Увеличение среднего чека в любом магазине: девять рабочих способов

9 способов увеличения среднего чека

Средний чек — это средняя сумма сделки в вашем интернет-магазине. это один из ключевых показателей в интернет-маркетинге, так как он отображает, насколько посетителям удобно находить нужные товары и денежный поток, который они генерируют.

Увеличение среднего чека увеличивает прибыль для вашего бизнеса при неизменном потоке клиентов.

Увеличение посещаемости, когда Google меняет алгоритмы своей поисковой машины дважды в день, не самое безопасное решение, с увеличением конкуренции среди интернет-магазинов цена за привлеченного клиента тоже растет, поэтому увеличение среднего чека — лучший способ максимизации дохода.

Обратите внимание

Средний чек может быть увеличен путем реструктуризации вашего сайта или созданием так называемых перекрестных продаж(от англ. — cross sell), причем для получения результата, вам необходимо управлять обоими методами.

Ниже представлены несколько техник, которые используются лучшими ритейлерами в сети для увеличения среднего чека.

Вместе с этим покупают

Одним из ключевых факторов успеха Amazon.com является высокая степень персонализации. Имея огромную базу клиентов, которые часто используют для покупок в сети Amazon.com, они создали собственные алгоритмы выявления тех продуктов, которые часто покупают вместе с первым товаром.

На приведенной картинке отображается то, что показано сразу под страницой продукта, на которую зашел посетитель. Отображая высокорелевантные товары вместе, Amazon.com склоняет посетителя купить больше.

Заметьте, что на скриншоте отображены не только набор рекомендуемых товаров, но и их суммарная стоимость. Также есть функция убрать галочку с тех продуктов, которые пользователю не нужны.

Таким образом увеличивается средний чек, если, конечно, пользователь совсем не планировал покупать рекомендуемые товары.

Перекрестные продажи

Перекрестные продажи — это такая стратегия, в которой Вы предлагаете вашим посетителям добавить релевантные товары в корзину вместе с первым. Предлагаемые продукты должны быть перечислены на странице просматриваемого продукта или в корзине. Перекрестные продажи — хороший способ продать больше товаров, а путь к эффективность подобных продаж лежит в релевантности предлагаемых товаров.

Перекрестные продажи до перехода к корзине

Среди топ-100 онлайн-ритейлеров США Staples делают это лучше всех, по-нашему мнению. У Staples есть приложение под названием «basketbuilder», которое является интерфейсом, помогающим посетителям добавлять товары в корзину до непосредственного перехода к ней.

Суть заключается в том, что на странице всегда присутствует маленькое окно, которое всегда перемещается вместе с экраном и в котором указана итоговая сумма покупок и все добавленные товары.

Важно

Также в данном способе отсутствует индивидуальная страница товаров, вместо этого краткая информация о товаре и поле, в котором посетитель указывает нужное ему количество. Безусловно, отличный способ предотвратить отвлечение посетителя и склонить его к покупке.

Такой тип перекрестных продаж хорошо подходит, если ваша ниша одежда, канцтовары, инструменты или офисные принадлежности.

Перекрестные продажи на странице продукта

Перекрестные продажи на странице продукта помогают посетителю увидеть, что можно еще много чего купить, кроме просматриваемого продукта. Довольно часто люди продолжают просматривать товары после добавления каких-либо товаров в корзину. Перекрестные продажи на страницах продуктов самый распространенный способ среди топовых ритейлеров в сети.

Продвижение товаров из одной линейки

Здесь идея заключается в том, что увеличение среднего чека происходит не за счет опций, которые «донимают » посетителя, чтобы он купил больше, а за счет того, что предлагаемые продукты не отвлекают посетителя от первоначальной цели купить определенный товар. Ниже представлен пример, где к продукту линейки «теплая ваниль», предлагаются еще некоторые продукты той же линейки.

Также в рамках данного способа возможно добавление очень похожих товаров, так что посетитель становится жертвой «парадокса выбора».

Неплохим дополнением является поле с недавно просмотренными товарами.

Перекрестные продажи на этапе перехода к корзине

Удивительно, но только некоторые из топ-100 онлайн ритейлеров США используют данный способ. На странице корзины отображаются релевантные товары, которые можно добавить без перехода на их страницы.

Наборы

Наборы товаров один из самых популярных способ среди онлайн-ритейлеров, чтобы избавиться от старой продукции.

Наборы популярны во время праздников и обычно воспринимаются посетителем, как нечто более ценное, нежели одиночный товар.

Отличным способом продажи товаров наборами является их составление на основе релевантности товаров входящих в них. Например, все книги Гарри Поттера или набор аксессуаров для iPhone.

Upsell

Посетители делают свой выбор не на основе цены, а на основе ценности, которую вы предлагаете. Пользователи обычно покупают более дорогие товары, если чувствуют, что ценность выше цены и что товар им нужен. Таблица цен — прекрасный способ показать, какой из продуктов ему подходит, несмотря на высокую цену.

4 СПОСОБА МОТИВАЦИИ ПОСЕТИТЕЛЯ К ПОКУПКЕ БОЛЕЕ ДОРОГОГО ТОВАРА

  1. Придайте товару большую ценность. Потребитель оценивает продукт по его цвету, размеру, потребностям и после этого он, несомненно, заплатит немного больше за свои конкретные предпочтения. Например, белый iPhone 4 никак не отличается от черного, кроме цвета.

    Однако спрос на белый iPhone 4 был высоким, а значит много потребителей были готовы заплатить 100 лишних долларов только из-за того, что это придавало индивидуальность их выбору.

  2. Заинтересуйте посетителя дорогим товаром. Есть много способ, как завлечь пользователя к просмотру дорогого товара.

    В них входят отображение на более высоких позициях в списке товаров, прямой переход на товар с баннера на главной странице и, естественно, более высокая цена. основная мысль не в том, чтобы провести посетителя, а в том, чтобы он заинтересовался продуктом и взвесил свое решение перед покупкой вместо того, чтобы просто купить дешевый продукт.

  3. Экономия.

    Скажите вашим потенциальным покупателям, сколько они сэкономят, если купят более дорогой товар.

  4. Бесплатная доставка. Тут все понятно — для дорогих товаров делайте бесплатную доставку.

Бесплатная доставка или скидка при покупке от …

Задайте определенный порог, при достижении которого, покупателю полагается скидка или бесплатная доставка. Такой способ тоже мотивирует купить больше.

Возврат денег

Одной из стратегий продвижения товаров Newegg предлагала 30 долларов в кредит без процентов на целый год на аккаунт такого покупателя, который потратил уже 100 долларов. Однако это 30 долларов можно было потратить только в Newegg.

Также возможно участие в программах возврата денег через CPA — партнерство. Вы вступаете в партнерство с сервисом, который поставляет Вам клиентов, давая им определенную скидку при покупке, которая возвращается деньгами прямо им на карту.

Продвигайте ваши товары в начале месяца

Огромное количество людей живут от зарплаты до зарплаты. Поэтому продвижение определенных товаров нужно делать в начале месяца, так как люди более настроены на покупки сразу после получки.

Источник: http://csslike.me/9-sposobov-uvelicheniya-srednego-cheka/

Как увеличить средний чек: 5 простых шагов

Что дает увеличение средней стоимости заказа (AOV) для интернет-магазина?

Три важных момента:

  • Это более надежный способ повысить доход, чем привлечение дополнительного трафика;
  • Это дешевле, чем приобретение новых клиентов;
  • Это один из самых быстрых способов увеличения денежного потока.

В этой статье вы узнаете 5 простых способов как увеличить средний чек в интернет-продажах, независимо от размера вашего бизнеса.

Визуально это выглядит так:

Бесплатная доставка

Около половины пользователей отказываются от покупки, если считают, что стоимость доставки слишком высокая. Но стоит сделать доставку бесплатной по достижению определенного чека – как ситуация резко меняется. Каждый второй клиент готов купить чуть больше, чтобы «подтянуть» сумму основного заказа и сэкономить на услугах курьера.

Главное – правильно определить пороговую сумму. Если она будет завышенной – соблазнить клиентов на дополнительные покупки не удастся. А снижая ее до минимума, вы упускаете дополнительный доход. Идеального рецепта здесь нет – баланс придется искать в каждом конкретном случае. Но, как правило, можно смело устанавливать сумму на 50-100% выше текущего среднего чека.

К примеру, ваш средний чек 2 500 рублей. Предложите бесплатную доставку при заказе 4 000-5 000 рублей. Если выручка не увеличилась, снижайте планку.

Пакетные продажи

Пакетные продажи (product bundles) можно примерить к любым товарам. У вас магазин одежды? Делайте спецпредложения в духе «Купи пять футболок по цене четырех», или «Скидка 10% при покупке набора джинсы+футболка+свитер». Продаете медиаконтент? Берите пример со Steam – эта платформа активно использует бандлы для стимулирования продаж видеоигр.

Дайте клиентам возможность немного сэкономить, и в итоге они потратят больше, чем планировали. Ситуация взаимовыгодная.

Upsell и перекрестные продажи (cross-sell)

Upsell – это мотивация купить чуть более дорогой продукт, чем изначально выбрал посетитель. А идея перекрестных продаж в том, чтобы при покупке основного товара тут же предлагать к  нему аксессуары или похожие товары. К примеру, при покупке смартфона – чехол, наушники, защитная пленка.

По словам маркетологов Amazon, 30% выручки магазина дают эти два способа. Практически везде вы увидите блоки с дополнительными предложениями. Вам покажут, какие аксессуары часто покупают к данному товару, а также предложат альтернативные варианты.

Ограниченные предложения

Отличный способ побудить пользователя принять решение здесь и сейчас – создать ощущение срочности. Многие люди специально выискивают информацию о скидках и распродажах, и не покупают товары на обычных условиях. Скидки – двигатель интернет-магазина.

Яркий пример работы с ограниченными предложениями – тот же Steam. Постоянные пользователи проверяют главную страницу магазина ежедневно, чтобы не пропустить новую акцию. Скидки на некоторые игры достигают 90% и действуют в течение 24 часов.

Для большинства магазинов оптимальная периодичность распродаж – не чаще одного раза в квартал. 

Бонусные программы

Они стали неотъемлемой частью продаж, потому что работают очень эффективно. Причем не только для увеличения среднего чека, но и для повышения лояльности клиентов. 

Основной принцип любой бонусной программы – чем больше денег клиент тратит в магазине, тем больше подарков получает. Пример удачной идеи для бонусной программы:

А вот – не очень:

Как видите, повышение средней стоимости заказа не требует больших вложений, плюс эти способы легко внедрить с технической точки зрения.

А в этой статье мы показываем как интернет-магазину остановить слив бюджета в контекстной рекламе.

Высоких вам продаж!

Источник: https://yagla.ru/blog/marketing/kak-uvelichit-sredniy-chek-5-prostyh-shagov/

9 способов увеличить средний чек интернет-магазина

Хотите ли вы продавать больше? Странный вопрос, конечно же хотите! О том, как это сделать и пойдет речь в сегодняшней статье. А именно о том, как увеличить средний чек интернет-магазина. На самом деле, данные способы подойдут не только магазинам, но и всем, кто занимается продажами через интернет.

Предлагаю 9 работающих способов повышения размера среднего чека вашего интернет-магазина:

1 Работа с ценниками

Это правило пришло к нам из старого доброго мерчендайзинга. Как сделать цену более заманчивой? Как побудить желание клиента совершить покупку? На самом деле, довольно просто. Поработав с ценником, можно многого добиться. Вот лишь часть того, как можно «украсить» цену товара:

  • обозначить размер скидки (было/стало)
  • подчеркнуть особый статус товара: «Новинка», «Хит продаж», «Только у нас», «Рекомендовано мистером Х» 
  • выделить акционную цену красным цветом 
  • добавить счетчик количества товаров, которые остались на складе по предлагаемой цене (например, осталось 10 ноутбуков по $500, после — цена станет $600)
  • ограничить действующую цену временными рамками, также добавить временной отсчет (например, до 20 августа цена палатки $200, после — $300, осталось Х дней, Х часов, Х минут)

2 Бесплатная доставка от определенной суммы заказа

Этот прием также отлично работает на пользу повышения среднего чека. Установите допустимый минимум, начиная от которого доставка товаров клиенту будет осуществляться бесплатно.

Только правда бесплатно, не 5 гривен, не 30 копеек, а именно БЕСПЛАТНО.

Потому что, как я уже писала в статье «О якорях, приманках, гусятах и поведенческой экономике», ничто не привлекает человека так, как возможность получить что-то бесплатно.

3 Накопительные программы

Такой прием не только увеличит средний чек вашего интернет-магазина, но и позволит повысить количество повторных продаж.

Предложите своим клиентам стать участниками накопительной программы — выдайте им карточку или заведите виртуальный счет, на котором будет суммироваться вся сумма покупок у вас, и достигнув определенной точки перерастать в хорошую скидку, бонусные баллы или приятные подарки. Такой прием вовсю используют офлайновые торговые сети, почему бы не перенять этот опыт и в онлайне?

4 Скидка для транжир

Стимулировать клиентов на то, чтобы купить побольше товаров у вас можно и хорошей скидкой. Установите минимальный лимит, начиная от которого вы предлагаете привлекательную скидку.

5 Вместе дешевле

Придумайте связки выгодных для вас товаров, и продавайте их комплектами. Обязательно обозначьте, что при условии покупки товаров по отдельности общая сумма будет такой-то, а в комплекте значительно дешевле. Обязательно покажите как в процентах, так и в денежном эквиваленте сумму экономии.

6 Кросс-селлинг (перекрестные продажи)

Имеет нечто общее с пунктом номер 5, только в этом случае мы продаем не комплектами, а предлагаем к основному товару дополнительные (сопутствующие) по-отдельности. Например, человек намерен купить компьютер, мы предлагаем ему тряпочку для монитора, наушники, колонки, кресло. Подробнее предлагаю прочесть в статье «Как это делается? Кросс-селлинг в интернет-магазине». 

7 Игра на социальной ответственности

Этот прием довольно распространен на западном рынке. Причем идет на пользу не только вашей прибыли, но и имиджу. Суть в том, что вы привлекаете своих клиентов к благотворительности.

Например, вы помогаете приюту для животных.

Определенные товары вы связываете с этой своей активностью, привлекая и клиентов к помощи — от каждой их покупки определенный процент идет как благотворительный взнос.

8 Ловушка относительности

Предложите более маржинальный для вас товар клиенту.

Покажите, что он более продвинутый, быстрый, трендовый, полезный, красивый, умный — в общем, что он намного лучше чем тот, который планирует купить клиент.

Чтобы это получилось, заманите посетителя сайта в «ловушку относительности» (то есть добавьте товар-приманку, сравнительно с которым ваше предложение кажется просто восхитительным).

Допустим:: клиент находится на странице товара A, но вам нужно продать товар B. Вводим приманку -B, то есть ухудшенный вариант нужного вам товара.

Так как человеку свойственно сравнивать похожие варианты, отличающийся его разум отметет сразу, а так как вариант B куда лучше, чем -B, то клиент купит именно то, что вам нужно.

Подробнее об этом приеме читайте в книге

9 Страницы благодарности

Многие владельцы интернет-магазинов недооценивают силу «Thank you page» (страниц благодарности). И совершенно зря. Я уже писала объемную статью о том, как их использовать для повышения конверсии, рекомендую прочесть всем, кто хочет сделать свой сайт эффективнее.

Что касается повышения среднего чека, то с помощью страницы благодарности можно мастерски напоминать о дополнительных покупках, предлагать поучаствовать в благотворительной акции, предложить купить все комплектом — в общем делать все то, что я перечислила выше.

Как видите, есть множество способов сделать свой интернет-магазин и бизнес в сети более прибыльным. И теперь, после прочтения этой статьи, самое время начать действовать! 

Источник: https://artjoker.ua/ru/blog/9-sposobov-povisit-sredniy-chek-internet-magazina/

Принципы увеличения среднего чека

Средний чек — является одним из важнейших KPI показателем в продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации…

Средний чек — является одним из важнейших KPI показателем в продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков.

Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена маркетинговая политика компании.

Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно работать постоянно.

Совет

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров.

Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами: 

  1. Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только мотивировать и стимулировать продавцов к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить выявлять потребности клиента в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
  2. Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
  3. Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек, наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин.

Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

  1. Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
  2. Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
  3. Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
  4. Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
  5. Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
  6. Обучение продавцов продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
  7. Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
  8. Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. Использование KPI для мотивации показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца. 

Но многие менеджеры забывают, что в среди методов управления персоналом есть и нематериальная мотивация. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Так же в практике мотивации есть примеры, когда торговой точке за успехи в повышении среднего чека выдавался переходящий кубок и т.п. ТОП менеджмент должен поддерживать соревновательный дух между всеми магазинами. Рядовых сотрудников нужно обязательно вовлекать в жизнь компании, в которой они работают. Для этого нужно развивать лидерство и командообразование коллектива.

Источник: https://1fin.biz/kak-uvelichit-sredniy-chek

Увеличение среднего чека. Статья. Бизнес-тренинги. Самопознание.ру

Многие владельцы бизнеса, глядя на свою месячную прибыль, задумываются, как же всё-таки увеличить продажи и соответственно свою прибыль?

Первое что приходит в голову, это нагнать большее количество народа, тем самым увеличить объём продаж. Это самый очевидный вариант, но и самый затратный. Здесь нужно вкладываться в рекламу по максимуму, а если бюджет расписан и не позволяет дополнительных затрат? Что делать в этом случае?

Есть более эффективный способ увеличить прибыль своей компании. Нужно увеличить размер среднего чека. Средний чек — это средняя сумма чека, за какой-то определённый период (день, неделя, месяц). Как же его увеличить? Есть несколько способов увеличения среднего чека.

Первый и самый распространённый способ — это метод допродаж (Cros-Sell).

В чём суть данной системы? Потенциальному покупателю сложно переключиться психологически из “не купил” в “купил”, с 0 до 1000 рублей, но когда решение о покупке принято и клиент уже что то покупает, то очень просто перевести его с 1000 рублей до 1500 рублей. И этим нужно пользоваться.

Как именно? Начните предлагать своим клиентам в довесок к основной покупке, что-то ещё из своих продуктов или услуг. Идеально сделать это с дополнительной скидкой или бонусом. Конечно, покупать дополнительно что-то ещё будут не всё, но окажется тот процент клиентов, который с удовольствием возьмёт, что-то дополнительно.

Пример: если вы приходите в “Макдональдс” и покупаете напиток, вам к нему обязательно предложат пирожок, картошку или что-то ещё. Вы думаете, кассиры в “Макдональдс” делают это из глубокой симпатии лично к вам? Отнюдь. Это чётко выстроенная система cross-sell. В “Макдональдсе” знают, что определённая часть людей среагирует на это предложение и купит что-то дополнительно.

Если клиенту, уже сделавшему заказ, предложить хорошо дополняющий основную покупку продукт за 30–50% от стоимости основного продукта, то по статистике 20–30% клиентов согласятся и с удовольствием купят дополнительно, тем самым повысят Ваш средний чек.

Второй метод — это технология Up-Sell или продажа более дорогого товара.

По этой технологии отлично продаются телефоны, компьютеры, туристические путёвки и т.д. Здесь главное понимать, что когда клиент нацелен на покупку, стоит предложить более дорогой товар и объяснить, почему стоит купить именно его. Какие выгоды клиент приобретёт с покупкой более дорогого товара или услуги.

Обратите внимание

Здесь не пройдёт метод “втюхивания” самого дорого, что только у Вас есть. После предложения более дорогого товара, нужно аргументировано объяснить, чем он лучше и чем отличается от дешёвого товара. Какие дополнительные ценности он несёт для клиента.

Пример: придя в кафе, вы просите кружку кофе, и официант тут же спрашивает: “Большую?” Вы, не задумываясь, киваете головой и вот вы уже заказали большую кружку кофе, хотя, возможно, перед дверями заведения думали о маленькой. Полагаем, понятно, что для кафе себестоимость большой и маленькой кружки практически одинакова, а вот цена для клиента может запросто отличаться процентов на тридцать-пятьдесят.

Третий метод — это продажа более дешёвого товара, но с большей маржой. (Down-Sell)

Для чего, подумаете Вы, нам продавать более дешёвый товар? Сразу приведу пример: Клиент пришёл в цветочный магазин за букетом роз по акции. На такой букет наша маржа в лучшем случае будет составлять 20–30 рублей. Продавец предлагает купить более дорогой букет, но красивый.

Начинает работать по технологии Up-Sell, на что клиент отвечает отказом и говорит, что пришёл именно за этим букетом из 9 роз за 150 рублей. Тогда продавец переходит к Cros-Sell и предлагает к этому букету дополнительно обёртку, зелень, плюшевого мишку и т.д.

, на что клиент отвечает “Нет, нет, у меня с собой всего 150 рублей и мне ничего более не надо”. В таком случае продавец переходит к технологии Down-Sell и предлагает клиенту купить одну розу, но в горшке, всего за 80 рублей. На что клиент, скорее всего, согласиться.

И все при этой покупке останутся довольны.

Зачем продавец предложил более дешёвый товар? Да потому — что себестоимость розы в горшке 15–20 рублей и наша маржа в несколько раз больше чем в остальных вариантах, предложенных продавцом.

На самом деле инструментов и техник по увеличению среднего чека намного больше, но зная хотя бы эти три, уже можно значительно увеличить свой средний чек. Конечно, здесь ещё встаёт вопрос по работе с персоналом, который должен всё это предлагать, но это тема другой статьи.

Пробуйте, экспериментируйте, внедряйте, и Вы удивитесь, как без вложения, каких либо средств можно повысить свою прибыль.

Неправильно начинать бизнес без духовности. Задачи лидера, топ-менеджера. — “Алекс, на одном из уроков я слышала, что менеджер должен вдохновлять команду. Что ещё должен делать менеджер? “. — “Менеджер должен вдохновлять. Но перед вдохновением он должен сам сфокусироваться… Читать дальше Тщательно прорабатывайте рекламное сообщение. Тестируйте. Опираться на собственные ощущения не допустимо. Очень многие руководители из моей практики в последнее время жалуются на то, что бюджет в рекламу вкладывается, а реклама не приносит ожидаемого результата.Я прав?

  • Причина №1. Невозможно сконцентрироваться… Читать дальше
Оптимизация процесса продаж — один из важнейших этапов на пути к повышению эффективности работы вашего отдела продаж. Любая достигнутая цель — это труд людей!Для большинства руководителей и собственников компаний процесс продаж предстаёт чем-то вроде таинственного процесса. На входе он имеет определённые… Читать дальше Важность постановки правильных целей при построении отдела продаж сложно переоценить. Большинство предпринимателей в принципе не представляют, на что способен отдел продаж, какие задачи он может решать для бизнеса, с какой степенью надёжности и гарантий.Это показаться парадоксальным, но профессиональные… Читать дальше

Источник: https://samopoznanie.ru/articles/uvelichenie_srednego_cheka/

Как увеличить средний чек: 5 простых и эффективных способов

5 методов оптимизации AOV

Ниже приведены 5 проверенных методик оптимизации показателя:

  • Up-sell.
  • Cross-sell.
  • Пакетные предложения.
  • Минимальный заказ.
  • Опт и дропшиппинг.

Up-sell

Ап-селл — техника продажи более дорогого товара вместо аналогичного, который в этот момент рассматривает посетитель сайта. Используя специальные виджеты, вы предлагаете обратить внимание на дорогостоящую модель с помощью блока «похожие / рекомендуемые товары».

Выбирая эту тактику главное быть ненавязчивым, предлагать не случайные товары из всего ассортимента в магазине.

То есть старайтесь преподнести клиенту товар, который более или менее соответствует его потребностям и бюджету — в ресторане вряд ли закажут лобстеры вместо пиццы.

Важно

Пример: пользователь посетил ваш магазин с контекстной рекламы по запросу «iPhone 7», попал на страницу с моделью на 32 ГБ. В таком случае самое время предложить купить усовершенствованную модель с большим запасом памяти на борту — на 128 ГБ.

Подходит, когда разница в цене не очень существенная, а потенциальные выгоды для покупателей значительнее в разы.

Cross-sell

Кросс-продажи — допродажа дополнительной услуги или товара «в нагрузку» к основному продукту, выбранному покупателем. Реализуется стратегия за счет формирования пакетов сопутствующей продукции.

Пример: продавцы ноутбуков могут предлагать купить дополнительно от лицензионного программного обеспечения до сумок для ноутбуков — все зависит от ассортимента, выгоды с точки зрения получения потенциальной выгоды, а также анализа подтвержденных заказов. Именно детальное изучение оформленных корзин покупателей поможет вам определить, какие комбинации пользуются наибольшим спросом.

Пакетные предложения

Если вы хотите мягко намекнуть своим клиентам, что нужно покупать больше, сформируйте пакетное предложение! Схема прекрасно работает в сфере оказания услуг, розничной и оптовой торговле. К тому же, у вас появится возможность поработать со средним чеком и продать залежавшиеся на складе остатки.

Пример: большинство мужчин предпочитают делать покупки быстро и также быстро получать товар. Поэтому магазины мужской одежды практикуют продажи не отдельных вещей, а целых комплектов — куртка + джинсы + джемпер.

К формированию комплектов нужно относиться крайне щепетильно. Помните, пакеты необходимо формировать не на основе ваших личных предпочтений, а после проведения анализа, поскольку аналитика в интернет-маркетинге — это наше все.

Альтернативным вариантом может стать предоставление покупателю возможности самостоятельного формирования «идеального» пакета.

К примеру, в выборе мебели позвольте пользователям воспользоваться конструктором на сайте — индивидуальность всегда можно продать дороже.

Таким образом, вы убьете одновременно двух зайцев: увеличите средний чек и создадите иллюзию персонализации, заботы о своем клиенте.

Минимальный заказ

Установка порога минимального заказа для получения «плюшки» — еще один верный способ стимулировать рост вашего среднего чека.

Пример: в рознице распространена бесплатная доставка при заказе на определенную сумму.

Помимо бесплатной доставки, вы можете оперировать любыми аргументами (скидка и т.д.).

Совет

Главное в выбранное стратегии — вы должны стимулировать клиента купить больше или дороже, не неся при этом убытки. Потому что если вы предложите скидку 80% при заказе от 5000 руб.

вся затея может автоматически потерять смысл, поскольку средний чек увеличится наравне со снижением показателя возврата инвестиций.

Опт и дропшиппинг

Если деятельность позволяет, лучшее мероприятие по увеличению AOV — внедрение системы оптовых продаж. Оптовая торговля сама по себе подразумевает покупку от 3-5 единиц.

Аналогичная ситуация и с продажами по системе дропшиппинг (отправка от имени партнера на конечного покупателя). Традиционно, дропшип также предполагает заказ с минимальным порогом по количеству продуктов и только после оплаты такового для партнера открываются «новые горизонты» в виде скидок, рассрочки и др. привилегий.

Дистрибуция предложений

Сайт

Оформление уникального торгового предложения, «упаковка» товара и комплектов на витрине сайта, использование виджетов и специальных плагинов и другие манипуляции на стороне сайта позволяют влиять на размер average order value.

Отдел продаж

Доработка скрипта продаж для коммерческого отдела играет важную роль в управлении показателем среднего чека.

Большим плюсом является живое общение менеджера по продажам с потенциальными клиентами, поскольку можно адаптировать предложение под потребность клиента, ожидающего решение его проблемы здесь и сейчас.

С точки зрения эффективности, больший эффект вы получите, предлагая допродажу при личной встрече (пр. — услуги с высоким средним чеком), а не в телефонном режиме.

E-mail рассылки

Мощный инструмент для работы со сформированной базой контактов. Помогает увеличивать среднюю стоимость заказов благодаря рассылке писем по разным сегментам аудитории.

Пример: посетитель оформил покупку, после чего ему на почту пришло автоматически сгенерированное письмо с подтверждением получения его заявки компанией.

Подобные шаблоны не обязательно должны содержать сухую формализованную информацию, текст можно разбавить баннером на скидку при покупке второй единицы товара.

Если у вас одностраничник, рекламирующий одно основное товарное предложение или услугу, письмо можно разбавить подборкой с дополнительным блоком, который содержит предложение, выстроенное на технике кросс-селла.

Похожая статья:  Зачем проводить А/Б тестирование?

Ретаргетинг и ремаркетинг

Источник: https://Imserv.ru/blog/kak-uvelichit-srednij-chek-5-prostyh-i-effektivnyh-sposobov/

Как увеличить средний чек: 6 проверенных методов

Рост прибыли любого магазина – основная задача торгового предприятия. Обычно это делается следующими способами: увеличение стоимости товара, применение дополнительных мер привлечения покупателей, стимулирование сбыта, увеличение среднего чека. Поговорим о последнем способе – увеличении среднего чека. Мы предложим несколько методов, используя которые вы сможете увеличить прибыль.

С чего начать? Начните с анализа среднего чека: определите его среднюю стоимость и постепенно начинайте ее повышать. Определите, как менялся чек за последние 3 месяца? Что повлияло на рост или спад, проработайте все ситуации. И дальше – применяйте наши рекомендации.

Вы знаете среднюю стоимость чека. Для покупателей, приобретающих продукцию выше среднего чека, предоставьте возможность бесплатной доставки. Условия доставки вами должны быть просчитаны и расположены в вашем магазине на видном месте. Можно разместить их на главной странице сайта. Эта мера принесет дополнительные расходы, но при грамотном расчете, в будущем принесет добавочную прибыль.

Обратите внимание

На страницах с рекомендаций продуктов при апселлинге вы убеждаете ваших клиентов купить товар чуть дороже, чем тот, что они хотят купить. Сопутствующие товары убеждают купить кросс-продажи. Посмотреть, как это работает можно наOzon:

Предлагаем вашему вниманию торговую карточку. Те товары, которые предлагается купить, располагаются внизу. Посмотрите, мультиварки, которые рекомендуются покупателям, всегда немного дороже той, что просматривается клиентом. Это эффективно. Но начинать нужно  с кросс-селлинга: сопутствующие аксессуары продадутся лучше. Предлагаем вам еще один пример, успешной кампании «Ситилинк».

Продается фотоаппарат, к нему предлагаются аксессуары: сумки и светофильтры. Важно, что рекомендуемые товары расположены внизу добавления товара, а не на товарной карточке. Можно использовать различные варианты. И после этого решить, что будет выигрышно для вашего интернет-магазина.

Когда покупатель покупает не один, а два аналогичных товара? Прежде всего, тогда, когда он считает, что купить два продукта, чем один – выгоднее. Конечно, трудно уговорить покупателей приобрести два утюга, но предложить надо.

Возможно, снижение общей цены и стимулирует покупку двух или нескольких товаров: один себе, другой – подруге. Особенно хорошо работают такие условия, когда предлагаются товары частого употребления: товары для офиса, памперсы и т.д.

Например, если стоимость одного картриджа будет 1 000 рублей, то два – можно предложить по 950 рублей за штуку, а три – уже по 890 рублей. Разница невеликая, но то, что вместо одного продукта приобретается три – это дополнительная прибыль магазину. В итоге магазину удалось на 11% повысить средний чек.

Источник: https://new-retail.ru/business/kak_uvelichit_sredniy_chek_6_proverennykh_metodov3278/

Как увеличить средний чек в магазине?

Здравствуйте друзья с вами опять Танкушин Николай и сегодня мы поговорим о том как без особых затрат увеличить средний чек в магазине.

Давайте сразу расставим точки над ё – я никогда не владел супермаркетом – у меня был магазин с компьютерами, комплектующими и расходкой при сервисном центре. И ещё я работал торговым представителем (там у меня среди клиентов были и дискаунеры).

Методы, которые описаны в статье я применял на практике и они дают результат.

Сегодня мы рассмотрим не только способы увеличения среднего чека, но и способы увеличения числа контрактов.

Способы увеличения среднего чека

Самый простой и радикальный способ – поднять цены и/или выбрать более дорогие аналоги….

К сожалению, он возможен только когда у магазина уникальный, в данном регионе, товар и прямых конкурентов нет, что бывает в наши дни крайне редко.

Второй простой способ – доппредложение.

Данный тип продаж я постоянно наблюдаю в местной аптеке. Я в силу возраста покупаю только аспирин, активированный уголь и контрацептивы, но зачастую мне предлагают витамины – «нужна профилактика авитаминоза».

Народу постарше постоянно продают кучу полезных, но в настоящее время им не нужных лекарств – «а таблетки от давления у вас не кончились? – осень, погода меняется» и т.п.

фармацевт (кажется, так зовут аптечного продавца) там просто молодец.

Важно

Кто мешает вам в магазине обучить продавцов данной методике? Это реально работает. Если предлагать будут аргументировано и в тему многие купят.

Во времена магазина при сервисе я активно использовал этот метод, предлагая к принтерам «расходку»  (картриджи и бумагу). К компьютеру предлагался антивирус DrWeb (да он не лучший но покупали его больше, так как цена ниже).

Третий способ – метод компоновки.

Суть метода – компонуем товары, но оставляем возможность приобрести их отдельно. Например, я продавая компьютер в сборе предлагал дооснастить его лазерным принтером по сниженной цене.

На принтер давалась скидка 10%, но фишка в том что наценка на них была 20! И стоили они тогда нормально! т.е. я зарабатывал.

Можно было купить компьютер без принтера, можно было купить принтер отдельно, но выгода была только при совместной покупке….

Как вариант в хоз. товарах – при покупке 4х моющих средств меламиновая губка в подарок (губка стоит 15 рублей, а на банке чистящего мы зарабатываем 50 рублей). Выгодно же и вам и покупателю (идеальная сделка, когда все думают что обманули другую сторону).

Четвертый способ – метод подмены товаров аналогами.

Не так давно я рассказывал про недельную пьянку. И в процессе этого времяпрепровождения я посещал местную сеть алкогольных магазинов. Брал я коньяк, но так как я не особо в этом разбираюсь (так как употребляю редко), но мне понравилась техника – мне подменили товар.

Я повёлся на рекламу и решил купить хороший коньяк. Продавец спросил меня про компанию, которая собирается и про цель сбора, и в итоге предложил поменять его на другой коньяк.

(у него фасовка была больше и бутылок выходило меньше, да и убедили меня тем, что это тоже известный бренд и с его состава похмелье слабее и легче переноситься), правда, в итоге средний чек поднялся процентов на 20, но я остался доволен, так как мне технично продали.  Меня вообще радуют техничные продажи в нашей местности….

Совет

Классический пример такой торговли встречается на рынках (правда для меня это смутные детские воспоминания, рынок это вообще специфическое место, но там намешано бывает такая гремучая смесь что капец):

Покупатель: «Дайте мне этой свеклы….»

Торгаш: «А вы борщ варите или вам на салат?»

Покупатель: « В борщ!» (офигевая от вопроса).

Торгаш: «Тогда возьмите эту (дороже) она помягче после варки, но в кашу не развалиться!» (подмена товара)

Покупатель: «Давайте!»

Торгаш: « А ещё возьмите этой картошки и вот эту капусту!» (доппредложение)

Пятый способ – продажа после продажи.

Есть какой то умный термин но я его не помню. Этим методом обычно пользуются интернет магазины, но и в рознице я встречал его в «бутиках» в торговых центрах (я не люблю такие места). В чем суть – если покупатель у вас что то купил значит он психологически готов вам платить.

(вы ему нравитесь или товары у вас хороши или цена его устраивает). Есть очень большая вероятность что он купит что-то ещё. Если вы заказывали что то в интернет магазине (например [urlspan]e96.ru [/urlspan]) то после оформления заказа можно видеть страницу – также с этим товаром покупают.

Таким образом магазин привлекает увеличивает средний чек без особых затрат…

Шестой способ – бесплатная доставка.

Тут тоже всё просто, допустим у вас магазин бытовой техники и вы заметили что средний чек составляет 7000 рублей (крутой магазин однако). И вы хотите сделать 10 000. Зная, что наценка у вас 20% и с 3000 это 600 рублей при цене доставки 300 рублей Вам очень резонно предложить бесплатную доставку при покупке от 10 000 рублей. Смотрите – вы подняли средний чек и немного заработали.

У меня все доставки были бесплатными, так как в основном покупали компьютеры в сборе и наценка вполне позволяла их возить даже на такси, а мелочёвку покупатели всегда в руках уносят.

Седьмой способ – расширенный сервис.

Вы давно покупали бытовую технику или например сотовый телефон? Я уже несколько лет наблюдаю в точках типа «Связного» или «Эльдорадо» дополнительный пункт в чеке – расширенная гарантия. Обычно продавцы идут на небольшой обман и рассказывают клиенту, что обычная гарантия расширяется до 3х лет (на самом деле это не совсем так) и многие доплачивают 1-2 тысячи рублей и остаются довольны.

По факту не многие пользуются расширенной гарантией, и единицам она реально помогает, но средний чек она здорово увеличивает.

Способы увеличения количества продаж

Средний чек не всегда удаётся поднять слишком радикально, но вот продажи можно поднять в разы, если поработать с помещением, персоналом и товарами.

Я периодически захожу в маленькие магазинчики в спальных районах. Иногда за продуктами иногда за бытовой химией и зачастую я вижу то, от чего мне хочется реветь.

Ообшарпанные стены и грязные полы.

Друзья я понимаю что покупатели, особенно осенью, уже к обеду натоптали, а помещение в аренде и нет смысла его чинить, но некоторые клиенты просто уйдут так как в свинарнике не приятно находиться. Покрасьте, вы эти стенки оно стоит не так дорого, и доплатите уборщице за дополнительное мытьё. Внешний вид стоит не сильно дорого, но неопрятный внешний вид может в итоге выйти дороже.

Продавцы буки!

Это вообще звиздец. Я знаю, что девяносто процентов людей считают продажи чем-то зазорным, а половина коммерсантов сажает продавцов на минимальную зарплату и думает почему нет продаж но иногда доходит  до абсурда.

Обратите внимание

Представьте – сидит страшная клуша с видом мне все должны и лениться быстро поднять жопу и принести товар, а в процессе обслуживания её  и нахамит.

Или вообще на кассе сидит девушка с рогом на голове (какая-то болячка, что из головы растёт шишка огромного размера) и излишним весом – мне лично было неприятно.

Я понимаю, что она должна где-то работать и дискриминация недопустима – поставьте её кладовщиком, чтобы народ на кассе не кошмарить. Продажи дороже равноправия — не каждому дано вагоны разгружать, или самолёт водить, ну и лицом компании дано быть не каждому.

Качество товара.

Я прекрасно понимаю что народ у нас не любит платить дорого, но стоит разумно подходить к вопросу соотношения цены и качества. Когда мы только открывали сервис я наблюдал работу соседнего магазина пром. товаров. Там хозяйка преодически продавала просрочку! Как вы думайте это добавляло клиентов?

Или ещё пример – у меня есть знакомый строитель, он отправляет клиентов только в один магазин (самый дорогой кстати но с самым качественным товаром), за фитингами, кранами и т.п. ерундой. Причина тут не в откатах или знакомстве.

Дело в том, что его работа стоит дорого и переделывать её из-за прослабшего фитинга за 100 рублей (вместо качественного за 160) он отказывается. Вернее просто не берётся за такую работу.

Его логика – клиент экономит на запчастях – будет жать и за работу + заставит переделывать при проблемах.

Или ещё пример – тормозные цилиндры и колодки на какую-нибудь нексию или шанс(цены от балды). Есть за 500 рублей, есть за 1000 есть за 2000. Все эти колодки запчасти т.е. их будут менять и возможно в сервисе.

Важно

Работа по замене колодок с цилиндрами стоит в разы дороже запчастей. Если у вас магазин автозапчастей и вы продали плохие и дешевые детали (т.е.

они не много ходят но они дешевле) клиент к вам перестанет идти так как стоимость эксплуатации этих детелей для него в итоге будет огромной.

Место для магазина.

Я думаю очевидно что место подходящее для пивоналивайки вероятно не очень хорошо подойдёт книжному магазину. Если вы арендуетесь может имеет смысл переехать туда где обитают ваши клиенты?

Я хотел чтобы из этой статьи вы сделали следующие выводы:

  • Есть много способов увеличить средний чек.
  • Можно группировать способы увеличения чека.
  • Можно не только увеличить средний чек но и увеличить число контрактов.

На этом у меня сегодня всё! Задавайте вопросы, пишите отзывы о статье, подписывайтесь на блог и не болейте.

С уважением, Танкушин Николай.

Источник: https://tankushin.ru/predprinimatelstvo/kak-uvelichit-srednij-chek-v-magazine.html

9 способов увеличить конверсию магазина

Кирилл Волков занимается маркетингом 15 лет, работал на позициях директора по маркетингу и коммерческого директора в fashion-компаниях сегмента люкс «Кашемир и Шелк», Brunello Cucinelli, Missoni, Santoni и в middle сегменте – Ecco, Goorin Brother. В Fashion Factory School преподает на курсе «Как увеличить продажи в современных магазинах». Мы составили конспект его лекции, первая часть – о том, как повысить конверсию

Маркетинг должен охватывать всю управленческую сферу: он оказывается беспомощен, когда затрагивает ассортиментное планирование, но не взаимодействует с продавцами и не влияет на внешний вид розничной точки.

При разработке мероприятий по увеличению эффективности торговой точки необходимо изучить три маркетинговых показателя: конверсия, средний чек, комплексность.

Эти показатели наиболее часто используются в сфере розничных продаж и частично учитываются при оптовых и онлайн-продажах.

Эти показатели демонстрируют, каким образом складывается выручка магазина. Существуют разные подходы к определению того, каким образом розничная точка приносит доход и какие компоненты учитываются.

Есть три возможных подхода к продажам и определению составных частей выручки. В идеале анализ работы магазина должен проводиться по всем трем срезам: 

1) товарный: продажи детализируются на ассортиментные группы и подгруппы, вплоть до отдельных артикулов. Это классический подход к управлению продажами и закупками, он важен, но имеет свои недостатки: игнорирует специфику клиента, плохо помогает понять, из-за чего могут падать продажи несмотря на наличие требуемого ассортимента; 

Совет

2) транзакционный: продажи состоят из множества операций с клиентами, учитывается характер транзакций. При этом подходе выручка делится уже не по ассортименту: важно отследить поток посетителей в магазине и конвертировать его в количество покупателей, учесть характер их покупок.

Набрал популярность примерно в 2005 году: эффективнее товарного подхода, потому что возможно измерить качество сервиса и мерчандайзинга и то, насколько ассортимент и цены соответствуют ожиданиям покупателя. Позволяет сравнить магазины, отдельных продавцов.

В люксовом сегменте не работает из-за нестабильности конверсии, больше подходит для крупных точек с большим траффиком; 

3) клиентский: продажи состоят из клиентской базы, учитываются характеристики клиентуры и характер взаимодействий магазина с ней. Самый важный и эффективный, но не очень распространенный срез: выручку формируют клиенты.

Подход ориентирован на изучение потребительского поведения и нацелен на выстраивание коммуникации с покупателями. Продажи дробятся, например, по сезонам: выделяется сегмент «активных», «новых» и «потерянных» клиентов.

Данный анализ позволяет сфокусировать усилия на удовлетворении потребностей покупателей. 

Формула

Конверсия (отношение количества покупателей к количеству клиентов в целом) (CR) = 

количество покупателей/траффик * 100%

*Дает достоверную картину на большом количестве посетителей (>100). Стремление увеличивать конверсию иногда может привести к снижению среднего чека и комплексности; показатели работают разнонаправленно, задача администрации – прийти к балансу

Разбить чеки (например, вместо одного – три). Этим занимаются продавцы, у которых в KPI стоит конверсия. Правильно – складывать чеки от одного покупателя за день, если в течение дня совершена не одна покупка.

Исключить «паразитный» траффик. Это траффик сотрудников, который немного увеличивает общее количество посетителей. 

Обратите внимание

Эти два параметра никак не увеличат конверсию, но нужно их учитывать, чтобы избежать принятия решений на основе недостоверных данных

Стратегия еженедельных низких цен. Цена влияет на продажи, особенно в масс-маркете, где продавцам сложнее сконцентрироваться на индивидуальном взаимодействии с клиентом. Здесь полезен мониторинг рынка и установка собственной планки.

Успешность зависит от сегмента, территориального расположения, объема ассортимента, психологии покупателя (например, данный подход не работает в сегменте люкс, поскольку для покупателей важно ощущения престижа и статуса).

Можно выделять и демонстрировать в торговом зале экономичные базовые товары, невысокая цена на которые может привлечь покупателей.

Ввод активных продаж – продавец самостоятельно предлагает товар: важно помогать покупателю сориентироваться, но не быть навязчивым.

Иногда подход не очень эффективен из-за интровертности покупателей: работает лучше для розничных точек с небольшим помещением и плохо работает для магазинов крупного формата, где невозможно охватить вниманием продавцов всех посетителей.. В таком случае необходимо тщательнее отбирать кадры и вводить дополнительное обучение персонала.

В случае, если невозможно ввести активные продажи, важно все равно сделать продавца досягаемым для клиента. Контрольная точка для проверки эффективности – визит директора/менеджера, «тайного покупателя». 

Личные продажи – зарплата продавца основывается на продажах, осуществленных непосредственно им (в противовес командным продажам). Личные продажи на практике могут принести большую конверсию, нежели командные, но при этом менеджменту магазина необходимо сохранять независимость от персонала и иметь соответствующие рычаги воздействия на своих сотрудников.

Важно

Оптимальное количество продавцов в смене. Важно соблюдать подходящее количество продавцов, например, во время акций, иначе конверсия существенно падает.

Во многом конверсию можно рассматривать как оценку уровня работы продавцов: чем выше траффик, тем сложнее поддерживать постоянную конверсию.

Для удержания конверсии администраторам стоит установить нормативную, мотивирующую планку и бороться с низкой эффективностью.

Норма конверсии зависит от специфики торговой точки, критично низкий показатель – 2–3%, крайне высокий, характерный для бутиков 20 – 30%.

Акции стимулирования спроса. Акции стимулируют рост конверсии, особенно в случаях, когда она адресована постоянному клиенту; нельзя делать акции постоянно действующими, чтобы избежать привыкания покупателя.

Оптимальный товарный запас. 

Правильные закупки. Конверсия сильно зависит от действия байера и работы с ассортиментом: нужно закупать именно то, что реально необходимо магазину. Здесь работа маркетолога должна строиться в сотрудничестве с отделом закупок.

Работа с фокусными точками: комфортная атмосфера магазина. Визуальное оформление важно для ориентации покупателя в пространстве и привлечения внимания. Важна правильная расстановка предметов, комфортная температура, вентиляция.

Entry products – товары импульсного спроса. Аксессуары или базовый ассортимент по более доступной цене для того, чтобы вовлечь клиента в покупки в магазине.

Источник: http://blog.fashionfactoryschool.com/blog/lajfhaki/prodazhi/retail-blog-9-sposobov-uvelichit-konversiyu-magazina

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector