Как договориться о встрече по телефону: правила делового звонка

Как договориться о встрече по телефону

Инструкция

Настройтесь на телефонный разговор.
Прежде чем взяться за телефонную трубку, продумайте еще раз, кому и с какой целью вы звоните. Повторите текст вашей речи. Настройтесь на деловой тон, но не забудьте о доброжелательных интонациях.

Поприветствуйте и представьтесь.
Если вы впервые общаетесь с конкретным человеком, то после фразы «Добрый день» уточните его имя: «Я разговариваю с Иваном Ивановичем?», затем представьтесь и коротко объясните, откуда у вас номер его телефона. Например, вам могла дать ваша общая знакомая, или вы нашли его номер в объявлении.Определите границы времени общения.

«У вас найдется для меня 3 минуты?» – если вам выразили согласие, то продолжайте. Если вам дали понять, что сейчас не самое подходящее время для разговора, то спросите, в котором часу будет удобнее перезвонить, поблагодарите и попрощайтесь.
По сути на этом этапе вы получили первое «Да», т.е. согласие общаться с вами либо сейчас, либо в другое время.

Получите второе «Да».

Например, вы знаете сферу деятельности человека, возможно, вы знаете его должность или его интерес к чему-либо. Этого достаточно, чтобы задать уточняющий вопрос: «Вы занимаетесь оптовыми продажами…?». Естественно вы получите ответ «Да», и это ваша вторая победа. Полученный ответ закрепите фразой «Замечательно!» или «Отлично!», т.е.

подтвердите, что вы общаетесь именно с тем, с кем вам нужно.

Коротко объясните, из какой вы компании или в каком направлении вы работаете.
На этом этапе важно проявить творчество и удачно составить фразу таким образом, что бы она могла заинтересовать собеседника.

Обратите внимание

Начните со слов «А мы как раз предлагаем…» или «Наша компания как раз занимается…». Далее предложение зависит от вашего вида деятельности. Поясните, чем вы можете быть полезны: получить дополнительную прибыль, сэкономить на чем-то, обучить чему-то и т.д.

Удачно составленная фраза поможет вам получить третье «Да».

Предложите встретиться.
«Давайте с вами встретимся, чтобы обсудить…». Обозначьте временные границы встречи: «Наша встреча займет 30 минут».

Не задавайте вопрос «Мы можем с вами встретиться, чтобы обсудить…?». В первом варианте вы скорее получите согласие на встречу.

Назначьте время встречи.
«Встретимся завтра в 11 или послезавтра в 12?» – так обучает большинство учебников по психологии. Забудьте о технологии «Выбор без выбора» – она уже настолько всем известна, что вызывает стойкое неприятие и может испортить впечатление от всего предыдущего разговора.

Предлагайте сотрудничество: «Мне было бы удобно завтра в 11 или в четверг после обеда, а вам когда удобнее?». Чувствуете разницу? Вам может быть предложен другой вариант времени встречи. Соглашайтесь, но предварительно продемонстрируйте свой деловой статус: «Сейчас, секунду, я посмотрю в ежедневнике, да в это время я смогу».Назначьте место встречи.

«Вам удобно подойти к нам в офис? Мы находимся по адресу…» – четко обозначьте место встречи. Это может быть офис, кафе или парк. В завершение опять продемонстрируйте статус делового человека: «Итак, я записываю, в четверг, в 13.30, Иван Иванович…», проговорите цель и место встречи.

Если ваша встреча состоится более чем через два дня, спросите разрешения сделать контрольный звонок накануне вечером.Закрепите успех.
На прощание попросите прийти на встречу вовремя, т.к. вы собираетесь пригласить специалиста, который сможет помочь разобраться в некоторых вопросах. Такой ход в психологии называется «Капкан».

Тем самым вы обязываете человека отнестись к встрече серьезно и дополнительно возлагаете на него ответственность за выделенное для него время еще одного человека.

Учтите еще один момент, если ваша встреча, согласно договоренности, состоится нескоро, то предупреждение о приходе специалиста сделайте во время контрольного звонка: «Нам так повезло, на нашу встречу согласился прийти…», «Он проконсультирует нас с вами…».
На самом деле «Капкан» не является обязательным условием, в процессе беседы вы сами почувствуете, есть ли в нем необходимость.

Обратите внимание

При телефонном разговоре не выдавайте подробностей предстоящей встречи. У собеседника могут появиться дополнительные вопросы, и, если вы вступите в диалог, то ему будет легче отказать вам.

Если все-таки собеседник попытается вам задать дополнительный вопрос, сошлитесь на ограниченность собственного времени: «Извините, у меня через пять минут посетитель, я вам все расскажу при встрече».

Полезный совет

Телефонный разговор не должен длиться более 2-3 минут.

Источники:

Источник: https://www.kakprosto.ru/kak-42524-kak-dogovoritsya-o-vstreche-po-telefonu

Как назначить встречу клиенту по телефону. Скрипт

Сегодняшняя статья будет посвящена такой актуальной теме: как назначить встречу клиенту по телефону. Для многих бизнесов эта тема актуальна, в общем речь пойдет о том как вести разговор правильно и не сливать клиента.

Частично эта тема раскрыта в этой статье: холодные звонки.

Для тех, кто хочет знать еще больше, быть более эффективным и научиться самостоятельно писать скрипты холодных звонков данная информация будет особенно полезна.

Скрипт холодного звонка для назначения встречи:

Шаг No1. Чтобы привлечь внимание, задайте вопрос.

Мы с вами знаем, что есть закрытые вопросы, открытые и манипулятивные. В данной ситуации нам нужен, так называемый, “ДА-вопрос” (закрытый), когда мы твердо уверены, что знаем какой ответ услышим.

Например,

– “Здравствуйте, это Компания “Печенька?”

– ответ “да”, но среди читателей найдется тот, кто скажет, мол, а что если на том конце провода представились лично и назвали компанию? Мой ответ будет таков – неважно. Значит задайте вопрос,

– “Здравствуйте, это та Компания “Печенька”, которая уже более пяти лет на рынке?”

– ответ “да”. В случае с топовыми компаниями, где обработка входящих звонков автоматизирована, просто перейдите ко второму шагу.

Шаг No2. Экономьте время – говорите с ЛПР.

Я скажу коротко, все что вы заработаете, вы можете потратить и заработать снова, вы можете жениться, развестись и жениться снова, вы вообще ВСЕ можете… Но не можете только одного – вернуть время.

Именно поэтому, я призываю конкретно вас, и всех кто занимается на моих тренингах – экономьте свое время! И именно поэтому, говорите только с лицом принимающем решение! Это, часто, директор, руководитель какого-то конкретного отдела, департамента и т.д.

– “Отлично! Соедините меня с директором, кстати, как его зовут?”

– ответ “Иван Иваныч, соединяю”. Вы удивитесь, как часто будете слышать этот ответ, если ваша фраза будут звучать именно так, важно выделить голосом слово “кстати” и еще более важно закончить фразу конкретным вопросом.

– ответ “Иван Иваныч, как вас представить?” Справедливый встречный вопрос, представляетесь вы только одним способом “Имя, Компания” и снова задаете нужный вам вопрос – “А я с кем говорю?” – изобличите человека на том конце провода, употребляйте его имя. Или – “Так как мне его услышать?” – гните свою линию.

– ответ “по какому вопросу?” – ответ только один – ” Я звоню вашему директору, чтобы назначить встречу. Давайте уточним, когда это будет наиболее удобно для него?” – всегда закрываете свой ответ или фразу вопросом.

Шаг No3. Необходимость встречи очевидна.

Важно

Если вам не удалось убедить секретаря ( “фильтр”) сразу, ищите причину в себе: голос, тон? Насколько вы уверены в себе и своем продукте/услуге? Чаще всего неопытные менеджеры по продажам спотыкаются именно здесь, не сумев определить истинное возражение обозначил фильтр или оно всего лишь ложное. Я очень жестко караю своих менеджеров, когда они начинают придумывать причины по которым клиент не захотел с ними общаться.

Есть только одно возражение, которое я принимаю всерьез, это “Пошел в ж@пу”, но и тут, что называется сходи и вернись Как работать с возражениями подробно написано здесь, а сейчас вашей задачей является обозначить причину по которой встреча необходима в первую очередь для директора, а уж потом для вас.

– “Здравствуйте, Иван Иваныч, это (Имя, Компания)! Я звоню вам для того, чтобы назначить встречу.

В ходе которой расскажу о том как:

а) Ваша компания может использовать наши ресурсы для получения дополнительной прибыли;

б) Ваша компания может сэкономить, получив наши ресурсы на взаимовыгодных условиях;

Вам удобно встретиться сегодня или завтра?” – основная задача описать максимально конкретно, что получит компания-оппонент от вашего взаимодействия, а заканчиваем фразу “ложным выбором” – или/или.

Приведу пример, ребенок не любит купаться, глупый взрослый заставляет лезть в ванну или подкупает какой-нибудь штукой-дрюкой, а умный взрослый говорит : – ” малыш, ты сегодня будешь купаться с уточкой или с рыбкой?” – ребенку остается лишь выбрать.

Очень хотелось написать максимально коротко, но снова вышло “многобукв”, поэтому работе с возражениями, я здесь уделять внимания не буду. Либо сами найдете что почитать, либо впишетесь в тренинг. Важно понимать одно – прямые продажи сильнейший инструмент продавца, однако ничего не мешает вам “подогреть” интригу, используя холодный звонок, и назначить встречу.

P.S. В качестве БОНУСА, расскажу вам, что говорить запрещено: могу ли я поговорить, я вас не отвлекаю, вас беспокоит, мы предлагаем, начинать фразу с “не”, вам удобно говорить, мы продаем.

Совет

Также если вас интересует информация как делать продажи по телефону, то в помощь будет это материал: Скрипты продаж по телефону.

Работа с возражениями

Видео холодного звонка.

Источник: https://dramtezi.ru/internet-marketing/kak-naznachit-vstrechu-klientu-po-telefonu.html

Назначить встречу по телефону: правила и особенности такого общения

Процесс продаж невозможен без личных встреч.

Именно они помогают в формировании доверия (как к себе, так и к представляемой компании), в выяснении информации, которая будет использоваться при подготовке коммерческих предложений, в проведении переговоров о стоимости услуг или товаров, условиях сотрудничества и т. п. Но из этой статьи вы узнаете о том, как назначить встречу по телефону, особенно если незнакомое, но принимающее важные решения лицо на это не очень настроено.

Особенности назначения встреч по телефону

В общении по телефону есть некоторая специфика, которую обязательно нужно учитывать.

К его преимуществам можно отнести следующее:

  • В первую очередь речь идет об отсутствии необходимости разъезжать по городу, что экономит время и средства.
  • Кроме того, сделать телефонный звонок намного быстрее, чем направить письмо или сообщение.
  • При подобном общении вам точно известно, что информация дошла до собеседника, а также ясна его реакция на то, что вы предлагаете.
  • Решив назначить встречу по телефону, вы можете сразу уточнить необходимые детали и разрешить возможные недоразумения. Сделать то же самое при переписке несколько сложнее, и уж точно занимает больше времени.
  • Разговор по телефону воспринимается менее обязывающим, чем беседа при личной встрече. В первом случае почти не ощущается давления.
  • Для того чтобы назначить встречу с клиентом по телефону, нет необходимости надевать деловой костюм, делать прическу и т. д.
  • При разговоре можно держать перед глазами нужные бумаги, подсказки и пр.

Есть у общения по телефону и свои минусы:

  • Звонок может восприниматься клиентом как заминка, мешающая его работе.
  • У вас нет возможности отслеживать ситуацию, вы не знаете, отвлекается ли клиент на внешние факторы, такие как посторонние люди, коллеги, прерванная деятельность и пр.
  • В разговоре по телефону проще, чем при личной встрече, отказать, придумав какие-то отговорки.
  • У собеседника есть возможность в любой момент прервать общение и положить трубку.
  • Вы не можете подкреплять свое предложение, демонстрируя проспекты, графики и т. п.
  • Решив назначить встречу по телефону, вы лишены возможности проанализировать язык телодвижений собеседника, его мимику и жесты, полагаясь только на интонации в ходе разговора.
  • Возможность неправильно истолковать итог беседы несколько выше, чем при личной встрече.

Один из самых важных моментов, о котором ни в коем случае нельзя забывать, решив назначить встречу по телефону, – клиент принимает решение о встрече, лишь на 30 % основываясь на том, ЧТО вы говорите. Остальные 70 % зависят от того, КАК вы говорите.

Не забывайте о том, что при разговоре по телефону «слышно»:

  • Что вы улыбаетесь, жестикулируете, принимаете позу.
  • Ваше настроение.
  • То, как вы относитесь к клиенту и работе в целом.

Из приведенной ниже таблицы можно понять, каково влияние каналов передачи информации на собеседника в случае личной встречи и при общении по телефону:

Канал передачи информации Личное общение Телефонный разговор
Вербальный (с помощью слов) 12 % 30 %
Паравербальный (речь идет об интонации, скорости разговора, тона, тембра речи) 36 % 60 %
Невербальный (к нему относятся жесты, поза, мимика, взгляд) 52 % 10 %
Читайте также:  Как визажисту работать на себя и получать деньги, обучая других? , вложения: от 10000 руб.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/naznachit-vstrechu-po-telefonu/

Как правильно назначить встречу

—>Главная → Сетевой маркетинг

Как назначить встречу по телефону

Как вы думаете, почему у кого-то бизнес с нуля в очень короткое время становится успешным?
Бизнес — это, прежде всего технологический процесс, как и любое другое дело.

К примеру, есть определённая технология подготовки водителя. Никому и в голову не придёт начать обучение новичка на оживлённой трассе. И, самое интересное, никто с этим даже не думает спорить.

Все понимают важность поэтапного обучения, от элементарных знаний к практическим навыкам.

Совет

Кто продуманно начинает делать свой бизнес, тот быстро продвигается вперёд. Но довольно часто, особенно это касается дистрибьюторов МЛМ, всё происходит с точностью наоборот.

В этом бизнесе практически все «спецы», все как на футболе, знают всё.

Почему это так часто происходит, так как многие не могут понять сущности сетевого маркетинга, не могут ответить на вопрос — что такое сетевой маркетинг?

Как назначить встречу по телефону

Во-первых; мы с вами должны уяснить, в чём же цель телефонного звонка. Оказывается основная цель телефонного звонка – это передача вашего воодушевления. Вы должны так назначить встречу, чтобы заинтересовать, заинтриговать вашего потенциального партнёра.

Однажды, когда я проводил встречу, мой собеседник мне сказал, что он ночью плохо спал, ждал встречи, так интересно ему было, о чём я хочу ему сообщить.

Обратите внимание

Проведение встречи — эффективная методика и одним из основных компонентов этой эффективной методики является правильное назначение встречи.

Во-вторых, телефонный звонок по времени должен быть коротким, максимально 2-3 минуты. Ведь ваша задача, только назначить встречу. Звонок по телефону не подразумевает рассказ о бизнесе, о продукте.

Как назначить встречу клиенту по телефону

Представьте себе, предпринимателю для развития бизнеса нужен крупный кредит.

Что он делает? Он делает звонок и договаривается о встрече с управляющим банка, и уже на встрече обсуждаются все детали и нюансы кредитования. Технология бизнеса везде одинакова, независимо, ворочаете вы миллионами или только начинаете своё дело.

В-третьих; прежде чем набрать номер вашего потенциального клиента, ваша задача написать текст телефонного звонка на бумаге, выучить его и отрепетировать со спонсором.

Почему? А почему в курс по подготовке водителей включаются практические часы вождения с инструктором? А что, выучили бы правила и вперёд.

Вы получаете практические навыки, вы почувствуете в себе силу и желание делать звонки.

На обучении вы обязательно отработаете возражения и вопросы, которые услышите в телефонной трубке. Очень хорошо на эти вопросы и возражения отвечает в своей книге Стивен Шиффман «Техники холодных звонков». Независимо от того делаете вы звонки по тёплым или по холодным контактам, эта книга принесёт вам огромное количество встреч.

Текст звонка

Итак, приступаем непосредственно к звонку. После приветствия никогда не спрашивайте как дела. Есть некоторые любители, которые в течение часа с удовольствием будут рассказывать вам про многие любопытные вещи из своей жизни. Достаточно спросить: «Есть у вас пара минут?» Вдруг ваш собеседник в это время очень занят, сказать вам постесняется, и весь ваш разговор скомкается.

Обратите внимание

Если человек свободен, то сделайте предложение: «У меня есть к вам деловое предложение. У меня есть время завтра в 10 часов или послезавтра в 17 часов. Когда вам удобно?» В вашем деловом предложении звучит выбор без выбора.

Осталось сказать продолжительность разговора и обозначить место встречи. Обычно это выглядит таким образом: ”Наша встреча займёт по времени около тридцати минут. Мария Ивановна Вам удобно подойти к нам в офис (кафе, домой)? Адрес такой-то”. Всё. Звонок завершаем. До свидания. До завтра.

Назначение встреч по телефону: скрипт звонка клиенту

Личная встреча является важным этапом процесса продаж на ряде рынков. Благодаря встрече можно сформировать доверие к себе и компании, выяснить информацию необходимую для подготовки коммерческого предложения, провести переговоры о цене и условиях и т.д.

Но как же назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с Вами? Рассмотрим шаги назначения встречи и скрипт звонка.

  1. Проведите предварительную работу для того, что выяснить имя и фамилию лица, принимающего решения

Участники тренингов спрашивают меня, как преодолеть секретаря и выйти на лицо принимающее решения (ЛПР). Ответ прост – предварительно узнайте его имя и фамилия.

Для этого используйте интернет (сайт компании, поиск по слову «Начальник отдела закупок компании «__», социальные сети, отраслевые форумы) или легендированный звонок в компанию: «Хотели выслать приглашение на мероприятие Х.

Важно

На какой почтовый адрес его выслать? А как правильно пишется ФИО Начальника отдела снабжения?».

При следующем звонке, называйте фамилию и имя ЛПРа и Вас с высокой вероятностью с ним соединят. Если спросят «По какому вопросу?», то отвечайте, озадачив секретаря: «По оферте. Нужен акцепт» или упомяните технические термины.

Как преодолеть возражения и назначить встречу

Например, «По интеркулеру».

  1. Оцените потенциал клиента до назначения встречи

Не стоит встречаться с нецелевыми клиентами или небольшими заказчиками, с которыми целесообразно работать дистанционно (по телефону, почте). Поэтому до того, как Вы будете назначать встречу, обязательно соберите информацию о потенциале клиента из открытых/ закрытых источников (сайт, базы данных) или под легендой (например, звонок под видом клиента).

  1. Привлекайте внимание в начале разговора

Самый простой прием привлечь внимание, сказать: «Завод «Х». Производитель товаров Y». Слово «завод» обладает магической силой, поэтому клиент трубку точно не бросит. Если Вы работаете в торговой компании, то можно использовать словосочетание «Компания Х. Поставщик №1 (указать вид товарной группы)». Конечно, использовать эту фразу стоит, если Ваша компания, как минимум известна на рынке.

Пример скрипта для назначения встречи в сервисе ScriptDesigner

  1. Используйте приемы для преодоления отговорок клиентов

Упомяну 2 приема. Классический прием «ААА»: Амортизация + Аргументация в пользу встречи + Альтернативный вопрос на время встречи.Пример ответа на отговорку «У меня нет времени».

Амортизация: Понимаю, что у Вас мало времени

Аргументация в пользу встречи: Поэтому выделите мне только 5 минут. Я привезу каталог и хотел обсудить специальное предложение со скидками.

Альтернативный вопрос на время встречи: Когда сможете встретиться в среду или четверг?

И нестандартный прием «Приманка + Довод в пользу встречи + Право вето»

Приманка: Мы подготовили диск с базой СНИПОв и ТУ по трубам, чтобы Вам не тратить время на бумажные справочники.

Довод в пользу встречи: Как раз на встрече я Вам его передам.

Право вето:  Если Вы не захотите говорить о трубах нашего завода, то я уйду (шутливым тоном, чтобы клиент не воспринимал приманку, как способ принуждения к встрече)

  1. Обязательно после ответа на отговорку задавайте вопрос на время встречи

Если клиент колеблется, то важно переключить его с варианта решения «встречаться» или «не встречаться» на вариант «когда встречаться». Именно для этого менеджеры предлагают сами времени встречи: «Завтра буду рядом с Вами около 12. Готов заехать и передать образцы. Вам удобно будет встретиться в это время?»

Конкретные фразы прохода секретаря и назначения встреч Вы можете подсмотреть в готовом скрипте назначения встречи. Скачайтескриптназначения встречи  и откройте в сервисе ScriptDesigner.

При составлении скрипта использованы материалы Дмитрия Ткаченко.

Об Авторе:

В продажах и маркетинге более 20 лет. Специализация проекты по развитию b2b-продаж, обучение менеджеров по продажам и руководителей

Подробнее

—>Главная → Сетевой маркетинг

Как назначить встречу по телефону

Как вы думаете, почему у кого-то бизнес с нуля в очень короткое время становится успешным?
Бизнес — это, прежде всего технологический процесс, как и любое другое дело.

К примеру, есть определённая технология подготовки водителя. Никому и в голову не придёт начать обучение новичка на оживлённой трассе. И, самое интересное, никто с этим даже не думает спорить.

Все понимают важность поэтапного обучения, от элементарных знаний к практическим навыкам.

Совет

Кто продуманно начинает делать свой бизнес, тот быстро продвигается вперёд. Но довольно часто, особенно это касается дистрибьюторов МЛМ, всё происходит с точностью наоборот.

В этом бизнесе практически все «спецы», все как на футболе, знают всё.

Почему это так часто происходит, так как многие не могут понять сущности сетевого маркетинга, не могут ответить на вопрос — что такое сетевой маркетинг?

Как назначить встречу по телефону

Во-первых; мы с вами должны уяснить, в чём же цель телефонного звонка. Оказывается основная цель телефонного звонка – это передача вашего воодушевления. Вы должны так назначить встречу, чтобы заинтересовать, заинтриговать вашего потенциального партнёра.

Однажды, когда я проводил встречу, мой собеседник мне сказал, что он ночью плохо спал, ждал встречи, так интересно ему было, о чём я хочу ему сообщить.

Обратите внимание

Проведение встречи — эффективная методика и одним из основных компонентов этой эффективной методики является правильное назначение встречи.

Во-вторых, телефонный звонок по времени должен быть коротким, максимально 2-3 минуты. Ведь ваша задача, только назначить встречу. Звонок по телефону не подразумевает рассказ о бизнесе, о продукте.

Представьте себе, предпринимателю для развития бизнеса нужен крупный кредит.

Что он делает? Он делает звонок и договаривается о встрече с управляющим банка, и уже на встрече обсуждаются все детали и нюансы кредитования. Технология бизнеса везде одинакова, независимо, ворочаете вы миллионами или только начинаете своё дело.

В-третьих; прежде чем набрать номер вашего потенциального клиента, ваша задача написать текст телефонного звонка на бумаге, выучить его и отрепетировать со спонсором.

Звоните, чтобы назначить встречу

Почему? А почему в курс по подготовке водителей включаются практические часы вождения с инструктором? А что, выучили бы правила и вперёд.
Вы получаете практические навыки, вы почувствуете в себе силу и желание делать звонки.

На обучении вы обязательно отработаете возражения и вопросы, которые услышите в телефонной трубке. Очень хорошо на эти вопросы и возражения отвечает в своей книге Стивен Шиффман «Техники холодных звонков». Независимо от того делаете вы звонки по тёплым или по холодным контактам, эта книга принесёт вам огромное количество встреч.

Текст звонка

Итак, приступаем непосредственно к звонку. После приветствия никогда не спрашивайте как дела. Есть некоторые любители, которые в течение часа с удовольствием будут рассказывать вам про многие любопытные вещи из своей жизни. Достаточно спросить: «Есть у вас пара минут?» Вдруг ваш собеседник в это время очень занят, сказать вам постесняется, и весь ваш разговор скомкается.

Обратите внимание

Если человек свободен, то сделайте предложение: «У меня есть к вам деловое предложение. У меня есть время завтра в 10 часов или послезавтра в 17 часов. Когда вам удобно?» В вашем деловом предложении звучит выбор без выбора.

Осталось сказать продолжительность разговора и обозначить место встречи. Обычно это выглядит таким образом: ”Наша встреча займёт по времени около тридцати минут. Мария Ивановна Вам удобно подойти к нам в офис (кафе, домой)? Адрес такой-то”. Всё. Звонок завершаем. До свидания. До завтра.

Существует термин «умение продать встречу», что в теории продаж означает способность продавца заинтересовать клиента во встрече с ним.

На практике обсуждение этого шага в продажах превращается в мини-спектакль, он же монолог, он же « я все знаю про своих друзей, чему ты можешь меня научить, они в сетевой бизнес никогда не пойдут».

И вариации на тему: «Этому лучше звонить не буду, у него свой бизнес, у этой вечно нет денег, а этот меня пошлет. Во! Вот этому позвоню! Гудок, гудок. Эх, не берёт… Занят, наверное (мысленное ура!) — завтра перезвоню (выдох).

Как назначить встречу по телефону

Этот не может сейчас говорить, этот недоступен. Ну, всё, на сегодня звонков хватит». Смешно и грустно.

И это будущие гуру бизнеса и настоящие акулы продаж?Как только вы принимаете для себя решение действительно развиваться в бизнесе, вы осознаете, что звонки и встречи нужны именно вам, а не наставнику. И все сразу встанет на свои места.

Введите себе простое правило: пока не назначите 5 встреч, рабочий день для Вас не окончен. И вы удивитесь, но даже самые занятые и деловые друзья найдут время и встретятся с вами, причем охотно.

Важно

Алгоритм продажи это не пустой звук и не глупая инструкция, это результат многолетнего опыта настоящих гуру продаж. Как только вы действуете корректно, вы сразу видите положительный отклик от потенциальных клиентов. Поэтому нужно делать все по системе!

Читайте также:  Оборотная ведомость по счету 51. для чего нужна и как сформировать

Источник: https://pasmr21.ru/kak-pravilno-naznachit-vstrechu/

Холодные звонки: схема разговора и техника продаж по телефону

Главная — В помощь малому бизнесу — Продажи — Схема разговора при холодных звонках клиентам

Без продаж не бывает бизнеса. Сотрудник, владеющий результативной техникой холодных звонков, ценится руководством компании и получает хорошую заработную плату.

Холодные звонки являются одним из самых тяжелых и, в то же время, эффективных методов продаж.

Что такое холодные звонки по телефону

Холодные звонки – это первичный обзвон по телефону потенциальных клиентов, которые никогда ранее не работали с вашей фирмой, с целью их привлечения в ряды своих покупателей.

Клиент не ждет звонка. Звонок называется «холодным», так как собеседник, находящийся на другом конце провода, относится к нему холодно. Даже если предлагаемая услуга или продукт ему нужны, чтобы его заинтересовать нужно хорошо постараться.

Техника холодных продаж сложна и требует от продавца усилий, опыта и хороших знаний предлагаемого продукта или услуги.

Видео — как делать холодные звонки, примеры для менеджера:

Освоить технику холодных звонков непросто в связи с наличием множества барьеров, которые предстоит преодолеть, чтобы звонок завершился результативно. Часто приходится слушать отказы и возражения собеседника, нежелание разговаривать.

Все это сказывается на настроении менеджера, совершающего холодные звонки.  Чтобы такие звонки получались более результативными, необходимо постоянно тренироваться и совершенствоваться.

В каких случаях используются

Этот инструмент активных продаж является неотъемлемым при продажах в сфере В2В. В последнее время холодные звонки стали чаще использоваться и в работе с обычными людьми.

Холодные звонки нужны:

  • для постоянного увеличения количества новых клиентов;
  • при запуске нового проекта, чтобы сообщить рынку, что появилась новая организация;
  • для актуализации большой базы потенциальных клиентов: когда есть список потенциальных клиентов, и из него отбираются те, которые наиболее выгодны для работы.

Холодные звонки в России чаще используются в следующих направлениях бизнеса:

  • экспедиторские компании – реклама работает редко, а клиенты разбросаны по всей стране и за рубежом, нет возможности личной встречи;
  • рекламные агентства, журналы, печатные издательства – используют звонки для поиска новых рекламодателей;
  • производственные компании, продающие товары для бизнеса – для поиска новых рынков сбыта, расширения базы клиентов;
  • оптовые компании, продающие товары для организаций;
  • агентства недвижимости — с целью продажи коммерческой недвижимости.

Схема разговора

Чтобы холодный звонок прошел успешно и дал необходимый результат, следует заранее подготовиться к разговору и составить примерную схему. Сам разговор можно разделить на следующие этапы:

  • звонок секретарю, переключение на лицо, принимающее решение (ЛПР);
  • знакомство с ЛПР, представление своей компании, установление контакта;
  • выяснение потребности, презентация компании, продукта или услуги, проработка возражений;
  • завершение контакта и назначение встречи.

Видео — как побороть страх делать холодные звонки:

Не стоит звонить всем подряд клиентам без разбора. Перед звонком следует подробно изучить потенциального клиента, его портрет, возможные потребности. Согласно принципу Парето в продажах только 20 % клиентов дают 80 % прибыли.

Как обойти секретаря

В работе с организациями между менеджером по продажам и человеком, который принимает решение, часто стоит препятствие — секретарь или личный помощник. Через него за весь день проходит множество звонков. Зачастую звонят люди, которые что-то предлагают.

Чтобы не отвлекать руководителя, секретарь не соединяет с ним, а отвечает, что ничего не нужно и вешает трубку, даже если товар и услуга действительно полезны для организации. Чем больше компания, тем сложнее обойти секретаря.

В таких случаях применяют приемы, позволяющие обойти секретаря. Вот некоторые из них:

  • предварительно выяснить имя принимающего решения лица и при звонке секретарю попросить связать с нужным человеком, назвав его по имени и отчеству. Секретарь решит, что звонок повторный и соединит, не задавая лишних вопросов;
  • использовать стремительность и внезапность, уверенным тоном сказать: «Здравствуйте, соедините с коммерческим директором». На дальнейшие вопросы следует отвечать кратко и уверенно. Например, на вопрос: «Вы кто?» отвечаем: «Серей Иванов». «Что за компания?» — «Компания А»;
  • вызвать уверенность, что звоните не первый раз. Можно сказать: «здравствуйте, компания «А», переключите на отдел закупок»;
  • позвонить в то время, когда секретаря нет на месте. Это может быть обеденное время, окончание рабочего дня или 30 минут до начала.

Для получения результата, следует соблюдать следующие правила в общении с секретарем:

  • говорить уверенно;
  • не надо рассказывать о своем предложении секретарю, так как он не принимает решений;
  • перед тем, как звонить руководителю, следует узнать его ФИО, это поможет значительно быстрее обойти секретаря.

Видео — как можно обойти секретаря при холодных звонках:

Как начать разговор с ЛПР и заинтересовать его

Разговор с ЛПР – самый важный этап звонка. От того как он пройдет зависит общий результат и перспективы работы с данной компанией. При первом звонке не следует стремиться продать. Основная цель первого разговора по телефону заключается в сборе информации для составления выгодного предложения и договор о встрече.

Вот примерная схема разговора с ЛПР:

В начале разговора следует представиться, обозначить свою компанию. Рассказать коротко чем она занимается. О должности менеджера по продажам лучше не упоминать, так как она вызывает ненужные ассоциации у ЛПР, боязнь, что ему будут что-то навязывать.

После представления, будет правильным уточнить есть ли у человека время на разговор. Можно начать так: «Здравствуйте, меня зовут Сергей, я представляю компанию «А», занимающуюся производством сырья для таких компаний, как ваша. Вам удобно сейчас разговаривать?».

Совет

Если ЛПР говорит, что у него есть время, то продолжаем разговор по скрипту продаж. Если нет, то придется уточнить, в какое время удобно ему позвонить. Следует предложить человеку несколько вариантов времени звонка, чтобы он мог выбрать из них. Перезваниваем в оговоренное время.

При первом разговоре необходимо вызвать интерес у человека: рассказать о своей компании, преимуществах работы, сказать что работаете с такими же компаниями, как та, в которую вы звоните. Старайтесь не говорить о цифрах и конкретном предложении, эту информацию следует оставить для встречи.

Основные правила разговора с руководителем, принимающим решение:

  • основной целью первого звонка является не продать, а познакомиться, заинтересовать и назначить встречу;
  • рекомендуемая продолжительность звонка –не более 5 минут, при увеличении времени эффективность звонка снижается;
  • говорить нужно уверенно, при разговоре улыбаться, так как клиент чувствует настроение звонящего;
  • своего собеседника следует называть по имени;
  • залог успешных продаж – чувствовать настроение клиента и уметь подстроиться под него.

Чтобы провести презентацию, которая может заинтересовать ЛПР, предложите что-то интересное, что выделяет продукт из массы других предложений и поясните какую выгоду клиент извлечет из предложения. Это может быть:

  • акция или супер-предложение;
  • снижение издержек;
  • увеличение продаж;
  • сокращение затрат времени.

Работа с возражениями клиента

В самом начале разговора или после проведения презентации от собеседника можно услышать возражения. Основные типы возражений при холодных звонках:

  • «у нас уже все есть»;
  • «нам не интересно предложение»;
  • «нет времени на разговор с вами»;
  • «высылайте предложение, рассмотрим».

Услышав подобные фразы, не стоит переубеждать клиента в обратном и доказывать выгоды своего предложения. Это является распространенной ошибкой и может привести к прекращению разговора.

Чтобы избежать возражения следует:

  • с начала разговора стараться не давать поводов для возражений, больше спрашивать, интересоваться ситуацией собеседника, его заботах, которые могут решиться благодаря предлагаемому вами продукту или услуге;
  • если возражение прозвучало, необходимо отвечать на них легко, вызывая у собеседника интерес к продолжению разговора.

На ответ клиента: » У нас уже все есть», можно ответить: «Я понимаю, что вы не хотите ничего менять, у вас все отлажено и прекрасно работает. Но мы сможем сделать предложение для вашей фирмы, которое будет выгодно, ведь новое — это развитие».

Видео — как работать с возражениями:

Как назначить встречу

Проработав возражения, необходимо завершить звонок назначением встречи, которая является главной целью первого холодного звонка. Можно предложить несколько вариантов времени, чтобы у клиента не было альтернативы — встречаться или нет.  Следует также уточнить нюансы:

  • дату и время;
  • место;
  • участников встречи;
  • обсудить цель встречи;
  • получить подтверждение от клиента.

Заканчивая разговор, нужно оставить свой контактный номер телефона, еще раз проговорить договоренность о встрече и попрощаться на позитивной ноте.

Скрипты холодных звонков

Скрипт звонка — заранее продуманная или запрограммированная последовательность разговора с клиентом, установленная в компании.  Удобно использовать готовые модули при первичном звонке клиенту. Различают жесткие и гибкие скрипты.

Видео — 24 совета как создать свой скрипт холодных звонков (часть 1):

Жесткие — используются при продаже простого товара, где предполагается не много вариантов ответов клиентов. Такой скрипт не требует от оператора большого количества знаний и умений.

Гибкие —  используют для сложных товаров, предполагающих неоднозначные предложения. Такие скрипты требуют от менеджеров творческого подхода и подготовки.

Видео — 24 совета как создать свой скрипт холодных звонков (часть 2):

При разработке скрипта необходимо учитывать специфику отрасли, особенность клиентов. Стандартные привычные фразы раздражают людей, вызывают отторжение, поэтому следует разработать уникальный, отличный от остальных организаций скрипт, который будет вызывать интерес у оппонента.

Как организовать: штатные менеджеры или колл-центр

Перед предпринимателем может встать вопрос — что лучше организовать:  холодные звонки на базе своей организации и включить их в функционал своих менеджеров или предоставить обзвон call-центру. Чтобы определиться с этим вопросом, выделяют и рассматривают все плюсы и минусы этих вариантов.

Основные преимущества передачи холодных звонков в колл-центры:

  • нет необходимости набирать и обучать свой персонал, в колл-центре персонал уже обучен таким звонкам и имеет опыт разговоров;
  • не нужно составлять скрипты продаж;
  • получение полного отчета о проделанной работе.

К недостаткам можно отнести:

  • отсутствие личного контроля;
  • отсутствие специфических знаний по конкретно вашей продукции. Специалисты колл-центра ведут параллельно несколько проектов, свои сотрудники ведут только ваш заказ и знают о нем все;
  • минимальная нацеленность на результат. Свой штат, при наличии мотивации, имеет большую нацеленность на результат, чем специалисты колл-центра.

Обращение в колл-центр выгодно тогда, когда обосновано расчетами и соотношением затрат и выгод. В небольших организациях, где нанимать дополнительного сотрудника и проводить его обучение невыгодно, для увеличения продаж стоит обратиться в колл-центр.

Видео — пример холодного звонка по схеме:

Если в организации много сотрудников, имеющих общение с клиентами, то вложение в системное обучение и мотивацию собственного персонала приносит со временем хорошие плоды.

В этом случае лучше выбрать вариант обучения собственного штата и включение холодных звонков в функционал своих сотрудников. При этом следует финансово мотивировать менеджеров на хорошие результаты.

Плюсы и минусы холодных звонков

Основными преимуществами холодных звонков являются:

  • экономия времени и денег, в связи с отсутствием необходимости осуществлять разъезды при первом знакомстве с клиентом;
  • более быстрое общение по телефону в сравнении с перепиской;
  • возможность понять реакцию клиента по телефону на полученную информацию;
  • возможность в разговоре задать уточняющие вопросы, устранить недопонимание;
  • возможность при телефонном разговоре разложить перед собой шпаргалки и нужные документы и заглядывать в них при необходимости.

Холодные звонки имеют и ограничения, которые необходимо преодолевать:

  • собеседник воспринимает звонок как помеху, отвлекаясь на него от своих дел;
  • клиенту легче отказать или придумать отговорки по телефону;
  • оппонент в любой момент может закончить разговор и повесить трубку;
  • невозможно отследить реакцию человека, так как не видно жестов, мимики, можно сделать выводы о реакции только по интонации;
  • нет возможности подкрепить слова графиками, изображениями;
  • при телефонном звонке большая вероятность неверных толкований.

Заключение

Владение техникой холодных звонков приходит к большинству менеджеру не сразу. Для этого требуется опыт, терпение, постоянное обучение и мотивация.

Научившись технике проведения таких продаж, составлению скриптов, методам работы с возражениями и другим элементам холодного звонка, сотрудник улучшает свое материальное положение и увеличивает прибыль компании, в которой он работает.

Видео — примеры реальных холодных звонков по телефону с целью назначения встреч:

Читайте также:  Пиццемат: беспроигрышная инвестиция - бизнес идея, вложения: от 571300 руб.

(16

Источник: https://delatdelo.com/pomosh-malomu-biznesu/prodazhi/holodnye-zvonki-shema-razgovora.html

«Техника Телефонного Боя» или как назначить встречу по телефону?

О чем же я буду писать? Вначале мне бы хотелось поговорить о том, как важно уметь вести переговоры и на что это влияет. Данную тему я включаю в небольшой цикл статей, которые я буду вести — «Методы ведения переговоров».

Сегодня я затрону тему назначение встречи по телефону, что является первым шагом к успешной коммуникации. Название темы от первоисточника «Техника телефонного боя» или кратко «ТТБ».

Ну что, я готов! А вы? Ну, тогда поехали…

Как важно уметь правильно проводить переговоры? Ребята, это ОЧЕНЬ ВАЖНО! То, как вы общаетесь — в корне влияет на то, как относится к вам собеседник, а также на результат беседы.

Понимая принципы (неписаные законы) ведения переговоров, вы в силах придавать эмоциональную окраску беседе, устанавливать временные рамки и дальнейший ход событий. То как вы себя покажите в разговоре, дополнит ваш портрет в глазах вашего собеседника.

Порою, начав разговор с человеком, мы сразу же видим его в другом свете в лучшем или в худшем, всего лишь благодаря общению.

Представьте, что нам предстоит общаться с серьезным бизнесменом, мы надеваем костюм, синюю рубашку, начищенные до блеска туфли, любимый галстук, другие важные аксессуары и направляемся на встречу.

Приходим на 15 минут раньше на условленное место, так как встреча достаточно важна для вас, знакомимся с местом переговоров, чтобы более комфортно чувствовать себя при разговоре, оставляем за столиком два стула, таким образом, что бы они небыли напротив друг друга и ждем.

В условленное время, в кафе входит прилично одетый мужчина. На запястье поблескивают золотые часы Rolex, по торчащей нитке из рукава пиджака вы догадываетесь, что он от Dolce & Gabbana, стук каблука не введет вас в заблуждение — это Marina De Golle.

Обратите внимание

Сердце застучало в десятки раз сильнее, приняв дозу адреналина, руки сжались в кулак, в попытке сдержать себя, быстрое, отработанное приветствие, непонятная ухмылка на лице у собеседника — встреча началась.

Результаты переговоров могут быть какими угодно. И если заглянуть немного раньше, в тот момент когда парень назначал встречу этому серьезному джентльмену — можно не сомневаться в том, что беседа по телефону прошла примерно в таком русле как и встреча. Не исключая, что все в нашей жизни реально, я все же остановлюсь на том, что парень нуждается в толковых советах 🙂

Я уверен, что методики, которые я приведу ниже, смогут помочь этому парню, вам и лично мне в грядущих переговорах.

Используя хотя бы малую часть из предложенных техник, вы почувствуете себя намного увереннее, вы будете тверже сидеть в кресле и получать удовольствие от процесса общения.

Да, хочу сказать также, данная методика была с успехом использована мною в обольщении и соблазнении женщин, мне кажется, что если подойти с креативчиком, то ее использование может быть применено в различных областях жизни человека.

«Техника Телефонного Боя» или как назначить встречу по телефону?

Аксиомы ТТБ:

1. Телефон предназначен для назначения встречи! Звонок длится не более 2−3 минут!!!

2. Техника ТТБ строится на вопросах!!!

3. Мы должны любить слово «Нет «!!!

4. Мы ни в коем случае не уговариваем и не обманываем!!!

5. Мы должны отдавать себе отчет кому звоним!!!

Пункт 1. Приветствие.

Очень важно, когда на той сторонепровода кто-то взял трубку, сказать волшебное слово «Здравствуйте».

Пункт 2. Представиться.

Важно назвать свое имя, так как это правило хорошего тона. Деловые люди всегда представляются друг другу, не смотря на то, что знают друг друга не один год. Если это делают они, то почему же этого не делать всем остальным?! Да и потом, человек может не успеть посмотреть на экран телефона (блютуз). Ваше «Отгадате кто!» введет человека в неловкое состояние.

Важно

Представьте себя с позиции «Здравствуйте это …», это в корне меняет отношение оппонента к вам на другом конце провода. Позиция также действенна, но при этом придает менее официального значения. СОВЕРШАЯ ЛЮБОЙ ЗВОНОК ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРЕДСТАВТЕСЬ — возьмите это за правило!

Пункт 3. Граница.

Мы совершаем деловой звонок, а деловые люди любят КОНКРЕТНЫЕ разговоры, поэтому нужно говорить коротко, по делу и цифрами. В этом пункте мы должны обозначить границы нашего разговора и его суть. ТТБ строится на вопросах, поэтому здесь можно задать вопрос:

«У Вас есть 2 — 3 минуты для серьёзного разговора?! «. То есть этим мы сказали, что разговор будет КОРОТКИЙ и СЕРЬЁЗНЫЙ. В данном случае мы интересуемся у человека — есть ли у него время для разговора с Вами — это жест учтивости по отношению к оппоненту. Этот шаблон универсален, его можно использовать практически всем и в любой ситуации.

«У меня мало времени и поэтому сразу к делу!». В этом случае — больше напора и дерзости.

Что здесь может произойти? Человек может сказать «Да» или «Нет». Если да — то переходим к следующему пункту. Если человек говорит «Нет «?!

Давайте научимся любить слово «НЕТ «! Многие допускают ошибку — человек говорит: «Ты знаешь мне не до этого…», а Вы ему: «Да нет, подожди, я звоню по очень важному делу, ты мне нужен, я без тебя не могу…» — начинаете человека грузить.

Если Вы услышали слово «Нет «нужно сказать «Отлично!», «Замечательно!», «Прекрасно!», «Супер!» или любое другое слово данного контекста. И завершить — «Перезвоню вам позже. До связи!» и тут же положить трубку.

Почему нужно завершать позитивным словом «Хорошо» или словом аналогичным ему? Потому, что говоря «Нет «человек подсознательно «натягивает» с вами отношения, вы собирались ему что-то сказать, а он вам отказывает. У человека возникает подсознательный ответ, и параллельно возникает чувство вины.

Для того чтобы эту натяжечку снять, вы говорите: «Замечательно», то есть говорите человеку, что ничего страшного не произошло, «Нет «так «Нет»: «Отлично перезвоню вам позже! До связи!» и кладете трубку без всяких продолжений разговора.

Если Вы звоните другу или же приятелю и по тону понимаете, что человек не может говорить или же ему в данный момент не до вас:

Вы «У тебя есть 2−3 минуты на серьезный разговор?»

Он «Нуу давай! (торопливо)» — помогите ему сказать «Нет»

Совет

Вы «Отлично, перезвоню позже. Пока. Я вижу тебе не до этого» — положили трубку. Если Вы помогли человеку сказать «Нет», он подсознательно начинает Вас уважать за то, что вы проявили уважение к нему.

И вот вы услышали «Да» и это значит, что переходим к следующему пункту.

Пункт 4. Интрига.

Данный пример касается когда мы звоним абсолютно адекватному человеку.

Очень часто происходит следующее:

Пример:

Вы: «У Вас есть 2 — 3 минуты для серьёзного разговора?! «

Он: «Ну, в общем, есть, а о чем пойдет речь?»

Это вопрос, в котором есть скрытое «ДА». Мы на вопрос не отвечаем, не пытаемся подсказать или объяснить с самого начала, о чем пойдет речь, а переходим напрямую к «Интриге».

В этом пункте мы излагаем человеку суть нашего предложения, суть вопроса, мы позвонили для того что бы заинтриговать человека, пригласить его на встречу. Чем профессиональнее Вы научитесь быть интригантом, тем успешнее у Вас будет получаться.

Пример:

Вы: «У меня к вам есть обоюдовыгодное предложение, касающееся…(предмета встречи)»

Он: «А какой банк будем грабить?»

Это вопрос, в котором есть скрытое «Да» — человек готов к действиям.

Очень часто в этом пункте люди начинают юлить, так как хотелось бы обсудить само предложение на встрече — это проходит осознано, либо же неосознанно.

Мы недоговариваем, разговор получается плавающим, после чего у человека появляется масса вопросов и ему становится легче отказать Вам. Никогда не обманывайте людей и не юлите. Обман — потеря человека, ухудшение отношений с контактом.

Никогда никого не уговаривайте! Когда Вы тащите человека — он отталкивается, когда толкаете — он хватается за Вас. Хочешь поймать — отпусти.

Почему нельзя отвечать на вопросы? Есть некая игра, в которую люди играют с детства, она проходит на подсознательном уровне и имя ей — «Ранговая игра». Когда Вы позвонили человеку и начинаете разговор, Ваши с опонентом ранговые позиции абсолютно одинаковые.

Как только человек задает Вам вопрос, он автоматически становится на одну ранговую позицию выше Вас, при этом неважно, это ТТБ или же разговор тет-а-тет при встрече. Он задал вопрос и как только Вы начинаете отвечать, Вы опускаетесь на одну ступень вниз.

Обратите внимание

Следующий вопрос — человек поднимается, Вы же обратно теряете одну позицию. Отвечая на вопрос, Вы позволяете задавать следующий, при этом теряете возможность управлять разговором и придерживаться цели звонка (встречи).

Если же вопрос просто требует ответа, то ответив обязательно задайте вопрос, этим вы сохраните свою ранговую позицию.

Пример.

Он: «Какое именно предложение?»

Вы: «Предложение касающееся…(предмета встречи, по сути повторяем то что говорили в самом начале). Когда вы сможете уделить мне время?» — выдерживаем небольшую паузу, если не следует еще вопросов, переходим к Вилке.

Будет эффективно вести отдельный блокнот, где Вы будете писать вопросы, которые Вам задают люди и записывать ответ вопросом на вопрос, который в следующий раз Вы используете. Люди в основном задают одни и те же вопросы.

Пункт 5. Вилка (назначение встречи)

Прием «Выбор без Выбора».

«Для этого нам необходимо встретиться, когда тебе удобней, во вторник в первой половине дня либо в четверг во второй, в 15:00 или в 18:00?!»

Этот прием частично исключает возможность оппонента придумать себе причину не встречаться с вами. Вы акцентируете его внимание на двух конкретных точках, из которых он обязан выбрать.

Так же, вы должны учитывать, что если вы общаетесь с достаточно серьезным человеком, у которого день расписан по часам, то в вилку попадете вы.

Да и вообще, знайте, что успешные люди именно так ведут переговоры и если у вас получилось «вести» такого человека — открывайте шампанское, вы добились конкретных результатов в данном направлении. Идем дальше.

Пункт 6. Место встречи.

Нужно очень четко обозначить место встречи. Если вы договорились на 18:00

«Без пятнадцати шесть я буду Вас ждать по адресу… (адрес офиса, кафе…)» Но лучше всего человека встретить и провести в офис, потому, что у Вас будет 2−3 минуты для того, чтобы подготовить человека к встречи. Сделать промоушен предстоящей встречи или же промоушен тому человеку, который будет давать информацию.

Пункт 7. Фиксация

«Хорошо я записываю!» и слово в слово повторяете то, что Вы перед этим говорили: «Четверг 18:00, Иванов Иван Иванович, адрес места встречи».”Я записываю!” Часто после этой фразы человек вспоминает, что будет чем-то занят в это время.

В некоторых случаях оппонент подсознательно ждет ослабления Вашего напора, чтобы отказать, он несерьезно, пока еще, относится к встречи.

Важно

Но когда Вы говорите, что у него включаются мозги, он понимает, что речь идет действительно о каком-то серьезном разговоре, вы выделяете для этого конкретное время и вы ему ДЕЙСТВИТЕЛЬНО позвонили по делу.

Пункт 8. Капкан.

«Пожалуйста, будьте вовремя, потому что вместе со мной на встрече будет Евгений Александрович — известный юрист, который введет Вас в курс дела по некоторым вопросам…».

Человек понимает, что вы пригласили на встречу еще одного человеком и если он не придет, то он подведет Вас, и в свою очередь подмочит свою репутации. Придерживаясь данного пункта, Вы обязываете человека отнестись к встрече более серьезно.

В зависимости от ситуации, возможно, обойтись без «капкана», но если это возможно, для усиления эффекта, это нужно сделать.

В заключении хочу еще раз акцентировать ваше внимание на том, что все эти технику успешно используют люди которые добились успеха и вполне вероятно, что вы сами будете ведомым, а оппонент ведущим. Если это случиться не расстраивайтесь, будьте готовы учиться — носите с собой диктофон, берите с собой блокнот и ручку, записывайте и радуйтесь — вы встретили учителя! 🙂

Вот и все! На этом я заканчиваю. Надеюсь что эта статья будет полезна вам. В следующей статье из цикла «Методы ведения переговоров» я затрону тему, которая мне очень близка — «Искусство словесной атаки+Черная риторика» по Карстену Бредэмаеру.

Желаю Вам успеха!

С уважением euGene.

Источник: https://ShkolaZhizni.ru/@euGeneSH/posts/33905/

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector