Тренинг по продажам. кому он нужен?

Как выбрать тренинг по продажам?

Из данной статьи вы узнаете, как выбрать тренинг по продажам, который на самом деле благоприятно повлияет на эффективность работы ваших менеджеров по продажам, а также вы научитесь отличать качественный инфо-продукт от некачественного. Как не попасть в заманчивые сети дилетантов (тренеров-универсалов), как не попасться на рекламную удочку тренинговых агентств, как найти хорошего бизнес-тренера и много другое, обо всем здесь и сейчас.

Мнение большинства

Наверняка каждый из вас хоть раз в жизни был на тренинге по продажам, и у каждого осталось впечатление о нем. Но все чаще можно услышать негодование сотрудников, по поводу качества информации, которые они получают на тренингах по продажам.

Вопрос, который не дает никому покоя после обучения: «Кто эти люди, они вообще хоть что-то в своей жизни продавали? Дилетанты больше похожие на каких-то преподавателей или актеров, которые захотели подзаработать на тренингах цитируя американских спикеров с умным лицом». Это следствие того, что люди не получили то, зачем пришли.

Обратите внимание

Так будет, пока вы не уделите должное внимание выбору хорошего тренера и стоящей программы обучения.

Справедливы ли эти замечания, ведь тренинг, по сути — это вторжение в зону комфорта сотрудника, может отсюда негатив? К сожалению, справедливы, ведь сейчас 90% тренингов проводят люди с высшим образованием по психологии, они знают как учить людей но лишь поверхностно владеют знаниями и навыками продаж, а то и вовсе никогда не соприкасались с этой сферой. В результате обучение наполняется теорией взятой с интернета, но никак не с практическими фишками, отсюда нулевая эффективность тренинга плюс раздражение. Узнайте почему ваши сотрудники не любят ходить на тренинги, отсюда.

Какой бизнес-тренер лучше?

Выбирая тренинг по продажам, вы прежде всего должны найти тренера не только с педагогическими навыками, но и с практическими навыками продаж.

Чем глубже и разнообразней будут эти познания, тем больше пользы принесет обучение.

Заметьте, бизнес-тренера которые прошли путь от продавца до директора предприятия, всегда более востребованы и намного дороже, чем универсалы «психологи». И это не с проста!

Ценность такого бизнес-тренера в том, что он может дать ответы на сложные вопросы менеджеров по продажам, объяснить ситуацию изнутри, разжевать ошибки, рассказать истории из жизни. Тренер универсал в тупиковых ситуациях либо уходит от ответа, либо произносят фразы известных людей, оставляя вопрос в подвешенном состоянии (это есть в любой методичке по проведению тренинга).

Не обращайте внимание на количество модных дипломов бизнес-тренера, все что вам нужно это:

  • биография бизнес — тренера;
  • видео с его последних тренингов;
  • понимать, что вы хотите получить от тренинга и может ли дать вам это данный тренер.

Выбираем эффективный тренинг по продажам

Рекомендации, которые приведены ниже помогут вам правильно выбрать тренинг по продажам:

  • Найдите проблему. Определитесь, что именно вы хотите получить от тренинга. Какой эффект вы ожидаете по завершению обучения. Проанализируйте с чем конкретно у вас наибольшая проблема в отделе продаж: не умеют делать презентацию или дожимать клиентов до сделки и выявлять потребности, на это и делайте упор при выборе программы тренинга. Также уделите внимание общему уровню подготовки вашего отдела продаж и если он сильно отличается, то программа обучения должна быть разной для каждой группы иначе первая ничего не поймет, а вторая (более опытная) ничего нового не узнает.
  • Возраст тренера. Не обращайте внимание, на небольшой возраст бизнес-тренера (25-35) или низкую стоимость тренинга — это ни о чем не говорит. Порой молодой бизнес-тренер, который имеет десятилетний опыт продаж, проводит такой тренинг, после которого действительно растут продажи, и улучшается качество клиентского сервиса. А бывает, что на обучение десяти человек компания тратит десять тысяч долларов и эффект нулевой. Почему? Ответ прост — мало практики, много теории! «Вода», красивые фразы, выдержки, видео-ролики, заумные схемы на флипчате и ничего более. Заряда хватает на пару дней и не более.
  • Доверяй но проверяй. Если вы руководитель предприятия и вы действительно хотите чтобы ваши «продажники» росли, проверяйте качество каждого тренинга лично. Выбирать тренинг должен специалист, а не секретарь. Если выбором тренингов занимаетесь не вы, а обучение не приносит эффекта, знайте, что ваши продавцы попали в руки дилетантов, а тот кто подбирал программу тренинга, возможно, получил неплохое вознаграждение, он же «откат».
  • Реклама тренинга. Не обращайте сильно внимание на рекламу на сайтах тренинговых компаний: «Нашими услугами воспользовались …. » и далее идет список компаний с громким названием — это тоже далеко не показатель эффективности. Дело в том, что тренинги в таких компаниях проводят по готовым программам самой же компании заказчика, а тренер лишь исполнитель. Сейчас поясню.

Например: компания Х желает внедрить стандарты обслуживания клиентов. Руководство компании требует от сотрудников их четкого соблюдения. По уже написанным стандартам нанимается тренинговая компания, тренеры которой, просто прочитают эти стандарты с небольшими комментариями от себя.

  • Требуйте гарантий. Если вы не видите изменений в работе после обучения, требуйте объяснений или возврата средств. Отговорки такого плана как: «Ваши менеджеры не готовы учиться» или «Мы сделали что смогли» — это отговорка дилетантов, так как задачей тренера является не только донести нужную информацию до участников, но и мотивировать каждого на обучение. Если группа не воспринимает тренера всерьез, значит есть весомые причины и одна из них — это отсутствие профессионального авторитета, который тренер не сформировал работая с группой.
  • Рекомендации. Проведите опрос среди своих друзей, где они обучались, у кого. Если таковых нет, вы можете обратиться в администрацию компании, в которой вас удивила или восхитила профессиональная подготовка персонала. Так вы обезопасите себя от неприятной случайности и выброшенных денег. Будьте осторожны к отзывам в интернете, больше половины отзывов как правило написаны под заказ — они не настоящие.

Вывод

Если вы хотите повышать профессиональный уровень своих «продажников», выбирайте опыт, а не имидж тренера. Только так вы потратите свои средства не зря.

Хороший тренинг по продажам может изменить судьбу компании, поэтому отнеситесь к этому вопросу с полной ответственностью. Теперь вы знаете как выбрать тренинг по продажам и бизнес-тренера правильно.

Используйте данные рекомендации и ваши продажи будут расти, а сотрудники профессионально развиваться.

Источник: https://arsales.in.ua/kak-vybrat-trening-po-prodazham/

Тренинги по продажам: кому они нужны?

Для того, чтобы повысить эффективность работы компании, увеличить объемы продаж и поток прибыли, были придуманы специальные тренинги как для начальников, так и для рядовых сотрудников, особенно тех, кто работает в сфере продаж и маркетинга.

Сами тренеры никогда не могут дать 100% гарантии успешности результата, к тому же, они являются нейтральной стороной, балансирующей между руководством и рабочим коллективом.

Тренинги по продажам являются вещью добровольной, однако его стоит пройти в таких случаях:

  • дать сотрудникам реальное представление о процессе продажи;
  • освоить и внедрить актуальные технологии продаж;
  • подобрать среди многообразия техник и методик оптимальную для своей компании;
  • освоить практические навыки в той или иной области маркетинга;
  • передать опыт эффективных методик продаж новичкам;
  • увеличить объемы реализации своих услуг или продукции.

Статистика показывает, что половина менеджеров и продавцов не умеет, не хочет или не знает, как активно продавать товары или услуги, поэтому похвально, если со временем они пройдут тренинги, наберутся опыта и знаний.

Конечно, можно заниматься саморазвитием, читая бизнес-книги, изучая соответствующие статьи и мультимедийные материалы, однако обильный поток не всегда нужно и понятной информации вряд ли поможет в реальной жизни.

Те, кто решился пройти курс по обучению продажам, должны понимать, что более результативное обучение получается постепенно, в несколько этапов, поскольку с одного раза никто не станет профессиональным продавцом, несмотря на все усилия преподавателей. Успех придет только постепенно, при этом все необходимые навыки усвоятся гораздо лучше. 

Важно

Как правило, выбор тренинга по продажам для своих сотрудников ложится на плечи руководителя, поэтому он должен подобрать квалифицированного специалиста с высоким уровнем мастерства и навыками преподавания, от которых и будет зависеть конечный результат всего мероприятия. В случае сложности с выбором тренинга можно обратиться к специалистам или в соответствующие компании. С помощью www.fare.com.ua можно найти курсы не только по продажам, но и тренинги по коучу, бизнес-тренинги, траблшутингу, процессному консалтингу и пр.

На сегодняшний день существует несколько основных проблем, связанных с продажами: пассивность руководителя, сложные взаимоотношения в коллективе, организационные промахи, низкий командный дух, сложное программное обеспечение, не налаженная логистика и т.д.

Однако данные проблемы не так критичны и мало влияют на общий поток товарообмена и прибыли, гораздо сложнее решить проблемы с конкуренцией и перенасыщением рынка.

Обилие одинаковых товаров от разных компаний быстро надоедает потребителям, в таких случаях компаниям приходится ибо прогорать, либо проводить новые маркетинговые тренинги, чтобы найти способы искусственного создания необходимости своих товаров или услуг.

Подводя итоги, можно сказать, что тренинги по продажам являются важным инструментом для оптимизации товарооборота и повышения прибыли.

Грамотная диагностика компании тренером поможет избежать пустых трат времени, укажет на основные проблемы руководства и сотрудников.

После окончания тренинга специалисты рекомендуют проводить тренинговые сессии в течении 3-х месяцев, чтобы закрепить навыки, при этом можно пользоваться раздаточными материалами в виде заданий, схем, таблиц, диаграмм, скриптов.  

Источник: https://www.44.ua/list/94090

Как выбрать тренера по продажам?

Каждый обучающийся мечтает получить во время продающего тренинга максимум знаний. Но, если тренер будет неопытным, не сможет донести до своих слушателей ту информацию, которая будет важной и полезной. 

В первую очередь на обучающем тренинге преподаватель должен донести до слушателя те инструментарии, которые помогут повысить уровень продаж, сделать его более объемным и эффективным.

Владельцам крупных фирм и компаний необходимо позаботиться о наличии тренера или консультанта, который будет отвечать за получение продавцами и менеджерами по продажам необходимых знаний для повышения эффективности продажи. Однако в большинстве случаев владельцы компаний обращаются за помощью в обучающие консалтинговые компании.

Совет

Однако не всегда обучение продавцов в такой компании дает эффективные результаты. Чаще всего, после прохождения тренинговых программ сотрудниками фирмы, руководитель сталкивается с проблемами. К ним относят:

• После обучения продажи менеджеров компании возрастают лишь на короткое время, а затем снова становятся убыточными.  • Деньги в обучение менеджеров вложены, но сотрудники после учебы решили покинуть компанию. • После обучения сотрудники не умеют применять теоретические знания в сфере практических продаж. 

• Обучение было не эффективным, и результат его не виден при продажах.

Чтобы подобных ситуаций не происходило, нужно правильно выбрать тренера или консультанта по продажам. Лучшие тренинги для менеджеров по продажам можете найти на сайте Salers.ru.

Обращать внимание при таком выборе нужно, в первую очередь, на то, как этот человек может применить в практических условиях те знания, которые предлагает к изучению специалистам-продавцам фирмы. Тренер по продажам обязательно должен быть отличным продавцом.

Об эффективности работы тренера по продажам и его результативности продаж можно судить по статистическим данным. То есть, при выборе продающего тренера руководитель компании обращает внимание на цифры и статистики продаж этого специалиста.

Если тренер по продажам не умеет сам продавать и показывает в этом направлении плохие результаты, то его нельзя считать хорошим преподавателем, такой тренер не сможет дать слушателю актуальные знания о продажах. 

Тренер по продажам должен быть коммуникабельным, уметь найти подход к каждому из слушателей курса. При вычитке курса об эффективности продаж тренер не должен навязывать свое мнение слушателям, учитывать мнение окружающих.

У каждого ученика должна быть мотивация для продолжения учебы.

Если тренер будет постоянно говорить о том, что слушатель не имеет таланта к продажам, не сможет воплотить в жизнь свои начинания или освоить какие-то техники продаж, то будущий специалист просто не будет иметь желания учиться дальше.

Хороший продающий тренер также должен хорошо ориентироваться в той отрасли продаж, в которой проводит свои тренинги. Для этого консультант должен изучать проблемы, потребности в этой отрасли, знать о проблемах и трудностях каждого обучаемого продавца.

Обратите внимание

Если продавец хорошо ориентируется в методах работы с возражениями покупателя, то зачем ему нужно рассказывать об этом еще раз? В таком случае будет лучше сконцентрироваться на других, менее изученных тематиках. Некоторым тренерам свойственно навязывать слушателю те методы продаж, которые нравятся им.

Читайте также:  Интервью с алиной бальцер – основателем швейной компании «кроха»

Это не правильно, поскольку специалист в сфере продаж может выработать для себя индивидуальную технику работы, в которой будет использовать удобные методики. И не факт, что этими методиками будут именно те, которые предложены преподавателем.

Кроме того, наработанные самостоятельно методики продаж часто приносят большую эффективность фирме, чем те, которые навязывают тренера по продажам своим слушателям. 

При выборе тренера по продажам нужно обращать внимание на те результаты, которые были достигнуты этим специалистом в других организациях и фирмах. Опытный и хороший продающий тренер должен иметь много рекомендательных писем, знать информацию о тех продавцах, которым тренер помог повысить эффективность продаж.

Хороший тренер не будет бояться предоставить руководителю фирмы информацию о ранее обученных продавцах. Руководитель, подбирающий продающего тренера, сможет связаться с ранее обученными им продавцами и убедиться в эффективности работы тренера.

Тренинги по продажам желательно проводить на территории своей компании, тогда руководитель будет чувствовать максимальную приближенность к клиентам и продавцам. 

Руководитель может подобрать для своей фирмы тренера по продажам, который предоставляет бесплатную услугу, которая поможет руководителям определиться с выбором.

Часто при выборе тренера по продажам у руководителя компании возникают сомнения в опытности и эффективности работы данного сотрудника. В таком случае целесообразно будет воспользоваться пробной бесплатной услугой вводного тренинга.

Если результата от такоготренинга не будет, то нет смысла пользоваться услугами данного тренера в дальнейшем. 

Важно

На тренинге информацию нужно подавать дозированно, в комплексе с практическими занятиями. Каждый слушатель сможет показать на практике, как он усвоил теоретический материал. Каждый инструмент продаж необходимо уметь использовать на практике. Поэтому после теоретической подачи важно закрепить знание продающих инструментов в практических занятиях.

Продающий тренер должен уметь предоставлять информацию последовательно, демонстрируя всю излагаемую информацию на наглядных и реальных примерах.

Тренер должен, прежде всего, сам понимать излагаемую информацию, так ему будет легче донести ее в понятной форме до слушателей. Понятные объяснения и доходчивость – важные критерии в работе продающего тренера.

Не стоит использовать в тренинговых лекциях малопонятные для слушателей термины, вся информация должна быть понятной и доступной. 

Подбирая тренера по продажам, руководителю фирмы нужно предварительно с ним пообщаться, посмотреть, насколько ясно и доступно он рассказывает материал.

Поделиться в соцсетях

Источник: https://websiteaboutbusiness.com/marketing-pr/kak-vybrat-trenera-po-prodazham.html

Работа в Интернете. Бизнес и инновации

Подробности Опубликовано: 03 февраля 2015 Обновлено: 03 февраля 2015 Просмотров: 2750

Если вы владелец своего бизнеса, индивидуальный предприниматель или независимый профессионал, вероятно, вы задавались некоторыми из следующих вопросов.

  • Как мне привлечь больше покупателей и клиентов?
  • Как мне привлечь более выгодных клиентов?
  • Как мне продавать больше тем клиентам, которые у меня есть?
  • Могу ли я зарабатывать больше, но при этом не забывать о личной жизни?
  • Почему заниматься продажами иногда так сложно?
  • Есть ли «правильный» способ продавать?
  • Где мне получить практический жизненный совет, когда он мне нужен?
  • Когда же станет легче?

Большинство компаний, занимающихся тренингами в области продаж, дадут вам один ответ на ваши проблемы: тренинг по продажам.

Большинство консультантов по маркетингу тоже дадут вам ответ: консультация по маркетингу.

На деле вам не нужно ни то ни другое.

Достаточно забыть обо всём, что вам говорили на многочисленных семинарах по маркетингу, тренингах по продажам и в книгах на эти темы. Вам нужно понять, как продавать, основываясь на том, кто вы. Иными словами, начать использовать и воспринимать силу продаж иначе.

Совет

И сейчас я скажу вам то, что вы меньше всего ожидаете услышать от консультанта: не обязательно кого-то нанимать.

Тренинги по продажам (и вообще любые тренинги) предназначены для тех, у кого не хватает знаний.

Мои клиенты, как правило, очень умны. Но они научились продавать, следуя своей интуиции, используя разные трюки, ловкие фразы, манипулятивные техники и притворяясь, что выстроили взаимопонимание с клиентом. Всё это не работает с самого начала или не длится долго, потому что эти приемы внешние и пытаются заставить вас втиснуться в те рамки, которые вам не подходят.

Действительно эффективный подход

Действительно эффективный подход поможет вам снять барьеры в мышлении и продавать по-настоящему.

Он более естественный. Он работает, потому что вы начинаете продавать «изнутри», основываясь на том, кто Вы, а не на внешнем наборе поведенческих шаблонов, которые эффективны только для очень небольшого процента специалистов по продажам «старой закалки».

Подумайте об этом! Вы знаете, как продавать (или, по крайней мере, знаете, что вам не нравится то, что большинство называет способом продажи).

Возможно, вы участвовали в тренингах по продажам, посетили несколько семинаров. Вероятно, вы прочли пару книг о маркетинге и продажах, и, скорее всего, вы слушали напыщенную болтовню, которую называют тренингом по продажам.

При этом ничего не отложилось в вашей памяти, потому что ничто из этого не имеет отношения к ВАМ и не отвечает вашему желанию помогать людям, предлагать им реальную ценность.

Вам нужна персональная стратегия продаж, которая естественным путем связывала бы ваше внутреннее «Я» с вашим самым сильным сообщением, лучшими потенциальными клиентами, самой высокой ценностью и при этом требовала бы наименьших затрат времени и усилий.

Далее вам нужны план и механизм отчетности, а также менеджер по продажам, коуч или коллега, который поможет вам воплощать план: день за днем, клиент за клиентом.

Обратите внимание

В отличие от традиционного тренинга настоящая эффективность в продажах — процесс, а не отдельное событие. И он всегда идет ИЗНУТРИ. Значит, он сосредоточен на внутренних навыках и инструментах, обеспечивающих долгосрочный результат, а не внешних техниках или уловках, о которых говорят на тренингах.

При выборе профессионала, который поможет вам повысить уровень продаж, вы должны четко понимать, что многие консультанты по маркетингу дают вам детальный план, но не инструменты. А на многих тренингах по продажам вы получаете конкретные инструменты, но не общую стратегию.

Вам нужно найти ресурс, объединяющий глобальную маркетинговую стратегию и повседневные инструменты продаж, чтобы процесс у вас РАБОТАЛ и чтобы продаж БЫЛО БОЛЬШЕ.

Правда в том, что никому не нужны стандартные тренинги по продажам «на все случаи жизни» или консультирование в духе «вот ваш маркетинговый план, удачи». Вам нужен подходящий набор ключей, который решал бы стоящие перед вами бизнес-задачи. В этом деле не бывает «формочек для печенья». Вы — не печенье.

Так что забудьте о тренингах по продажам и продолжайте читать эту книгу, особенно «План по началу маркетинговой деятельности за 21 день». Вы найдете его в конце книги, и он даст вам тактическое руководство на каждый день.

Бери И делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга / Дэвид Ньюман. – М: Манн, Иванов и Фербер, 2015.

Источник: https://www.ckofr.com/rabota-v-internete/1056-vam-ne-nuzhen-trening-po-prodazham

Тренинги по продажам – это зло?

Тютин Альберт

Тренинги – это вовсе не витаминки для продавцов, чтобы держать их в тонусе. Также это не профилактика профессионального выгорания или снижения уровня продаж. Если вы жаждете метафор, то Альберт Тютин вам их предоставит. На самом деле роль бизнес-обучения намного проще, чем привыкли о нем думать, но от этого оно не теряет своей ценности.

В бизнес-образовании сложно представить себе что-то более востребованное, чем тренинги по различным аспектам продаж. Я сам веду их более 15 лет, и 13 из них ушли на то, чтобы осознать следующую мысль.

Как бы хорошо он не был проведен тренинг, он не только не является гарантией результата, но и приносит компании вред. Для начала я объясню свою точку зрения, а потом дам несколько советов, как этого избежать.

Не было печали…

Итак, тренинг по продажам прошел. Прошел хорошо, задорно. И даже продажи выросли на какое-то время, но спустя весьма непродолжительный срок все вернулось на круги своя. Знакомая ситуация? Подводим ее итоги:

  • Во-первых, профессионализм сотрудников не вырос. Более того, у них появилась иллюзия знания, когда они информацией владеют, а реализовать ее на практике не могут – навыки не сформированы. Параллельно возрастает самомнение и снижается управляемость.
  • Во-вторых, довольно высока вероятность снижения мотивации у продавцов – либо по причине не очень качественного тренинга («Зря только время потеряли»), либо по причине их просветления («Что-то у нас в компании как-то все неправильно организовано»).
  • Не редки ситуации, когда у руководителей понижается вера и в свой персонал («Их ничему нельзя научить, им ничего не надо»), и в тренинг как инструмент обучения («Все равно ничего не меняется»).
  • Вполне возможно, что и руководство дискредитировано в глазах подчиненных («Опять на какую-то ерунду погнали, да еще в выходной день»).
  • Вероятнее всего, отдача не окупила инвестиции (в которые, кроме стоимости самого тренинга, еще входят оплата рабочего времени участников и деньги, недозаработанные во время их отсутствия).

Четыре причины не делать тренинг

Со всех точек зрения грустная история. Почему так происходит? Во-первых, большое количество тренеров допускают одну распространенную ошибку. Они приходят к заказчику и спрашивают: «Что тебе нужно?» Заказчик говорит, тренер это делает. Это путь наименьшего сопротивления.

Тренеры боятся потерять заказ и занимают соглашательскую позицию. В этом случае ответственность за результат, а чаще отсутствие такового, остается на заказчике. А тренер просто отрабатывает программу.

Часто после взаимодействия по такой схеме возникает вопрос: «Где результат?»

Есть и другой подход, когда тренер спрашивает, что хочет заказчик, получает ответ и задает еще важные дополнительные вопросы. Потом делает диагностику, и уже на основании этого предлагает заказчику решение. Это работа эксперта.

Важно

Недавно мне довелось побывать на мастер-классе у Александра Фридмана, эксперта по управлению. Он описывал ситуации, в которых заказчик ведется на подобный подход тренеров и почему. Возможно, кто-то обнаружит и свои мотивы в этом списке – еще не поздно передумать….

1) Бытует мнение, что тренинг – это курс витаминов: чтобы хорошо продавать. Продавцы должны регулярно проходить обучение, и вообще – хуже не будет.

Конечно, можно ждать, что количество когда-нибудь перейдет в качество, но на мой взгляд, это просто настоящее разбазаривание прибылей компании. Особенностью такого подхода является то, что его зачастую проповедуют в тучные годы.

А в условиях кризиса, когда особенно необходима поддержка в виде новых компетенций и технологий, бюджеты на обучение безжалостно секвестируются.

2) Для некоторых руководителей тренинг продаж – это инструмент мотивации, который используется, когда угасает задорный блеск в глазах, и живость движений сменяется общей вялостью.

«Что-то закисли мои орлы, застоялись кони, надо бы их встряхнуть», – думает руководитель, набирая номер своего HR-а. Никакой тренинг не заменит умения руководителя мотивировать и не компенсирует недостатки действующих в компании систем мотивирования и стимулирования.

Да и эмоциональный эффект от тренинга имеет обыкновения рассасываться, в лучшем случае, через месяц.

Более того, по меткому выражению того же Александра Фридмана: «Обучение не всегда должно нравиться. Не все, что вкусно, приносит пользу».

Вынужден констатировать, что уровень профессионализма продавцов очень низок. Делаю такой вывод после проведения более 200 тренингов продаж и обучения более 2.000 человек. Для того, чтобы начать учиться, продавцу стоит это осознать. А такое открытие, безусловно, вызывает сопротивление, подчас весьма драматичное.

Совет

Это я к тому, что истинное удовольствие на таком тренинге (особенно в первой его половине) могут получить только законченные мазохисты. Зато потом у продавцов есть мотив что-то поменять в своей работе, желание не просто научиться, но и применять это на практике.

Читайте также:  Как правильно заполнить декларацию енвд, с подобным примером, советами и рекомендациями

3) Порой люди думают, что тренинг – это волшебная таблетка, чудесным образом решающая практически любые проблемы. Надо сказать, что недостаточно развитое управленческое сознание (как и сознание первобытных людей) весьма подвержено мифологизации и вере в чудеса.

Правда, то же самое может произойти и с вполне разумными, но уставшими, эмоционально выгоревшими топами или собственниками. Будто бы есть какая-то секретная техника или сверхчеловек, герой, которые помогут избавиться от всех напастей и стремительно увеличить продажи.

Но позвольте, никакой самый расчудесный тренинг по продажам не решит проблем, связанных с неэффективным управлением, «кривыми» бизнес-процессами, нелогичным ценообразованием, неграмотным ассортиментом и т.п.

4) Тренинг – это пресловутый кнут. Предполагается, что тренер должен выполнить полицейские функции и выдать «волшебных пендалей», чтобы сотрудники вернулись в рамки управляемости. «Скажите им, чтобы они…, – вот рефрен запроса на тренинг, – да пожестче».

Беда в том, что к этому методу прибегает руководитель с недостаточным уровнем управленческой компетентности, неспособный в полной мере осуществлять управленческие воздействия на своих сотрудников.

И даже если тренер скажет и сделает (хотя это и не является его задачей), дальше управлять придется самому руководителю, и проблемы опять вернутся.

А вот, что «тренинг – это инструмент повышения управляемости, эффективности и конкурентоспособности бизнеса», – это уже взгляд более зрелого руководителя, когда есть четкое понимание, кого, чему и для чего обучать и как потом поддерживать и контролировать исполнение. Без него легко уподобиться Буратино, ожидающего всхода денежного дерева на поле чудес.

Шаги к эффективности

Во-первых, управленцам стоит изменить свое отношение к тренингам, так как они не являются волшебными палочками и даже универсальным решателем проблем. Долгоиграющий результат (в т.ч. экономический) гарантирован только при соблюдении нескольких условий.

Четкая постановка задач

Всегда максимально четко и конкретно ставьте задачи, которые вы хотите решить с помощью тренинга. Оговорюсь сразу, повышение продаж, равно как и мотивации продавцов, не является задачей тренинга. Это только инструмент обучения.

Определитесь с тем, чему именно вы хотите научить ваших сотрудников, какие их навыки/компетенции вам нужно развить. Воспримите продажу своей продукции как некий бизнес-процесс. Понаблюдайте за ним сами, выезжая со своими менеджерами в поля и выходя в торговые залы.

Обязательно закажите предтренинговую диагностику (тем более нередко она осуществляется бесплатно) – поверьте, это позволит вам распорядится вашим бюджетом на обучение лучшим образом. В конце концов, отнеситесь к этому так, будто вы выбираете объект для личный инвестиций.

Обратите внимание

Зафиксируйте цель обучения на бумаге – это позволит вам лучше подготовиться к переговорам с тренером и проконтролировать результативность обучения «на выходе».

Мой личный тренерский опыт показывает, что даже многократно обучавшиеся продавцы в своем большинстве не владеют азами своей профессии. Их знания бессистемны и лежат мертвым грузом.

Они не знают, какую технологию продаж лучше использовать, их знания не адаптированы к продаже именно их продукта, они не знают, у них нет сценария встречи (если это корпоративные продажи).

Грустнее всего, когда сами руководители не знают, что должны делать их менеджеры (какие вопросы задать, как построить презентацию, как выделиться на фоне конкурентов и т.п.), чтобы продать.

Также определитесь, на какие ключевые показатели эффективности (KPI) вы хотите повлиять в процессе обучения.

Например, для розничных продаж ими могут стать коэффициент конверсии, сумма среднего чека, количество товаров (или товарных групп) в чеке, количество продаж товаров из группы товаров «Допродажа», процент соблюдения стандартов продаж (по чек-листу).

Выполнение плана продаж – это KPI, не позволяющий оценить эффективность менеджеров – хотя бы потому что розничные продавцы не влияют на трафик покупателей.

Наличие уникального конкурентного предложения (УКП) [1]

На мой взгляд, УКП является одним из ключевых инструментов продаж. Оно содержит в себе ответ на вопрос, чем вы отличаетесь от конкурентов и почему с вами нужно и выгодно работать тем или иным целевым группам клиентов.

Что чаще всего происходит на практике? Менеджер по продажам получает на руки прайс с несколькими столбиками цен, иногда – какую-то клиентскую базу и отеческий наказ руководителя «Продавай!». Ни тебе целевых сегментов, ни четко сформулированного, нацеленного на них УКП.

Единственное, в чем преуспевают продавцы в подобной ситуации, так это в выбивании у своего руководства скидок для клиентов.

Правильный выбор тренера

Четко определив цели обучения и сформулировав техническое задание, легче выбрать подходящего тренера. Для этого нужно, чтобы он рассказал и показал, каким образом он собирается решать поставленные задачи. Как говорят испанцы, дьявол кроется в деталях – именно на них обращайте внимание.

Пусть тренер расскажет о своем опыте решения подобных задач в прошлом, о том, как он тренирует навыки и почему именно таким образом, насколько он будет привязываться к вашему ассортименту (если будет что-то демонстрировать на других группах товаров, то с какой целью), как он работает с мотивацией и сопротивлением участников, каким образом можно будет проконтролировать результативность обучения в конце тренинга, особенно степень владения навыками, а не знаниями. Не поленитесь собрать рекомендации. Не довольствуетесь эмоциональными оценками типа «понравилось – не понравилось», задавайте конкретизирующие вопросы – как отрабатывались навыки, был ли привязан к ассортименту, насколько эффективно управлял группой.

Система контроля

Выполняется только то, что контролируется. Не полагайтесь на мотивацию и самоконтроль своих продавцов. Самостоятельно или совместно с тренером определитесь, каким образом и с какой периодичностью вы будете контролировать применение новых знаний/навыков.

Это может быть регулярная оценка с помощью чек-листов (выполненная силами руководителей или «тайных покупателей»), мини-аттестация персонала, полевое сопровождение тренером или самим руководителем.

Важно

Кстати, именно поэтому очень желательно присутствие на тренинге продаж самих руководителей – лучше в формате «за кругом».

Отслеживайте ключевые показатели эффективности, изменению которых должно было способствовать обучение – как в целом по подразделению, так и по отдельным продавцам. Анализируйте отсутствие динамики или расхождение факта с планом, предпринимайте корректирующие действия.

Система поддерживающего обучения

Также необходимо либо до тренинга, либо сразу после него определиться с системой поддерживающего обучения. Нужно понимать, что процесс формирования новых навыков не является одномоментным – при постоянных тренировках на это может уйти до 5 недель.

На 2-хдневных тренингах продаж достичь автоматизации навыков из-за ограниченности времени не получается. К сожалению, слишком многие продавцы, откладывая их применение на потом либо столкнувшись с какими-то трудностями, больше никогда к этому не возвращаются.

Здесь важна поддержка линейных руководителей, которые на первых порах должны сосредоточиться на отработке навыков (и контроль в первые месяцы осуществляется, в первую очередь, с учебной целью).

Также должна быть продумана система посттренинговых мероприятий.

Просто представьте, что вы хотите обучить своих сотрудников, например, кататься на горных лыжах – ваши действия будут аналогичными: регулярные тренировки, помощь инструктора, самостоятельные спуски с разбором ошибок.

Система мотивации

Последнее, но не по важности, условие результативного тренинга, – привязка мотивации продавцов к результатам обучения. Вы уже определились с задачами обучения и решили, что в результате должно измениться. Теперь привяжите к этому мотивацию.

Например, одному руководителю требовалось добиться от продавцов фирменной розницы соблюдения стандартов продаж. Он поступил просто, привязав зарплату к результатам оценки по чек-листу (оценку осуществляли внешние тренеры на ежемесячных мини-тренингах).

Если стандарты соблюдались более чем на 80%, продавец получал к начисленной зарплате дополнительные 20%, от 60 до 80% – получал то, что начислили, если же менее чем на 60% – от начисленной зарплаты отнималось 20%. Такая система мотивации сохраняла свою эффективность на протяжении 10 месяцев и проблемы с соблюдением стандартов были решены.

В другом случае критичным было количество товарных групп в чеке. Именно этот параметр приобрел наибольший вес при расчете премии продавцов.

Совет

Безусловно, грамотное применение всех этих факторов требует развитой управленческой компетентности. Поэтому закончить я хочу очень ярким выражением уже упоминавшегося Александра Фридмана: «Будьте компетентными, да не разводимы будете».

Сноски

[1] Актуально для корпоративных продаж

Источник: http://www.prodaznik.ru/article/treningi-po-prodazham-eto-zlo

Узнавайте о новых статьях по почте

Культурно трговать – почетный труд.

Почему нужно создавать систему продаж – потому что 95% людей не любят продавать, не умеют продавать и не хотят продавать. А работают продавцами и менеджерами по продажам, потому что за это им  платят. Я как Ленин – утверждал, утверждаю и буду утверждать справедливость своего тезиса)))

В моей практике тренера и консультанта мне часто задают вопрос – какие бизнес тренинги или какое обучение персонала нужно организовать, чтобы увеличить продажи.

При этом тренинги часто воспринимаются как некие волшебные пилюли, которые быстро помогут повысить продажи.

Лет 5-6 назад я сам проводил тренинги для менеджеров по продажам. У меня была своя авторская программа.

В ней я систематизировал опыт, знания и навыки, полученные за время работы менеджером по продаже рекламы и начальником отдела маркетинга крупного рекламного агентства.

 Программа действительно была приличной, клиенты были довольны, менеджеры рассыпались в комплиментах. Но меня страшно терзало то, что эффективность тренинга быстро сходила на нет. Это касалось не только меня, но и в принципе почти всех  тренингов по продажам.

Проанализировав ситуацию, я быстро нашел ответ. Причина оказалась проста. Одни (руководители) надеялись только на сознательность персонала, другие (менеджеры по продажам) ничего не хотели менять.

А зачем? Люди ленивы по своей природе и консервативны.

Обратите внимание

Зачем что-либо менять? Мы скорее изменим место работы, чем себя на месте работы! Менеджеры увольняются, а что делать с новыми – опять тренинг проводить?

Почему у тренингов низкая эффективность? Ответ прост – тренинги не являются элементом системы продаж компании. Чаще всего тренера выбирают по его готовой программе, рекомендациям, отзывам, цене.  В редких случаях с тренером обсудят, то о чем нужно рассказать. Чаще рассказывают о своих буднях: кто клиенты, как проходят переговоры, основные возражения. Так вот – ТАК НЕ РАБОТАЕТ.

Ваш рост продаж

Проблема не в том, чтобы конкретный продавец умел продать все и всем. Это не поможет. Они не должны принимать самостоятельно решение, как продавать, кому продавать и что, когда звонить, а когда нет, что писать в письме, а что нет.

В компании, даже самой маленькой, была система продаж. Прежде чем проводить корпоративное обучение начальник отдела продаж, коммерческий директор должны сесть и точно определить те параметры, навыки и умения, которыми должен обладать их персонал.

Сюда входят и коммуникативные навыки и техники продаж, общения, и даже корпоративные правила документооборота. Это требования, которые менеджер по продажам должен выполнять и знать.  Конечно, нельзя все регламентировать и ставить жесткие рамки во всем, но базовые принципы должны быть зафиксированы.

А далее уже приглашается тренер, которой помогает людям освоить эти конкретные навыки и инструменты.

Применение этих знаний не должно быть добровольным. Они должны стать элементом системы. За их выполнение – хвалим, за не выполнение – наказываем. Только когда менеджер это делать. Поэтому контроль является важным элементом менеджмента.

Задача системы – создать условия и правила для появления качественных продавцов достойного среднего уровня. Именно они и будут организовывать основной, стабильный поток клиентов. Если такой менеджер уйдет, компания не заметит потери бойца, да и клиент не перекочует за менеджером в другую компанию.

Читайте также:  Полезные привычки, от которых богатеют: что поможет стать богатым

Так что мой ответ на вопрос о тренингах будет таким – ваша компания сначала должна понять, как должны развиваться продажи компании, какие навыки должны развиваться у продавцов, как строиться работа с клиентом во времени, как строиться документооборот с клиентом.

Важно

И только после этого вы сможете найти тренера, который поможет вам развить эти навыки у персонала. И не забываете, что создание системы подразумевает обязательный контролировать, как ваш персонал выполняет ваши требования.

Обратите внимание на мотивацию, как в ней находит отражение ваши требования.

В одной из следующих статей я расскажу самый важный секрет продаж. Этот секрет напрямую связан с маркетингом вашей компании. 90% людей его игнорируют и тратят  деньги и время почти впустую. Хотя этот секрет в корне может изменить работу компании. Но об этом в следующий раз.

Жду ваших комментариев и мнений.

P.S.  Обещанная мудрость.

Успех приходит только к тем, кто действует. Он очень редко приходит к тем, кто пасует перед обстоятельствами.

Джавахарлал Неру

С уважением, Дмитрий Ермаков

Источник: http://ermakovmarketing.ru/prodazhi/kakoj-trening-prodazh-nuzhen-vashej-kompanii-i-nuzhen-li-voobshhe.html

Нам нужен тренинг продаж

Руководитель, естественно, заботится еще и о том, чтобы его сотрудники работали эффективно. Чтобы ни один клиент не уходил без покупки, а еще лучше, чтобы он покупал гораздо больше, нежели собирался.

Поэтому дополнительно к обаянию и контактности руководитель хочет, чтобы его продавцы умели профессионально убедить, доказать, объяснить, уговорить. Объемы продаж – вот что волнует его в первую очередь.

И видя, что его сотрудники не соответствуют гордому званию «хороший продавец», готов платить за то, чтобы они стали таковыми. Ему кажется, что стоит продавцов обучить технике продаж и все наладится. Он обращается в тренинговые компании.

Спрос на обучение продавцов рождает предложение. Десятки компаний и «свободных» тренеров предлагают тренинги продаж, эффективных продаж, технологий продаж, искусства продаж. Рынок переполнен предложениями тренингов самых разных названий. Однако, несмотря на разницу в названиях, на самом деле предлагается одно и то же. И это одно и то же – совсем не то, что нужно.

Причина первая. Тренинг вам просто не нужен

Часто приходится сталкиваться с тем, что руководители за счет тренинга пытаются решить проблемы системы продаж, корень которых лежит совершенно в иной плоскости. Издержки социалистической идеологии продолжают жить в веках.

Например, одна из основных проблем российской ментальности заключается в том, что люди не хотят зарабатывать много. Получает менеджер свои 600 долларов – и нормально.

Зарабатывать больше? Это конечно здорово, об этом можно помечтать, сидя с сигареткой в курилке, но напрягаться ради этого и что-то менять в себе — не в нашем характере.

Совет

Ситуация напоминает анекдот про негра, лежащего под пальмой, которого миссионер долго уговаривает встать, нарвать кокосов, продать их, нанять других негров, которые будут для него рвать кокосы… А зачем? — спрашивает негр… Да чтобы спокойно лежать под пальмой — говорит миссионер. Так я и так спокойно лежу под пальмой — отвечает негр…

В большинстве компаний просто отсутствует такая ценность, как стремление к повышению объемов продаж. В идеологии этих компаний, в их неписаном уставе, называемом корпоративной культурой, вообще нет поощрения за качественное обслуживание или старание в продажах…

И поэтому тренинги как средство развития системы продаж находятся чаще всего на третьем-пятом местах среди проблем неэффективного функционирования системы продаж.

На первом же, как правило, — отсутствие соответствующей идеологии и корпоративной культуры, отсутствие мотивации.

Причем чаще всего это нематериальная мотивация, которая на наших людей действует гораздо сильнее, чем мотивация процентами.

Первое, с чего нужно начинать совершенствование системы продаж, — с изменения идеологии, корпоративных ценностей и мотивации. И классические тренинги продаж здесь совершенно ни при чем.

Причина вторая. Вам нужна тренировка, а не шоу

Естественно, что в результате обучения заказчик хочет видеть две вещи: увеличение объемов продаж и повышение качества обслуживания клиента, по сути — повышение качества общения. Что же предлагается под видом тренингов и каковы сегодня критерии их эффективности?

Попробуйте спросить прошедших удачный тренинг продаж: «Ну и как вам этот тренинг?» В 99% случаев вы услышите оценки типа «понравился — не понравился» или «интересно — не интересно».

Очевидно, что подобные критерии оценки эффективности не имеют ничего общего с изначальными целями тренинга — повышение качества взаимодействия с клиентом и последующим финансовым результатом. Тренинг — не красна девица, и оценка «нравится – не нравится» не имеет ни чего общего с его результативностью.

Обратите внимание

Тренинг не должен нравиться. Он должен приносить результат. В виде увеличения оборотов или в виде довольных клиентов (одно с другим, впрочем, очень тесно связано).

Большинство сегодняшних тренингов продаж действительно производят приятное впечатление, однако толку от них никакого, кроме кратковременного интереса. Сотрудники просто развлекаются. Это положение нравится и тренерам, так как гарантировать хоть какой-нибудь достоверный результат они не могут, а обеспечить шоу научились сегодня многие.

Причина третья. Отношения или технологии?

Причиной высочайшей эффективности и прибыльности так называемых сетевых, или MLM-компаний являются три важнейших момента: первое — это то, что их продажи основаны на доверительных отношениях с клиентом, второе — это вера дистрибьюторов в чудесные свойства продукта, который они продают, и третье, конечно, финансовая заинтересованность. Удивительная маркетинговая эффективность сетевого способа распространения товара заставляет повнимательнее отнестись к этой разновидности продаж. Что же позволяет им быть столь эффективными? Именно в сетевом бизнесе продажи строятся на отношениях, на доверительности, а не на формальных технологиях.

Большинство людей покупают не потому что им нужен именно этот товар, а потому что: а) продавец точно попадает в потребность, б) покупатель просто не может отказать продавцу… Не может отказать, так как продавец сумел установить с ним доверительные отношения.

Основная ошибка сегодняшних тренингов продаж — это сверхмалое придание внимания эмоциям… Большинство тренеров сосредотачивают свое внимание на технологиях. При этом почти каждый указывает на тот факт, что более 90% покупок совершается на уровне эмоций.

Именно на эмоциональном, бессознательном уровне формируется решение о покупке. Но на своих занятиях тренеры уделяют этим эмоциям лишь 10% времени. Оставшиеся 90% уделяются технологиям: этапам продаж, вербальным приемам, завершению сделки.

То есть, пропорция между тем, что действительно работает, и тем, чему учат, обратнопропорциональная.

Причина четвертая. Любовь — не вздохи на скамейке..

Вера в продукт, который продаешь, важна не только для специалистов по многоуровневому маркетингу. Практически в любом руководстве по продажам можно найти основополагающее положение, что для успешной продажи продавец должен любить, быть абсолютно уверенным, искренне верить в свой продукт.

Он должен сам его есть, носить, мыть им голову и т.д. Только тогда продавец абсолютно искренне «заражает» покупателя своей любовью, именно тогда он максимально естественен, максимально согласован и заряжен на результат… Прививают ли тренинги по продажам любовь к своему продукту? Конечно, нет.

Во-первых, большинство тренингов вообще не ориентировано на специфику продукта. В них речь идет об универсальных технологиях продажи чего угодно. Однако продавать тоннами сталь или карамельки в розницу — это две большие разницы. Тренинг должен быть заточен под конкретную специфику товара, под потенциального покупателя.

Важно

В идеале в торгующей организации сама ее идеология должна быть «замешана» на товаре, быть «брендоориентированной». Тем не менее в большинстве компаний это далеко не так. В этих условиях «эмоциональное» вовлечение самого продавца в отношения с продуктом возрастает многократно.

За редким исключением существующие сегодня тренеры просто вообще не представляют, как это сделать.

Причина пятая. Могу, но не хочу..

Обучить можно кого угодно и практически чему угодно. Однако результативность продавца определяется не наличием знаний и навыков, полученных на тренинге, а возможностью и желанием их применять. Знать и хотеть — две большие разницы. Чтобы быть результативным, менеджер должен не только уметь, но и страстно желать продавать.

Кроме того, хорошо известно, что повторение — мать учения. Если слушатели тренинга после его прохождения не обращаются к его материалам, не имеют «дневников тренировок», заполнение которых строго контролируется руководителем, то грош цена таким тренингам, так как эффект забывания стирает из памяти практически все пройденное уже через пару дней.

Мы забыли классические формы обучения и то ценное, что в них было — контроль за знаниями и выполнением домашних заданий. Традиционный тренинг превратился в одно-двух-трех дневное представление на тему «Искусство продаж».

Результат же появляется только если участники тренинга начинают работать самостоятельно после него.

Опыт и методы подготовки профессиональных коммуникаторов в спецслужбах свидетельствуют о том, что обучение коммуникации должно сочетать в себе семинарско-тренерские занятия с практическими занятиями в поле и непрерывный контроль — мотивацию «кнутом». Только тогда обучение становится результативным.

Первое — понять, что вам действительно нужно. Нужен ли вам тренинг, или ключ к увеличению продаж лежит совсем в другом месте.

Этим местом может быть ассортиментная политика, маркетинговые составляющие типа позиционирования или стратегии продвижения, организационное взаимодействие подразделений, система материального стимулирования, наконец.

Совет

Если с этим у вас все в порядке, ваши сотрудники рвутся в бой и мотивированы на эффективные продажи и вам действительно нужен тренинг — можно переходить к выбору наиболее подходящего.

Эффективный тренинг должен мотивировать продуктом. Психология продаж справедливо считает, что человек покупает не сам товар, а его образ, имидж, бренд. «Мы продаем не дрель, а дырку в стене», — считают успешные коммуникаторы. «Не дрель и не дырку, а образ этой дырки», — добавим мы.

И первыми, кому этот образ надо продать, — сам продавец. Ваш сотрудник. До тех пор, пока он сам эмоционально не купит ваш продукт, продать его успешно он не сможет. Хотя технология построения карт восприятия бренда достаточно проста.

Успешно используется в маркетинг для воздействия на покупателей, применение ее для мотивации продавцов встречается пока достаточно редко.

На настоящий момент нам известны лишь 2-З российские компании, которые занимаются созданием брендориентированных идеологий систем продаж и реально могут мотивировать продавцов, зажигая их самих.

Выбирая себе тренера и тренинг, поинтересуйтесь у него хотя бы тем, каким образом его тренинг решает одну из главных задач: как он мотивирует продавцов их же продуктом… Обещаем — в большинстве случаев вы услышите массу интересных вещей, никак не от носящихся к ответу на этот вопрос.

Тренинг должен мотивировать не только «пряником», то есть неординарным тренером и интересным материалом. Тренинг должен мотивировать «кнутом», то есть заставлять слушателей отрабатывать полученные навыки самостоятельно.

Если предлагаемый вам тренинг продаж — это шоу на два- три дня, без последующей отработки, то это шоу, а не обучение. Любой навык должен отрабатывается повторением и повторным обращением к пройденному материалу максимально возможное число раз. Обучение — это не два дня шоу, а программа, развернутая во времени.

Обратите внимание

Делать ее могут и приглашенные тренеры, но реализовать ее за 2-3 дня просто невозможно.

Современные тренинги продаж учат мотивировать покупателя, не мотивируя самого продавца. Поэтому прежде чем определиться с тем, кто и как будет учить ваших сотрудников, задайте себе и вашим потенциальным тренерам один простой вопрос: влияет ли хоть как-то этот тренинг на желание продавать.

Источник: https://hr-portal.ru/article/nam-nuzhen-trening-prodazh

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector