рассылку, чтобы стимулировать клиентов писать отзывы и обзоры купленных товаров. Вознаграждайте клиентов за подробные качественные описания купонами на скидки, подарками, участием в лотереях и т.п.

Информация о продукте, написанная реальным покупателем, стоит десяти переписанных карточек товара. Пользовательские обзоры и отзывы знакомят потенциальных клиентов с мнением аудитории и повышают привлекательность продукции. Кроме этого, пользовательский контент увеличивает естественный поисковый трафик на ваш сайт.

3. Используйте email для управления заказами

Каждый владелец интернет-магазина знает, что качество сервиса относится к ключевым факторам успеха. А управление заказами входит в число главных факторов, формирующих впечатление заказчика от сотрудничества с онлайн-продавцом и оценку качества его работы.

Интернет-покупатели всегда хотят получить свой заказ как можно быстрее. Часто они звонят менеджерам магазина с просьбой уточнить статус заказа и подтвердить срок доставки. Дальновидные бизнесмены используют email-рассылку, чтобы уменьшить беспокойство клиентов и сэкономить время и нервы своих сотрудников.

Совет

Отправляйте клиенту электронные письма, уведомляющие об изменении статуса заказа, местонахождении покупки и ориентировочном времени доставки. На иллюстрации можно увидеть пример такого письма:

Используйте уведомления о статусе заказа, чтобы напомнить пользователю о скидках и акциях, сообщить о поступлении новых товаров или предложить подписаться на страницу магазина в одной из социальных сетей.

4. Используйте письма, чтобы заставить действовать пассивных покупателей

В базе данных каждого интернет-магазина есть клиенты, которые долго не совершают покупок. Не работая с такими клиентами, вы упускаете потенциальные сделки. Реактивируйте пассивных клиентов с помощью специального письма.

Письма реактивации могут содержать выгодные предложения, инициировать диалог с пассивным покупателем, информировать клиента о новых условиях обслуживания. Например, прямо спросите клиента, хочет ли он в дальнейшем получать рассылку и в каких предложениях он заинтересован. Обратите внимание, письмо реактивации должно быть персонализированным.

Если клиент не отвечает на письмо реактивации в течение определенного срока, внесите его контакты в базу пассивных покупателей. Вы можете периодически отправлять таким потребителям письма-напоминания, однако их эффективность приближается к нулю.

5. Вознаграждайте лояльных клиентов

Согласно закону Парето, 20% наиболее активных клиентов вашего магазина генерируют 80% выручки. Вознаградите их за это. Для этого разработайте программу лояльности для избранных клиентов и сообщите им с помощью электронного письма о возможности покупать на эксклюзивных условиях.

Не ограничивайтесь исключительно денежными скидками и бонусами. Предложите покупателям подарки и сувениры, участие в викторинах и специальные условия обслуживания.

6. Делитесь с клиентами полезной информацией

Отправляйте пользователям информационные письма, рассказывающие об особенностях приобретенной продукции, о способах сэкономить средства или о новых сервисах, доступных покупателям.

Также покупателям будут интересны обзоры новинок, информация о состоянии рынка и существующих тенденциях. Например, владельцы ридеров известной компании получают письмо с обзором основных возможностей гаджета и полезными ссылками после его регистрации на сайте производителя:

Чтобы увеличить эффективность работы интернет-магазина, необязательно тратить средства на дорогую рекламу, демпинговать или гнаться за расширением ассортимента. Часто вы можете стимулировать продажи с помощью персонализированной рассылки.

Отправляйте покупателям событийные письма, старайтесь получить обратную связь, управляйте заказами с помощью email. Используйте электронную почту, чтобы реактивировать пассивных клиентов, вознаградить лояльных пользователей и поделиться с аудиторией полезной информацией.

А как вы реагируете на письма от интернет-магазинов?

Адаптация материала Five ways to reinforce your ecommerce activities with email marketing by Michael Linthorst.

kak-povysit-effektivnost-raboty-internet-magazina-s-pomoshchyu-email-marketinga-6-sovetov

Источник: https://TexTerra.ru/blog/kak-povysit-effektivnost-raboty-internet-magazina-s-pomoshchyu-email-marketinga-6-sovetov.html

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector