Методы стимуляции спроса в супермаркетах

Стимулирование потребителей

Существуют две группы методов стимулирования потребителей – ценовые и неценовые. Ценовые методы стимулирования, несмотря на использование различных приемов, связаны со снижением цены на товар. Неценовые методы имеют в своем арсенале разнообразные формы: натуральную, активное предложение, сервис.

Рассмотрим формы ценового стимулирования. Их обычно делят на группы:

  • прямое снижение цен, купоны, снижение цен с отсрочкой скидки;
  • скидка, установленная в процентах к цене, – обычно сопровождается фиксацией на ценнике старой и сниженной цены;
  • фиксированный размер скидки в денежном выражении – скидка устанавливается как конкретная величина в денежном выражении;
  • новая сниженная цена – устанавливается в случае замены данного товара новым, при реализации сезонного товара по окончании сезона, приурочивается к праздникам, юбилеям и другим событиям;
  • снижение цен на мелкие партии товара, например, продажа двух зубных щеток Colgate в общей упаковке по цене одной;
  • объединенная продажа взаимодополняющих товаров, например, продажа шампуня и бальзама для волос одной марки в единой упаковке;
  • зачет цены старого товара при покупке нового аналогичного товара;
  • предоставление скидки на дополнительно приобретенное количество товара, например, устанавливается сидка при покупке 10 баночек консервов;
  • бонусные скидки постоянным покупателям, которые обычно оформляются дисконтной карточкой;
  • скидки отдельным категориям потребителей, например, студентам, пенсионерам;
  • скидки сконто – скидки, предоставляемые при покупке товаров за наличные деньги.

Второй формой стимулирования продаж является использование купонов, или так называемый купонам. Сущность этой формы – заключается в том, что покупатель, предъявивший купон, получает скидку с цены определенного товара. Купоны распространяются самыми разнообразными методами: в прессе, внутри упаковки, помещаются в рекламных объявлениях, доставляются покупателям путем прямой рассылки и т.д.

Третья группа методов ценового стимулирования заключается в снижении цен с отсрочкой предоставления скидки. Эта форма предполагает предоставление скидки после совершения покупки. Получив от покупателя купон или иное подтверждение покупки, продавец возвращает ему оговоренную сумму. Такой вид называется простым возмещением с отсрочкой.

Используется также совмещенное возмещение с отсрочкой, которое применяется для разных товаров.

Обратите внимание

Номенклатура ценовых методов не ограничивается перечисленными выше. Появляются новые варианты, однако общий смысл остается тот же.

Предоставление скидок может осуществляться по инициативе торговых предприятий или производителей. К проведению акции нередко привлекаются банки, предоставляющие кредит. Примерами успешного проведения таких совместных акций была продажа бытовой техники магазинами МКС, «Фокстрот».

Считается, что организация акций по предоставлению ценовых скидок достаточно проста и не требует особой подготовки. Однако важным моментом является предварительный расчет стоимости операции и ее результативности.

Очевидно, что снижение цен должно сопровождаться таким ростом объема продаж, который позволит если не увеличить, то хотя бы не сократить достигнутый уровень прибыли.

Исключением являются ситуации, связанные с реализацией устаревших или залежалых товаров.

Далее рассмотрим формы неценовых методов стимулирования сбыта.

Первая группа методов включает в себя натуральные виды стимулирования:

  • прямая премия, которая выдается покупателю в дополнение к купленному товару. Премией могут быть товары различной стоимости – от наклеек, карманных календариков, игрушек до достаточно дорогих изделий. Например, фирма Zepter в виде премии предлагает дорогостоящие кастрюли этой марки;
  • прямая премия с привлечением торговой точки предполагает предложение покупателю сделать дополнительную покупку на определенную сумму. Например, купившему джинсы предлагается ремень за полцены или вторая покупка со скидкой 20%;
  • предоставление образцов товаров – так называемые, семплинги (sampling – бесплатное распространение пробных образцов товара среди целевой аудитории и дегустация (testing – тестинги) – возможность бесплатно попробовать продукт, самому ощутить те качества, о которых заявляет производитель. Целесообразно применять при выводе на рынок нового товара – предварительная проба подтолкнет потребителя к покупке новинки. Чаще всего применяется при продаже нового товара с целью ознакомления с ним покупателя. Указанные приемы будут эффективнее, если не просто раздавать продукт, но и рассказывать, проводить консультации, чтобы потребители больше узнали о новом товаре;
  • подарки, которые выдаются покупателям при совершении покупки определенного товара. Это акция, которая проводится в торговой точке и направлена на инициирование покупки, совершив которую покупатель на месте получает гарантированный приз.

Вторая группа методов объединяется под общим названием «активное предложение». Эти методы основаны на активном привлечении к акциям покупателей, что и предопределило их название. К этой группе относятся:

  • раздача листовок – используется для сообщений об открытии нового магазина, снижении цен в торговой точке. Например, мобильные операторы «Киевстар», UMC применяют раздачу листовок для сообщений о новых тарифных планах; торговый центр BILLA с помощью раздачи листовок информирует о снижении цен на определенные группы товаров;
  • конкурсы, которые требуют от участников определенных знаний по теме конкурса или артистических данных. Практикуются самые разнообразные формы их проведения, например: «Напиши, за что ты любишь нашу марку», «Пришли три упаковки и выиграй приз». Очень часто используются для детских товаров. Например, конкурс на лучшую самоделку из упаковки для йогурта и творожка «Растишка» компании Danone или конкурс рисунка «Аквариум твоей мечты», проводимый журналом «Дисней» (призом победителю является кассета с мультфильмом «В поисках Немо»);
  • организация массовых развлекательных мероприятий, так называемый «событийный маркетинг» (event marketing) различных фестивалей, вечеринок и т.п. Один из эффективных методов стимулирования сбыта. Такие акции обычно приурочивают, к каким-нибудь датам, например, ко дню города, годовщине компании, открытию нового магазина и т.д. Основная задача при организации таких акций – создать зрелищность и привлечь представителей целевой аудитории. Примером могут служить акции, проводимые пивзаводом «Рогань»: день пива на площади в центре города и детский праздник в парке отдыха в День защиты детей с участием Ропи – символа, выпускаемого этой фирмой газированного напитка;
  • лотереи – мероприятия, предполагающие случайность отбора призеров. Например, в магазине «Домотехника» в течение месяца проводился розыгрыш призов среди купивших бытовую технику Samsung на сумму более 500 грн.;
  • лото – мероприятие, основанное на необходимости соединить две или несколько частей послания к потребителю. Наглядным примером может служить акция, проводившаяся пивзаводом «Рогань». Необходимо было собрать крышечки, буквы на которых составили бы название определенной марки мобильного телефона;
  • каталог-промо – акция, построенная на механизме накопления покупок и обмена подтвержденных покупок на определенные гарантированные призы. Проводится как через центры обмена, так и посредством почты. Например, в пачках сухариков «Флинт» потребитель может найти «пиастры» различного достоинства. В перечень призов для обмена входят: пачка сухариков, мягкая игрушка, дартс, мобильный телефон, плеер. Все, принявшие участие в акции, становятся участниками розыгрыша туристической путевки. Востребованность акций этих форматов можно объяснить желанием потребителей участвовать в акциях с гарантированными призами, самостоятельно выбирать себе приз, а не пытаться выиграть суперприз в розыгрыше с сотней тысяч участников. Акции с гарантированными призами ощутимо влияют на рост продаж, в акционный период он может составлять до 300%.

Популярность акций-лотерей в последнее время значительно уменьшилась из-за негарантированности приза и необходимости дополнительных усилий.

Призом в каждой из названных форм стимулирования является конкретный товар производителя, торгового посредника.

Важно

Они привлекают значительный интерес потребителя, так как проводятся в игровой, театрализованной форме, имеют огромное количество сценариев по их проведению.

Следующей формой стимулирования сбыта является сервис. Он предполагает предоставление различного набора услуг, обслуживание потребителей. Различают такие виды сервиса:

  • дисконтные карточки;
  • гарантийное обслуживание;
  • сервисные центры;
  • транспортные услуги;
  • расфасовка и упаковка товаров.

Суть акции «Консультации в точках продаж» состоит в том, что в точках продаж присутствуют промоутеры, которые очень хорошо осведомлены об особенностях продукта и готовы помочь покупателю (рассказывают о товаре и отвечают на все вопросы). При этом промоутеров обычно одевают в туже одежду, что и продавцов данной торговой точки, чтобы не «отпугнуть» покупателя.

Например, если потребитель не может решить, какой из продуктов с одинаковой стоимостью купить, промоутер консультант, находясь всегда рядом, расскажет обо всех особенностях «своего» бренда. Taкая акция минимальна по затратам, необходимо лишь оплатить труд обученного промоутера.

Эффективность определяется по количеству проданного товара во время акции, сравнивая с продажами во внеакционное время.

Применение перечисленных или иных форм сервиса становится важным средством конкурентной борьбы между предприятиями товаропроводящей сети и изготовителями.

Идеология маркетинга базируется на теории индивидуального выбора исходящего из принципа приоритета потребителя. В основе системы конкурентного обмена по А. Смиту лежат следующие положения:

  • люди стремятся получить вознаграждение от жизни, это побуждает людей к труду и является двигателем роста индивидуального развития;
  • вознаграждение определяется индивидуальными особенностями, предпочтениями которые зависят от культурного развития и социального положения;
  • именно с помощью свободного и конкурентного обмена люди и организации достигнут своих целей наилучшим образом, если обмен свободен, то произойдет только тогда когда будет полезен для обеих сторон. А если он конкурентен, то риск злоупотребления производителем своей рыночной позиции ограничен.
  • принцип приоритета потребителей, который в настоящее время трансформировался во всем известную формулу «клиент всегда прав».

Источник: http://topknowledge.ru/market/2480-stimulirovanie-potrebitelej.html

Методы стимулирования покупательской активности, практикуемые в супермаркетах

Розничная торговля – неотъемлемая часть любой экономической системы, и в развитых странах значительная её часть приходится на супермаркеты.

Когда-то давно, ещё во времена теперь уже забытого вечного советского товарного дефицита, как нечто фантастическое из уст в уста передавались рассказы людей, побывавших «за бугром» об огромных магазинах, зайдя в которые можно полностью, с ног до головы, одеться, купить любые продукты, а заодно ещё и поесть.

Совет

Сейчас, конечно, этим никого не удивить – в каждом городе, даже совсем небольшом, есть торговые центры и супермаркеты. Но вместе с изобилием на отечественный рынок пришли и другие сопутствующие явления, не столь приятные. Торговля заинтересована в оборотах и идёт на разные уловки ради их наращивания.

Некоторые методы вызывают даже определённое восхищение своим остроумием, но каждый гражданин, коль скоро он регулярно становится и покупателем, заинтересован в том, чтобы знать об этом как можно больше. Вот некоторые из них.

Покупателя заставляют побегать

Зайти в супермаркет «просто за хлебом и кефиром» редко кто может себе позволить. Быстро что-то купить и уйти не получится, и именно этим объясняется тот факт, что крупные торговые сети до сих пор не смогли вытеснить мелкие магазинчики.

Все товары, характеризующиеся стабильным и неэластичным спросом, располагаются в самой глубине просторного, и чаще всего, разветвлённого помещения, там, откуда выход один – к стойкам касс.

Пройдя по длинным рядам, уставленным разными товарами, покупатель непременно соблазнится и возьмёт что-то ещё. По крайней мере, расчёт на это.

Тележки

В первое время они были разных размеров, но потом как-то, как будто бы сами собой увеличились.

Это, конечно не очень удобно, потому что покупателю труднее лавировать между другими посетителями (снабжёнными такими же тележками), однако во всём есть свой смысл, а в супер- и гипермаркетах он носит исключительно меркантильную направленность.

В человеческой природе где-то на глубинном уровне заложено стремление заполнять пустоты, чем и пользуются в данном случае маркетологи. Самые стойкие покупатели, чтобы не поддаться соблазну, берут ручные корзинки или приносят с собой собственные пакеты.

«Золотая полка»

Нет, в производстве торгового оборудования драгметаллы не применяются. У термина «золотая полка» другой смысл, но он тоже означает высокую ценность. Увы, человек по своей природе ленив, и это почти всеобщее свойство характера находит свой применение в искусстве розничных продаж.

Читайте также:  Пошаговая инструкция как открыть ломбард, что нужно чтобы открыть ломбард

Нежелание нагибаться или задирать голову подмечено давно, и очевидно, не в нашей стране, поэтому за места на стеллажах идёт борьба, порой драматичная.

Товары, выложенные на среднестатистическом уровне глаз покупателя, продаются интенсивнее – об этом знают не только менеджеры торговых залов, но и представители поставщиков, мерчендайзеры и прочие участники заинтересованных сторон.

Бывает, что «золотых полок» две – одна для взрослых, а другая для детей, которые, конечно, сами ничего не покупают, но, являясь потребителями, могут устроить своим родителям такой «концерт», что те предпочтут не спорить. Совет состоит в том, чтобы не лениться нагибаться. На других ярусах товары чаще всего дешевле, а случается, что и лучше.

Распродажи и скидки

Нередко по акции и в самом деле можно купить что-то очень вкусное и качественное, почти недоступное по обычной цене, а тут вдруг подешевевшее. Пессимисты всюду ищут подвох, но бывает, что его нет.

Просто менеджеры посчитали, что за оставшийся до окончания срока годности месяц партия товара не будет реализована, а это означает, что его придётся списывать и утилизировать.

Обратите внимание

Из соображений минимизации убытков устанавливается доступная цена, и тем достигается сразу два позитивных результата: во-первых, не нужно тратиться на уничтожение продукта, а во-вторых, его попробуют, и если он уж очень понравится, то потом купят и задорого. Но и подвохи случаются.

На кассе скидка может «не пробиваться», и за этим нужно следить. И к тому же снижение цены вообще бывает вымышленным, а при попытке выяснения её начальной величины дотошного покупателя просто запутают фразами: «это относится не к этому артикулу, а вот к тому» или наподобие. Работники супермаркета всегда найдут, что сказать, – есть тренировка.

Иллюзия свежести

Придание товару привлекательного вида – нормальный маркетинговый приём, и к нему следует относиться терпимо почти всегда, за исключением разве что самых вопиющих случаев надувательства, когда испорченный или гнилой продукт подкрашивают какими-то доступными химическими средствами, отчего возникает риск для здоровья потребителей. Если не учитывать этих, к сожалению, иногда практикуемых методов, относящихся, скорее, к криминальным казусам, то следует помнить, что обычная зелень опрыскивается водой, а мясо и рыбу чаще всего выкладывают на подложках и прилавках белого цвета именно с целью внушения покупателю мысли о «первой свежести», которая, как всем известно из литературной классики, «она же и последняя». Совет практически тот же: не лениться и не стесняться. Мясо можно надавить пальцем для тактильного определения его упругости, а рыбу определяют по глазам и запаху. Здоровье дороже, да и заработанные деньги чего-то стоят.

Создание праздничного настроения

Даже сине-серому вечеру зимнего понедельника менеджмент супермаркета пытается придать красочность и тропическое многоцветие. Это приятно, но расслабляться не стоит. Праздник для покупателя создаётся не для того, чтобы его развеселить, а ради всё той же прибыли.

Он начинается практически с входного парапета. Посетитель попадает во фруктовый рай, где стройными рядами стоят ананасы в окружении бананов, грейпфрутов, апельсинов, лимонов и других соблазнительных плодов.

Не обязательно посетитель сразу же начёт набирать в тележку самые дорогие товары, но даже пара бананов заставит отказаться от первоначального намерения ограничиться только обязательными продуктами. Сопротивление сломано, и в кровь уже вовсю выделяется допамин, гормон удовольствия.

Далее соблазнение продолжат цветы, которыми декорирован торговый зал и приятная музыка, настраивающая на мысль: «Да сколько той жизни?»

Замедление

Музыка не только улучшает настроение, но и подсознательно заставляет шагать не так быстро. Интересно, что репертуар программ, воспроизводимых множеством невидимых динамиков, как правило, намного качественней того, что передают по радио. Даже самый преданный поклонник попсы порой задержится, чтобы дослушать какую-то серенаду Шуберта или бессмертный шлягер Луи Армстронга.

Замедлить ход призвана даже напольная плитка. В отделе, предлагающем дорогие товары, она обычно мельче, а покупатель оценивает свою скорость по тарахтению тележки.

Завершающий штрих

Вообще-то приёмов стимулирования сбыта в супермаркетах очень много, и все их описать в одной статье невозможно, но с точки зрения покупателя граница их действия обозначена кассой. Здесь происходит его последний за визит контакт с торговыми работниками, но и он чаще всего сопровождается продажей.

Задача управляющего персонала состоит не в том, чтобы очереди вовсе не было. Она нужна, но небольшая, как раз такая, чтобы покупатель успел решить, что ему нужно из мелочей, выложенных на стойках возле выхода.

Там представлены так называемые «импульсные товары», то есть то, зачем специально в магазин не ходят, а берут попутно, порой не задумываясь и подчиняясь внезапно возникшему желанию.

Всё. Спасибо за покупку!

Важно

Стоит ли упрекать менеджеров сетей супермаркетов за все эти ухищрения? Вероятно, нет. У них своя работа, а покупатели должны думать сами, что им нужно, а что нет.

Источник: https://BusinessMan.ru/news/metodyi-stimulirovaniya-pokupatelskoy-aktivnosti-praktikuemyie-v-supermarketah.html

Как стимулировать продажи в несезон

Вы сталкиваетесь со снижением покупательской активности? С резким снижением продаж сталкиваются около 90% предпринимателей независимо от вида деятельности. Сезонность – это регулярные колебания спроса, на который влияет время года, погодные условия, праздники, финансовое состояние, привычки и стереотипы потенциальных покупателей.

Все перечисленные факторы снижают продажи и уменьшают размер получаемой прибыли. Сегодня различают несколько эффективных способов для устранения подобной проблемы в условиях сезонности.

Дальновидным предпринимателям необходимо изучить все описанные рекомендации и «безболезненно» пережить наметившийся спад спроса на свою продукцию без существенных убытков.

Учимся различать сезонность и продавать в несезон

Эффективные способы влияния на продажи будет уместно применять в период сезонных колебаний. При выборе наиболее подходящего варианта нужно учитывать интересы потенциальных клиентов (целевой аудитории). Если одна методика подходит оптовым поставщикам, то она может «не работать» для розничных покупателей.

Сезонный спад в продажах наблюдается практически во всех отраслях. Именно поэтому при отсутствии клиентов совсем не обязательно впадать в панику.

Известные экономисты и аналитики сходятся во мнении, что одним из наиболее эффективных способов борьбы с кризисом является поиск «золотой» середины между сокращением затрат и стимулирующими мерами.

Каждое предприятие или бизнесмен исходя из собственного опыта должна разработать собственный план действий. Выполнение каждого пункта позволит на сгладить возникающие колебания, а также добиться максимально возможных показателей рентабельности.

Для устранения проблем в сезонность крайне важно научиться ее опознавать, поскольку ее часто путают с неумелой политикой ведения бизнеса. Перечислим разновидности сезонности:

  • жесткая (разница от нормы до 100%.) 
  • яркая (с разницей на спаде в 30-40%);
  • умеренная (отклонения в 10-20%). 

Примерами жесткой сезонности могут быть реализация куличей на Пасху, елочных игрушек, «валентинок» на День всех влюбленных и прочих атрибутов к любому празднику. Популярная продукция после наступления праздничного события мгновенно теряет свою актуальность.

На жесткую сезонность не могут маркетинговые методы для ускоренного вмешательства. В случае умеренного спада предпринимать меры также не рекомендуется, поскольку он не нанесет ущерба действующему бизнесу. Такую особенность следует учитывать в процессе годового планирования.

Вмешательство со стороны потребуется для яркой сезонности. 

Увеличить продажи в несезон будет невыгодно при дороговизне запланированных мероприятий. Выполнять все пункты составленного плана может быть слишком рискованно и трудоемко. Для наглядности понимания ситуации можно привести пример рекламы мороженного зимой или елочных игрушек летом. В этом случае затраты будут неоправданны и не принесут ожидаемых результатов. 

 

Эффективные способы стимулирования спроса в условиях сезонного спада

Американские компании уже много лет используют эффективные идеи, которые представлены выводом нового (более усовершенствованного) продукта на рынок. При этом распространены и другие варианты стимулирования спроса. Рассмотрим наиболее распространенные из них:

  • разработка сервисных предложений (улучшенного обслуживания);
  • диверсификация бизнеса;
  • планирование долгосрочных проектов;
  • периодическое обновление ассортимента.

На подготовительном этапе к высокому сезону следует сформировать специальные низкосезонные предложения (не в ущерб их качеству). Именно они будут удерживать внимание потенциальных клиентов в критический для бизнеса период.

Можно привести пример, когда реализация дорогостоящего лицензионного программного обеспечения (комплекса) были предельно малы летом (в сезон отпусков). В зимнее время года и в межсезонье дальновидным руководством была разработана акция для мотивации потенциальных клиентов.

Так, при покупке программного продукта в несезон, клиент получал бесплатное обучение своего сотрудника летом.

Совет

Дополнительно ко всему профессиональное сервисное обслуживание укрепляло позиции компании на рынке, она ассоциировалась у покупателей программного обеспечения с исключительной надежностью, стабильностью и отсутствием проблем в работе установленных комплексов. 

Диверсификация бизнеса как метод для снижения сезонной активности – это возможность оперативной переориентации на другой, более доходный бизнес.

Сдача квартир в аренду на популярных курортах в зимнее время года не приносит прибыли, поэтому в несезон их владельцам будет выгодно изменить вид деятельности.

Так, в межсезонье экономически оправдано размещение рабочих в номерах разных категорий, прием заявок на проведение корпоративов, съездов, презентаций, конференций и т.д.

Не менее популярным методом является планирование долгосрочных проектов. Разработка четкой последовательности действий должна проводиться с акцентом на расширение целевой аудитории.

Постоянное изменение видов деятельности в зависимости от текущих потребностей клиентов называется стратегией «саранчи».

В этом случае отечественные предприятия могут вывести прибыльность бизнеса на новый уровень при условии правильного (грамотного) планирования и профессиональной организации труда.

Вывод на рынок новинок поспособствует повышению объема продаж во время наметившегося резкого спада.

Обратите внимание

Как показывает практика, самыми лучшими месяцами знакомства целевой аудитории с новыми продуктами принято считать январь и июль (так называемое «мертвое» время – посленовогодняя «передышка» и сезон отпусков).

Именно в этот период будет выгодно презентовать интересные предложения, предложить вместе с приобретенным товаром скидку, подарок или бонус.

Не менее эффективным способом борьбы с несезоном является периодическая корректировка ассортимента. Своей целевой аудитории необходимо предлагать актуальные продукты. Расширение ассортимента в зимнее время для ресторанов (глинтвейн, горячий шоколад и согревающие коктейли) и летнюю пору года (квас, освежающий смузи и т.д.

) поспособствует увеличению количества клиентов. Популярным рекламным агентствам при летнем затишье можно порекомендовать ввести такие предоставляемые услуги, как реклама тенью, организация флешмобов и т.д. Строительным фирмам в период отсутствия крупных заказов можно посоветовать начать обслуживать частных потребителей.

Результативным способом поднятия продаж является проведение краткосрочных акций и мотивация рядовых сотрудников на увеличение товарооборота.

Для этого следует приступить к разработке принципиально новых направлений в работе и провести конкурс между продавцов. За высокие результаты работников можно премировать.

Такое стимулирование в работе зачастую положительно сказывается на величине получаемой прибыли. 

Как минимизировать расходы в период спада сезонной активности?

В условиях жесткой конкуренции, каждый бизнесмен может рассчитывать исключительно на себя. Одна категория предпринимателей делает ставку на сезонный бизнес.

В этом случае удастся в полной мере воспользоваться непродолжительными подъемами покупательской активности и получить максимально возможную прибыль.

При этом бизнесмены должны учитывать фактор сезонности с возникающими сопутствующими проблемами, которые связаны с падением объемов продаж.

Важно

Проблему минимизации расходов можно решить с помощью организации сезонного режима работы. Владелец бизнеса может нанять сотрудников только на 1 сезон. Работники также могут числиться в компании круглый год и отправляться в отпуск в несезон. При выборе первого варианта неизбежен дефицит компетентных специалистов в сезон. 

Читайте также:  Отчетность в пфр в 2019 году, изменения и порядок уплаты страховых взносов в новом году

Наглядной демонстрацией минимизирования затрат является режим работы на кожгалантерейном предприятии. Ее продукция реализовывается неравномерно на протяжении всего года. Вместе с этим колебания покупательской активности продолжаются недолго по причине грамотой ассортиментной политики.

Руководством был предусмотрительно разработан график отпусков. В период массовых продаж целесообразнее продолжать работу отдела сбыта, при этом производственный процесс полностью останавливается.

При отсутствии должного уровня спроса в отпуск уходят сотрудники отдела сбыта, а благодаря запущенному технологическому циклу склады начинают пополнять новыми изделиями.

Минимизировать затраты при спаде сезонной активности можно благодаря:

  • контрактному производству;
  • значительному сокращению расходов на проведение рекламной кампании (до минимального уровня);
  • организации сезонного режима работы;
  • переориентации на другую целевую аудиторию.

Основная цель контрактного производства заключается в сдерживании увеличения издержек. Они возникают вследствие простоя оборудования вместе с помещениями при сезонном падении спроса. Выходом из сложившейся ситуации может стать изготовление по предварительному заказу определенных изделий на собственных мощностях.

Отечественные компании, специализирующиеся в зимнее время года на производстве и дальнейшей реализации натуральных экстрактов, летом приступали к заготовкам сырья. При этом их производственные мощности простаивали. Для сокращения текущих затрат им необходимо было сдавать в аренду собственные технологические агрегаты.

Снижение рекламных расходов позволит сэкономить собственные средства. Для многих отечественных компаний будет выгодно поддерживать только работу сайта (интернет-представительства), а также обеспечивать клиентов (по мере необходимости или запросу) печатной продукцией.

Способ переориентации на другую целевую аудиторию будет эффективен при отсутствии возможности изменения предлагаемого ассортимента. Подобный способ часто выбирают магазины канцелярских принадлежностей.

В конце лета (август-сентябрь) они реализуют в основном школьные товары, а все остальное время – продают офисные принадлежности.

Такой популярный метод характерен для ресторанного, а также гостиничного бизнеса. 

В отелях регулярно проводятся конференции и прочие официальные мероприятия. Для этого они предоставляют специальные помещения, организуют питание, размещают участников и т.д. Что касается ресторанов, то заведения в летнее время года оборудуют специальные открытые площадки для дополнительного размещения новых клиентов.

Совет

В этом случае им удается компенсировать снижение посещаемости на стационарных площадках. Как видно из примеров, осуществление подобных мероприятий невозможно без капитальных вложений, поэтому стимулирование сбыта практически всегда связывают с инвестициями. Именно поэтому их могут себе позволить далеко не все компании.

При отсутствии денежных средств для переориентации на совершенно другую целевую аудиторию, необходимо минимизировать расходы.

Что нужно делать при сезонном спаде

Практически у любого предприятия существуют недостаточно проработанные участки. Это может быть не удовлетворительно упорядоченная клиентская база, неиспользованные отпуска и прочие недочеты.

В период несезона настоятельно рекомендуется заняться устранением всех погрешностей, приступить к инвентаризации основных активов и т.д.

В противном случае в процессе ревизии такие недочеты могут обойтись значительно дороже (вплоть до начисления штрафных санкций контролирующими органами). 

В период несезона (снижения покупательской активности) отечественным бизнесменам можно приступить к выполнению следующих мероприятий:

  • развитие и дальнейшее совершенствование инфраструктуры (полное или частичное переоснащение оборудования, ремонт и профилактика материальной базы);
  • настройка бизнес-процессов (создание новых правил, мотиваций для собственного персонала, разработка корпоративной книги);
  • налаживание взаимоотношений с клиентами (настройка системы автоматического оповещения о появлении новых продуктов, организация мероприятий, корпоративных встреч и т.д.);
  • изучение покупательского спроса и проведение полной ревизии существующих баз данных;
  • найм, подготовка и дальнейшее обучение персонала.

Таким образом, сам термин «несезон» связывают в первую очередь с непрофессионализмом. При грамотном подходе и четком планировании всех этапов деятельности вероятность возникновения авралов будет минимальной.

Для дальновидного руководителя предприятия или индивидуального предпринимателя переориентация бизнеса подвигом не является.

Следует разработать стратегию развития в условиях сезонного спада, а не искать виноватых в собственных ошибках.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/kak-stimulirovat-prodazhi-v-nesezon

Методы и средства формирования спроса и стимулирование сбыта продукции

Ризатдинова А. Р., Коваленко С. В. Методы и средства формирования спроса и стимулирование сбыта продукции // Молодой ученый. — 2018. — №1. — С. 69-71. — URL https://moluch.ru/archive/187/47645/ (дата обращения: 18.03.2019).



В статье представлена сущность спроса и сбыта продукции предприятия. Также представлены особенности производства и спроса на рынке химической промышленности. Нами была представлена компания «Акрон», которая на сегодняшний день демонстрирует высокие показатели производства и реализации продукции.

Ключевые слова: спрос, сбыт, продукция, формирование спроса, реклама.

The article presents the essence of the demand and sales of the enterprise. Also presented features of production and demand in the market of chemical industry. We presented the company «Akron», which today demonstrates the high performance of production and sales.

Key words:demand, sales, production, demand generation, advertising.

Спрос является одной из основополагающих категорий рыночного хозяйства. Формирование спроса является важной составляющей любого производства. Научный и практический интерес к изучению сущности потребительского спроса и определяющих его факторов вызван величиной воздействия потребительского спроса на различные рыночные процессы.

Обратите внимание

Существует множество исследований, посвященных сущности спроса. Но часто в современной научной литературе предлагаются определения спроса, искажающие его сущность. Ведь значение имеет не только определение спроса, удовлетворение потребностей людей, но и его формирование, предвидение направлений изменения под влиянием ряда факторов, а также анализ требований покупателей к качеству [3].

В самом простом представлении понимании, спрос — это показатель, который характеризует величину количества товаров, которые могут приобрести потребители за какой-либо конкретный период времени.

Спросом называется запрос существующих или же потенциальных покупателей, а также группы потребителей продукции в соответствии с их денежными возможностями для определенной покупки. Надобность в тех или иных изделиях считается отражением спроса на рынке [4].

Формирование спроса и стимулирование сбыта товаров — это задача, которую коммерсант или экспортер должен решать на всех этапах своего функционирования на целевом рынке.

Работа по стимулированию сбыта (СТИС) может продолжаться на протяжении всего периода жизненного цикла избранной продукции на целевом рынке [2].

На сегодняшний день, на спрос и стимулирование сбыта продукции на рынке России значительно повлияли экономические санкции. С 2014 года на рынке происходит замедление, которое носит преимущественно структурный характер и связано, прежде всего, с истощением ресурсов экстенсивного роста, основанного на сырьевом экспорте, а также ухудшением внешнеэкономической конъюнктуры.

Слабый рубль продолжает оказывать существенное влияние на конкурентоспособность российской продукции на рынке. Наиболее комфортно в текущих условиях чувствует себя химическая промышленность.

Заморозка внутренних цен на химические и минеральные удобрения стабильно поддерживала внутренний спрос в 2015 году. С начала 2016 года внутренний спрос продолжает держаться на высоком уровне (+11,9 % за январь 2016 года).

Важно

Для российских производителей химических и минеральных удобрений сложилась благоприятная ситуация на мировом рынке.

Основными факторами, стимулирующими внешний спрос, являются слабый рубль, а также уникальная сырьевая база, позволяющая выпускать весь спектр минеральных удобрений. Экспортные поставки в начале года выросли на 2,0 % во многом благодаря спросу со стороны стран дальнего зарубежья [4].

Так представим особенности формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на примере компании «Акрон». Группа «Акрон» входит в число крупнейших мировых производителей минеральных удобрений.

Четкая стратегия развития и эффективная бизнес-модель обеспечивают компании рост и широкие перспективы.

Осуществление инвестиционной программы Группы в будущем позволит компании стать одним из самых конкурентоспособных производителей сложных удобрений в мире.

Так с целью стимулирования сбыта с 2005 по 2016 годы Группа «Акрон» реализовывала масштабную инвестиционную программу. Общий объем средств, направленных на капитальные вложения, за этот период составил около 3,5 млрд долл. США.

Основным направлением инвестиционной программы являлось построение вертикально интегрированной модели, основанной на собственном производстве всех трех основных сырьевых компонентов для производства сложных удобрений — азота, фосфора и калия [5].

В 2017 году Группа «Акрон» представила обновленную стратегию развития до 2025 года, основанную на максимизации использования имеющегося производственного потенциала. В новую программу развития вошел ряд проектов в «Акроне» и «Дорогобуже» с относительно небольшими капиталовложениями и быстрыми сроками окупаемости. Объем инвестиций в эти проекты оценивается в 651 млн долл. США.

Совет

На сегодняшний день компания реализует продукцию по доступным конкурентным на рынке ценам. Происходит снижение отпускных цен, что связано с некоторым укреплением рубля, наблюдаемым в последнее время [5].

Повышение спроса на продукцию компании «Акрон» осуществляется за счет таких культур, как сахарная свекла, лен, масличные, овощи. За последний год представленных культур было посеяно вдвое больше, чем годом ранее.

Природный газ является одним из основных видов сырья для выпуска минеральных удобрений. Именно поэтому его доступность и стоимость влияют, непосредственно, на спрос продукции компании. На сегодняшний день «Акрон» приобретает газ не по долгосрочным контрактам, а быстро, удобно и недорого — на бирже.

В то же время на спрос продукции компании влияет, конечно же, стоимость. Отметим, что цены на продукцию компании «Акрон» ниже, чем у компаний-конкурентов. Компания реализует качественную продукцию по доступной цене, предоставляя клиентам удобные условия доставки и оплаты.

Ну и, конечно же, отметим сезонность спроса на продукцию компании и мероприятия, проводимые государством по поддержке сельского хозяйства, политику компаний-продуцентов.

Таким образом, реализуя такую масштабную стратегию и учитывая факторы, формирующие спрос на продукцию, компания уже зарекомендовала себя и прочно закрепилась на рынке. Группа «Акрон» показывает положительные результаты деятельности, а продукция компании конкурентоспособна и пользуется спросом.

В завершение отметим, что формирование спроса на рынке может осуществляться с использованием различных методов, к которым мы можем отнести рекламу, создание и поддержание имиджа, послепродажная поддержка и прочее. Работа по стимулированию сбыта продолжается весь период жизненного цикла избранного товара на целевом рынке.

Литература:

  1. Захарова Ю. А. Методы стимулирования сбыта; — М.: Дашков и Ко 2016. — 120 c.
  2. Рысев, Н. Ю. Активные продажи: учебное пособие / Н. Ю. Рысев. — СПб.: Питер, 2015. — 416 с.
  3. Черняховская, Т. Н. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика / Т. Н. Черняховская. — М.: Высшее образование, 2014. — 533 с.
  4. Ларионов В. Управление каналом сбыта — прописные истины, которые работают [Электронный ресурс] — Режим доступа. — www.m-marketing.ru/articles/info/article12.html
  5. Группа «Акрон» / География бизнеса http://www.acron.ru/about_group/business_geography/

Основные термины (генерируются автоматически): спрос, формирование спроса, продукция компании, целевой рынок, слабый рубль, потребительский спрос, США, жизненный цикл, химическая промышленность, внутренний спрос.

Источник: https://moluch.ru/archive/187/47645/

Стимулирование спроса

В теории маркетинга, кроме понятий сбыт и торговля, используется термин promotion, означающий стимулирование спроса. Для этого применяется реклама, паблисити (предоставление достоверной информации о товаре), персональная продажа товара, формирование приверженности покупателя к товару, магазину, фирме.

Названные виды маркетинговой деятельности, объединенные вместе, и образуют означенное понятие promotion. (В наших переводах с английского оно часто передается словом «продвижение».

) Не будем спорить по вопросам терминологии, лучше обратимся к функциям: • создание образа престижности фирмы, ее товаров и услуг; • информация о товаре и услугах; • сохранение популярности суш;ествуюш;их товаров и услуг; • убеждение потребителей приобретать новые товары и услуги; • информация потребителей о распродажах; • разъяснение политики новых цен; • работа с потребителями; • совершение сделок; • обеспечение послепродажного обслуживания;

Читайте также:  Уф-печать на любых поверхностях как бизнес, вложения: от 1270000 руб.

• создание атмосферы энтузиазма среди участников канала сбыта.

Все названные функции включаются в план стимулирования спроса. На реализацию этого плана обычно ассигнуются значительные суммы.

Обратите внимание

Большое внимание на спрос оказывает диапазон изменения цен для одного и того же товара или услуги. При очень высоких ценах спрос падает. Однако и при очень низких — не возрастает: происходит насыщение рынка. Спрос в конечной степени зависит от типа потребителя.

По отношению к ценам всех покупателей люди делят на четыре группы: 1. Экономные. При покупке обращают внимание на цену товара. Очень реагируют на качество и ассортимент. 2. Ценители, Основной упор делают на образ продукции, обслуживание и репутацию фирмы. Цена их волнует меньше. 3. Этичные. Готовые пожертвовать низкими ценами и ассортиментом ради поддержания малых фирм.

4. Апатичные. Весьма щепетильны по отношению к удобству, а также к разным мелочам.

Потребитель имеет субъективное представление о цене. Его мнение о ней меняется от различных факторов.

Наблюдения маркетологов показывают, что • одни покупатели любят ходить в универсальные магазины; • другие предпочитают магазины со сниженными ценами; • третьи, поддаваясь рекламным убеждениям, привыкают к разным ценам; • четвертые рассматривают колебания в ценах как само собою разумеющееся; • пятые протестуют во всех случаях;

• шестые — всегда покладистые и т. д.

Этот перечень можно продолжать. Отношение потребителя к цене зависит от целого ряда обстоятельств. Однако во всех случаях важнейшим фактором выступают доминирующие потребности людей (материальные, охранительные, межличностные, престижные, потребности в самореализации). И производитель, и продавец, если они хотят иметь прибыль, должны чутко улавливать психологию потребителей.

В системе стимулирования действуют различные системы продаж. Особое место занимает персональная продажа. Для маркетинга она имеет особую ценность. Ее негативной стороной являются большие издержки. Тем не менее этот ее недостаток — ничто по сравнению с тем, что она дает торговому бизнесу.

Существуют два основных метода общения продавца с покупателем. Первый метод — это заученный шаблон поведения продавца, демонстрирующего признаки внимания и уважения к покупателю. Действия продавца здесь рассчитаны на среднего покупателя, ожидающего участливого к нему отношения.

Этот метод считается не очень эффективным, но тем не менее сохраняется практически во всех регионах рыночной экономики. Второй метод более высокого класса: он предполагает процедуру взаимодействия продавца с покупателем в зависимости от мотивационный наклонностей покупателя.

Важно

Процедура поведения продавца разворачивается примерно по такому сценарию: сначала выясняется тип товара, который нужен покупателю; затем уточняется, покупал ли он этот товар ранее; после этого определяется примерная цена, которую покупатель готов заплатить за товар. Вся процедура общения ориентируется на выяснение доминирующей потребности клиента. Ибо, только определив эту потребность, продавец может грамотно построить процедуру диалога и все свои действия.

Считается, что такое поведение продавца требует высокой выучки и что далеко не каждый может быть хорошим продавцом. В связи с этим большой рштерес представляет семантический дифференциал удачных и неудачных работников прилавка.

По сути дела вся система стимулирования сбыта нацелена на формирование у покупателя приверженности к товару, магазину, фирме. Для этого и производитель, и руководитель торговли используют ряд специфических приемов: подарки, купоны на марочную продукцию, различные сувениры и т. д. Предпочтение отдается, конечно, регулярным покупателям.

Поощряются в качестве аванса и потенциальные (новые) клиенты. В некоторых магазинах практикуют различные соревнования покупателей, где победители награждаются призами. Нередко устраиваются всевозможные лотереи. В ряде случаев наиболее «надежным» покупателям по случаю выдаются солидные премии.

Все это естественно учитывается в плане стимулирования.

Источник: https://psyera.ru/stimulirovanie-sprosa-1837.htm

Методы стимулирования продаж: гениально и просто!

Стимулирование продаж – гениально и просто, когда ты профессионал с опытом работы в маркетинге!

В условиях рыночной экономики все субъекты хозяйствования, как отечественные, так и зарубежные, значительное внимание уделяют маркетинговой политике коммуникаций. Система маркетинговых коммуникаций, как известно, включает в себя четыре основных элемента: рекламу, связи с общественностью (PR), стимулирование сбыта и личные продажи.

Из всех элементов системы маркетинговых коммуникаций многиминаибольшее предпочтение отдается рекламе.

Предприятия используют всевозможные виды рекламы для привлечения потребителей, это и наружная реклама, и реклама в печатных изданиях, и реклама на телевидении, в метро и транспорте, и реклама в Интернете и т.д. Однако, современное общество крайне перенасыщено рекламой!

Ежедневно на каждого человека влияет около 500 рекламных обращений, из которых он способен воспринять и запомнить всего 5-6. Поэтому эффективность рекламы значительно переоценивается многими производителями!

Такой элемент системы маркетинговых коммуникаций, как стимулирование сбыта (стимулирование продаж), часто переносится большинством предприятий на второй план, что абсолютно неоправданно, так как он не менее эффективен, чем все другие элементы.

Стимулирование сбыта – это методы и способы воздействия на потребителя, побуждающие его к покупке товара. Как правило, стимулирование сбыта (стимулирование продаж) носит кратковременный и эпизодический характер, главным отличием от других элементов является его нацеленность на поощрение покупки товара, что дает высокую вероятность получения ответной реакции потребителя.

Существует две группы методов стимулирования потребителей – ценовые и неценовые. Ценовые методы стимулирования, несмотря на использование различных приемов, связанны со снижением цены на товар. Неценовые методы имеют в своем арсенале разнообразные формы: натуральную (премиальную), активное предложение и сервис.

Ценовые методы стимулирования сбыта:

  • Различные виды скидок на товары (фиксированная скидка, бонусная, скидки отдельным группам потребителей, скидка на дополнительно приобретенное количество товара, объединение в продаже взаимодополняющих товаров и т.п.);
  • Распространение купонов;
  • Снижение цен с отсрочкой предоставления скидки, т.е. предоставление скидки, предполагается после совершения покупки.

Неценовые методы включают:

  • Различные виды премий (премия может быть в виде подарков, сувениров, образцов товаров, различных акций в точках продаж);
  • «Активное предложение» (раздача листовок, конкурсы, массовые развлекательные мероприятия, лотереи, лото и т.п.);
  • Сервис (дисконтные карты, сервисные центры, гарантийное обслуживание, услуги доставки товара или упаковки и т.п.).

Применение на практике методов стимулирования сбыта имеет колоссальный успех, убедиться в этом позволяет опыт крупнейших мировых компаний.

«Поющие продавцы мороженого»

Например, маленькая сеть кафе, торгующих мороженым,Cold Stone Creamery, в 1999 году была практически никому неизвестна и уступала таким признанным брендам, как Baskin-Robbins и Dairy Queen.

Компания производила высококачественное мороженое, однако для того чтобы выстоять конкуренцию этого было недостаточно, поэтому исполнительный директор компании Дуг Дьюс создал вдохновляющую концепцию как для потребителей, так и работников компании – «поющие продавцы мороженого»: если довольные посетители, бросят в специальный кувшин чаевые, то благодарные юные продавцы мороженого хором споют песню. Так Дьюс, подарил своим клиентам «лучшие впечатления от мороженого», что позволило ему открыть тысячу таких кафе по всей Америке до 2004 года.

«Тридцатисантиметровые сэндвичи по 5 долларов»

Совет

Другой не менее яркий пример: Стюарт Френкель – это предприниматель, который управлял двумя закусочными Subway в Майами.

В период, когда Южный Майами переживал экономический кризис, большинство клиентов Френкеля столкнулись с финансовыми осложнениями, и он понял, что ему необходимо установить скидки на блюда или внести в меню новые качественные, но более доступные блюда.

Тогда ему в голову пришла идея продавать тридцатисантиметровые сэндвичи по 5 долларов. Идея была радостно воспринята потребителями, потребитель получил хорошую еду по доступной цене.

Вскоре появились и другие блюда за 5 долларов, потребителей поражали такие скидки и забота со стороны Subway, именно это и принесло компании миллиардные прибыли в период жесткой экономии средств людьми.

Apple Store

Идеалом сервисного обслуживания являются магазины крупнейшей компьютерной корпорации мира Apple – Apple Store. Розничные магазины Apple Store продуманы до мелочей. В Apple Store потребитель при выборе продукции может воспользоваться помощью консультантов, личных ассистентов, экспертов или же персональных шоперов (специалистов, которые сопровождают покупателей).

Apple Store – единственный в мире розничный продавец, который позволяет клиентам испытать продукты. Здесь все продукты подключены к сети Интернет, клиенты имеют возможность сколь угодно долго просматривать Интернет, читать книги на iPad, играть в игры на iPod Touch или слушать музыку на iPod Nano.

К тому же, в Apple Store не нужно простаивать длинные очереди, чтобы приобрести товар: здесь нет ни кассиров, ни кассовых аппаратов.

Каждый специалист ходит по залу со специальным устройством считывания с кредитных карточек, которые позволяют оплатить покупку в кратчайшие сроки, а сама квитанция направляется на электронную почту покупателя.

Обратите внимание

Помимо всего этого, Apple Store прямо в магазине предлагает клиентам пройтииндивидуальное обучение, которое помогает работать с любыми программами из Эппл Стор.

Специалисты компании также помогают клиентам с переносом информации из старых устройств на новые, только что приобретенные. Любая проблема, которая может возникнуть у клиента уже заранее спрогнозирована и решена Apple Store.

Розничная сеть магазинов Apple Store приносит более, чем 1 миллиард долларов в квартал.

«Toppers Pizza: игрушечные солдатики или леденцы в подарок»

Компания Toppers Pizza превосходит множество конкурентов в своей индустрии благодаря тому, что «учитывает потребности своих клиентов и дарит им радость».

Служба доставки Toppers, оказываясь у дверей своего потребителя, вручает ему не только заказ, но и, вдобавок, игрушечных солдатиков или леденцы в подарок, потому, что это «дарит радость и запоминается».

«Бейджи увлечений»

Гостиничная сеть Westin Hotel and Resorts решила применять инновационный метод стимулирования сбыта, направленый на более проникновенное и глубокое общение между гостями и работниками отеля.

Гениальная идея заключается в том, что именные бейджи работников гостиницы под именем человека содержат следующую фразу, например: «Моя страсть – это футбол».

Такая простая фраза поощряет гостей отеля к разговору, на ту или иную тему, оставляя приятные впечатления от отеля.

В результате одного из проведенных исследований было определено, что такие «бейджи увлечений» поспособствовали диалогу между 15 тысячами работников компании с ее гостями и послужили поводом дружелюбного отношения к компании и выбора ее в качестве места отдыха многими посетителями в дальнейшем.

Важно

Таким образом, как показывает практика, методы стимулирования сбыта и роста продаж, применяемые большинством компаний, оправдывают затраты на их реализацию, да и к тому же расходы могут быть абсолютно минимальными, как, например, с описанными выше “бейджами увлечений”.

Не имеет значения, что именно производитель предлагает потребителю как преимущество перед своими конкурентами (идеальное обслуживание, скидки, маленькие подарки в виде солдатиков и леденцов, впечатления в виде «поющих продавцов» или что-то другое), для потребителя главное – ощущение исключительности осознание того, что компания думает о нем, дарит радость и приятные впечатления. Применяя методы стимулирования сбыта, производитель может получить приверженных потребителей его торговой марки, товара или компании в целом.

поможет вам с разработкой стратегии продвижения бренда на рынке, а также подберет уникальные, гениальные и простые методы стимулирования продаж для вашей компании! Обращайтесь.

Источник: https://koloro.ua/blog/brending-i-marketing/metody-stimulirovaniya-prodazh-genialno-i-prosto.html

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector