Как сделать анализ конкурентов: практическая инструкция

Пошаговая инструкция: как сделать анализ конкурентов?

Данный материал является пошаговой инструкцией для проведения анализа конкурентов в Интернете.

В зависимости от целей и задач конкретного исследования можно ограничиться отдельными объектами (например, изучить только товарный ассортимент, только позиционирование) или провести комплексный анализ конкурентной среды. Рассмотрим шесть базовых шагов, которые надо выполнить при проведении подобной аналитики.

Определить цели анализа конкурентов

Безусловно, каждой компании нужно отслеживать конкурентную среду, в которой она осуществляет свою деятельность.

Однако цели мониторинга всегда разные: определение ценовой политики; разработка стратегии позиционирования, уникального торгового предложения (УТП); выбор каналов дистрибуции; расширение товарного ассортимента и прочее.

Обратите внимание

Например, если цель – разработка УТП, то нужно в первую очередь изучить УТП и позиционирование конкурентов, а не их бюджеты на рекламу (и наоборот).

Следовательно, первым делом нужно определить конкретную цель, чтобы в дальнейшем не загружать себя лишней информацией.

Определить конкурентов

Когда цель анализа сформулирована, необходимо выбрать конкурентов исходя из разных маркетинговых характеристик. Одной из самых важныx является “целевая аудитория и ее потребности”. Эта характеристика уточняется на основе вопросов:

-направлены ли ваши товары/услуги на ту же аудиторию, что и предложения данного конкурента,

-решают ли товары/услуги компании-конкурента те же потребности, которые решаете вы,

-встречают ли представители вашей аудитории товары/услуги рассматриваемого конкурента при поиске способов удовлетворения своих потребностей?

Если на все вопросы ответили «да», то компания является вашим конкурентом. Важно знать, что товары могут отличаться друг от друга, но решать похожие потребности, поэтому нужно внимательно относиться к этому этапу.

Другие критерии также важны (соотношение «цена/качество», доля рынка, товарный ассортимент и т.д.), и нет ничего страшного, если вы проанализируете конкурента, который сильно опережает вас по всем параметрам (то есть выберете не совсем близкого). Такой аудит даст вам много полезной информации. Главное ― не исследовать тех, которые существенно отстают от вас.

Как найти конкурентов? Возможные источники перечисляем ниже.

  1. Поиск в Интернете.

Источник: https://biplane.ru/blog/kak-sdelat-analiz-konkurentov-poshagovaya-instruktsiya/

Анализ конкурентов: практическая инструкция

Анализ конкурентов – это инструмент стратегического маркетинга, использование которого позволит Вам добиться феноменальных продаж, пресекать возражения клиента и создавать билборды, рекламирующие Ваш товар, которого нет у Ваших конкурентов. Анализ конкурентов позволит Вам разобраться в том, какую цену устанавливать на Ваш товар, так чтобы она была конкурентной. Если Вы хотите добиться высоких продаж, Вы должны знать своих конкурентов в лицо!

Итак, разберем основные шаги инструкции по анализу конкурентов.

Шаг 1: Выявление конкурентов

Конкуренты делятся на главных и косвенных. Главные конкуренты оказывают те же услуги, что и Вы, или же продают такой же товар, продажей которого занимается и Ваша фирма. Косвенные конкуренты предлагают клиентам схожие услуги, однако несколько отличающиеся от Ваших.

Получив общие данные о конкурентах и составив их список, Вы должны также выяснить следующее:

  • Местонахождение конкурентов, контактные данные
  • Точки продаж и ассортимент
  • Цены
  • Уровень сервиса и другие услуги
  • Рекламная активность
  • Планы развития

Помимо этого, советуем определить количественные показатели продаж конкурента. Придите в магазин конкурента с утра и за полчаса до закрытия, купите что-то во время обоих своих посещений и сравните номера чеков, выяснив тем самым, сколько продаж было произведено за день.

Шаг 2: Оценка конкурентной интенсивности

Конкуренция может быть высокой или низкой. В случае низкой конкуренции рынок является более стабильным и менее подверженным изменениям. Если же конкуренты очень активны, то ждите резких рыночных изменений и учитесь на них своевременно реагировать.

На этом этапе Вы должны:

  • Определить точное количество Ваших конкурентов
  • Выяснить, насколько они активны, насколько часто они вводят новые товары и меняют ценовую политику
  • Насколько активно они используют рекламу

Если Ваш конкурент не слишком активно вводит новые товары, но зато хорошо известен в медиапространстве, Вам будет полезна эта информация для определения собственной политики продвижения товара, так как Вы будете знать, на что делать упор, чтобы опередить конкурента по всем показателям.

Шаг 3: Создание профиля конкурента

На этом этапе Вы должны выяснить, каков ассортимент конкурента и какие товары приносят ему наибольшую прибыль. Определение этих показателей поможет Вам определиться с тем, какие товары более востребованы у потребителей.

Анализ конкурентов и предлагаемого ими ассортимента позволит выделить тот ключевой продукт, на продажу которого Вам стоит сделать акцент в ведении своего бизнеса.

Шаг 4: Анализ свойств ключевых продуктов

Если, к примеру, мы говорим об открытии спорт-бара, то Вы должны внимательно рассмотреть те товары, на которые Ваш конкурент делает ставку. В нашем примере, мы можем рассмотреть предложения на меню.

Составьте сводную таблицу о том, что есть в Вашем меню и что есть в меню конкурента, поставив оценку за каждое отдельное блюдо, предлагаемое в меню конкурента.

Чтобы поставить эту оценку, лучше всего произвести опрос потребителей, хотя можно и самостоятельно посетить конкурентное заведение и произвести собственную оценку меню.

В зависимости от отзывов потребителей Вы сможете сделать вывод о том, что стоит включить в Ваше меню, чтобы повысить посещаемость Вашего заведения.

Шаг 5: Определение цен

После того, как Вы определили ассортимент конкурентов и выяснили качество предлагаемых товаров или услуг, самое время определить цены на эти продукты. При этом предпочтительно разделить все предлагаемые услуги на классы:

  • Эконом
  • Средний
  • Средний плюс
  • Высокий
  • Премиум

Далее необходимо выявить верхние и нижние ценовые пределы и средний показатель.

Шаг 6: Определяем позицию конкурентов на рынке

На данном этапе Вам необходимо узнать, что потребитель думает или знает о Ваших конкурентах. Данную информацию можно выяснить через опросы, анкетирование, отзывы. Что Вам нужно выяснить:

  • Насколько конкурент известен потребителям
  • Какую ценовую характеристику они ему дают (дорого или недорого)
  • Какие качественные характеристики товара выделяют потребители (хороший или плохой товар)
  • Что предлагает конкурент (специализированный товар или общего пользования)
  • Что обещает конкурент потребителю через рекламу
  • Как часто потребитель покупает продукцию конкурента

Шаг 7: Привлечение клиентов и реклама

Вы уже знаете все об ассортименте и ценах на конкурентный товар. Это значит, что теперь необходимо выяснить, что делает конкурента столь популярным среди потребителей, что заставляет покупателей приобретать товар именно у него.

Выясните, какие инструменты рекламы использует Ваш конкурент, посредством чего он осуществляет рекламу (телевидение, радио, интернет), а также какие акции, бонусные программы и спецпредложения он использует для обеспечения лояльности клиентов.

Соберите рекламные листовки конкурента, обратите внимание на рекламные щиты и старайтесь не повторять формулировок конкурента. Найдите свой оригинальный подход к потребителю!

Шаг 8: Создание портрета потребителя

Когда Вы знаете абсолютно все о товаре, необходимо теперь выяснить всю информацию о клиентах, потребителях с тем, чтобы понять лучше потребности своих покупателей, а значит предложить товар, удовлетворяющий их интересам.

Выявите следующее:

  • Возраст
  • Пол
  • Семейное положение
  • Доход
  • Сфера деятельности
  • Критерии выбора товара

Всю это информацию можно выяснить при помощи обычного опроса потребителей, который можно произвести в социальных сетях.

Шаг 9: Оценка технологичного подхода конкурентов

Для проведения оценки подхода и технологичности конкурентов необходимо знать, каков бюджет конкурента, какое оборудование он использует, какие зарплаты выплачивает и т.д. Если, например, конкурент пускает первую прибыль на приобретение нового товара, то такая компания не очень стабильная. Если же у конкурента имеется хороший запас финансирования, то это уже более серьезный конкурент.

Шаг 10: SWOT анализ

Данный анализ позволяет определить сильные и слабые стороны конкурента, а также Ваши возможности и угрозы.

Составьте сводную таблицу сильных сторон конкурента и возможных угроз Вашему бизнесу, а затем проанализируйте слабые стороны конкурента и возможности, которые перед Вами открываются.

Заключение

Анализ конкурентов – это важнейший инструмент стратегического маркетинга, который позволит Вам узнать больше о своих конкурентах и потребителях, что в итоге даст Вам шанс усовершенствовать собственный бизнес и добиться феноменальных продаж!

Добиться феноменальных продаж Вам помогут наши статьи:

 

Источник: https://staff-online.ru/analiz-konkurentov-prakticheskaya-instruktsiya/

Анализ основных конкурентов – что и как нужно исследовать у конкурента

Предыдущие шаги руководства по открытию собственного бизнеса

Здравствуйте!

Предприниматель-Про продолжает рассказывать вам о бизнесе. Сегодня вернемся к теме исследования рынка. В этой статье уже говорили, что основное, что нужно исследовать – это конкуренты и клиенты, если упростить. Сегодня мы обсудим анализ основных конкурентов, который является ключевым моментом, как до открытия своего бизнеса, так и в будущем при его существовании и развитии.

Давайте переходить к делу.

Анализируем своих конкурентов!

 Анализ основных конкурентов – что нужно изучить?

Когда изучаем основных конкурентов, важно обратить особое внимание на следующие аспекты:

  • позиционирование на рынке;
  • цены;
  • предлагаемый ассортимент;
  • уровень обслуживания;
  • маркетинговые активности;
  • маркетинговые инструменты.

Поговорим обо всех этих моментах по отдельности.

1. Позиционирование конкурентов

О позиционировании говорили здесь. Если коротко, то это образ, под которым компания воспринимается аудиторией. И лучше, конечно, если этот образ уникальный, выгодно отличающийся от конкурентов. В принципе, отличиться в бизнесе можно в одном из следующих его аспектах:

  • Цена
  • Продукт
  • Обслуживание
  • Процесс
  • Маркетинг

Соответственно, хотя бы в одной из этих областей вы должны выделяться на фоне конкурентов. Иначе, вы будете одним из толпы, что не очень хорошо для бизнеса. Но это уже немного другая тема, мы сегодня об анализе основных конкурентов, если потерялись :-).

Так вот, когда анализируете основных конкурентов, вам нужно понять, в какой из этих областей конкурент пытается выделиться. Если ни в какой – супер:-). Вот на какие моменты стоит обратить внимание:

  • Ассортимент.
  • Бесплатная доставка.
  • Пункт самовывоза.
  • Цены.
  • Стоимость доставки.
  • Варианты оплаты.
  • Доставка в регионы.
  • Срок существования.
  • Дополнительные услуги.
  • Клиентский клуб.
  • Скорость доставки.
  • Маркетинг и реклама.
  • Производство.
  • Сотрудники.
  • Другое.

Имея эти данные, вы хотя бы приблизительно (а лучше точно:-)) поймете, за кого они себя выдают. Самые дешевные, самые надежные, самые качественные, с самым лучшим обслуживанием… Ну, вы поняли, хотя это грубый и банальный пример, конечно.

2. Ценовая политика

Думаю, все понятно – узнать цены у конкурентов стараются все, не нуждаясь в этой и подобных статьях:-).

3. Анализ ассортимента основных конкурентов

Тут тоже должно все быть понятно. Можете проанализировать их ассортимент и сравнить со своим по производителям, по моделям, по общему объему, по качеству и т. п.

4. Анализ сервиса и обслуживания

Здесь нам поможет «тайный покупатель». Просто возьмите или кого-нибудь попросите, чтобы позвонил, заказал через сайт, зашел в магазин конкурентов и т. п. Вот несколько подсказок, на что обратить внимание:

  • Как быстро берут телефон.
  • Скорость реакции на заявки через сайт.
  • Скорость реакции на отправку письма на e-mail, указанный на сайте.
  • Есть ли указанный товар на сайте (или необязательно указанный на сайте) в наличии.
  • Актуальны ли цены на товар и доставку.
  • Манера общения менеджеров.
  • Соблюдают ли данные обещания менеджеры.
  • Позвонить за 5 минут до начала или конца рабочего дня.
  • Есть ли CRM-система для «ведения» клиентов (скажите, что не в первый раз обращаетесь).

Эта информация поможет вам понять, какой у конкурентов сервис и обслуживание клиентов. Обратите внимание на пункт о работе с клиентами – это, на мой взгляд, «самая незанятая ниша» для выделения между конкурентами. Хотя все быстро меняется…

5. Маркетинговые активности и инструменты конкурента

Обратите внимание, где они рекламируются, каким образом, ведут ли бизнес онлайн, продвигаются ли и как, в сети. Если сможете, попытайтесь получить информацию о затрачиваемых конкурентами бюджете. Если применяется и интернет-маркетинг (а какой сегодня бизнес не применяет интернет-маркетинг?), то анализируйте их сайт и вообще жизнь конкурентов в сети. Вот, что нужно посмотреть:

  • Какие контактные данные указывают (телефон, эл. почта, форма заявки, заказ обратного звонка, другие способы общения — skype, icq и т. д.).
  • Какой сайт в целом (дизайн, контент, графика, интерактивные элементы).
  • Если это витрина или интернет-магазин, то как происходит продажа по шагам.
  • Интегрируются ли с соцсетями, есть ли на сайте отзывы клиентов, рекомендации и прочие «отличия».
  • Что необычного на сайте.

Если более глубоко анализировать именно интернет-маркетинг, то нужно посмотреть их SEO, SMM, контекстную рекламу. Но это огромная тема. Я надеюсь, в ближайшем будущем начнем разбирать интернет-маркетинг более глубоко. Мне будет интересно, не знаю, как вам :-).

Когда говорим об анализе основных конкурентов в части маркетинга, очень хорошо, если можно будет еще откопать сколько они тратят на рекламу, например, но можно и без этого :-). 

Читайте также:  Как открыть бизнес по производству вагонки, вложения: от 1674000 руб.

Где собирать информацию для анализа основных конкурентов?

Везде. Ну, например:

  • Сайты с обзорами и отзывами.
  • Блоги и комментарии.
  • Социальные сети.
  • Вакансии и отзывы о работодателях.
  • Статьи и новости на тематических порталах.
  • Видео- и фотосервисы.
  • В поисковиках.

Где бы вы не искали, в блогах, соцсетях или Яндексе с Гуглом, вводите название конкурента, имена сотрудников, торговые марки, бренды, товары, оказываемые услуги, адрес сайта, почтовый адрес  и пр. По любому «следу» можно получить ценную информацию.

НО! Друзья, все это – цветочки в сравнении с тем, что вы должны проделать «на земле». Массу информации вы получите при наблюдении за конкурентами, совершением «тайных покупок», общением с их сотрудниками, соседями, контрагентами и пр.

Конечно, это требует времени и усилий. И, конечно, может быть, у вас есть дела поважнее. В таком случае, займитесь делами поважнее. Но помните, как будет возможность, сделайте все же анализ основных конкурентов.

Наверняка, он поможет вам улучшить свой бизнес:).

Источник: https://predprinimatel-pro.ru/kak-otkryt-biznes/analiz-konkurentov/

Анализ конкурентов: подробное пособие по проведению анализа в сети и оффлайн

От редактора

Ни одна организация не может позволить себе развиваться в информационном вакууме. Такое развитие возможно, но игнорирование тенденций рынка и действий конкурентов ведет к печальным последствиям.

Как эффективно провести анализ конкурентов, какую информацию и как собирать, как с ней впоследствии работать и использовать для получения пользы в своей маркетинговой деятельности, например, при разработке маркетинговой стратегии или при определении своих конкурентных преимуществ? Наш чек-лист подготовила Анна Ларина, проект-менеджер группы «Текарт».

Когда нужно проводить конкурентный анализ?

Мы рекомендуем проводить конкурентный анализ в трех ситуациях. 

  1. Когда вы только планируете свой бизнес. На этом этапе знание конкурентов позволит вам разработать продукт, определить его ключевые товарные характеристики, разработать товарную политику, определить цену, спрогнозировать план продаж и разработать стратегию продвижения.
  2. Когда проводите целостное маркетинговое исследование. Конкурентный анализ является его частью. В исследовании полученная информация используется далее для SWOT-анализа, для последующего выбора стратегии конкурентной борьбы и маркетинговой стратегии компании в целом.
  3. Когда мониторинг конкурентов стал регулярным мероприятием. Важно относиться к анализу конкурентов не как к проекту, а как к процессу. В этом случае вы всегда будете иметь под рукой ответ на такие вопросы, как: «Чем продукция ваших конкурентов отличается от вашей (характеристики продукции, цена)?», «Из каких источников конкурент получает новых покупателей?», «Как конкуренты обеспечивают конверсию и удержание уже существующих покупателей?». Эти знания и бенчмаркинг (перенятие лучших отраслевых практик) будут способствовать оптимизации ресурсов на маркетинговую активность.

Периодичность проведения анализа зависит от специфики бизнеса, на динамичных высококонкурентных рынках мы обычно рекомендуем проводить работы раз в три месяца, на более спокойных — один раз в полгода или год.

Если проводите работу впервые, то определите двух-трех основных конкурентов и проанализируйте их полностью. В следующий раз обновите информацию об уже известных компаниях, добавьте 1-3 новые компании, пересмотрите список критериев для сравнения.

Анализ удобно вести в электронной таблице. В этом файле по одной оси откладываем названия компаний-конкурентов, по другой — критерии сравнения. По такой таблице удобно сравнивать данные и отслеживать динамику и общие отраслевые тренды. 

Прямые и непрямые конкуренты 

Конкуренты могут быть прямыми и непрямыми. Смотреть нужно и тех, и других. 

Прямые конкуренты — это такие компании, у которых характеристики деятельности (продукт, география) во многом совпадают с характеристиками вашего бизнеса. Такие компании, как правило, известны, и на неформальном уровне их активность отслеживается. 

В первую очередь, нужно определиться с географией анализа. Если у вас ветеринарная клиника, то география будет ограничена вашим районом города или населенным пунктом с прилегающими территории. Если вы работаете в федеральном масштабе, то для каждого приоритетного региона необходимо рассмотреть и ваших федеральных коллег, и региональных игроков. 

Непрямые конкуренты — это: 

  1. Зарубежные компании, от которых часто можно перенять нестандартные маркетинговые ходы, конечно, со скидкой на национальные особенности ваших потребителей.
  2. Косвенные конкуренты — компании, работающие в другом ценовом сегменте или производящие альтернативные товары и услуги. Например, для салона красоты косвенными конкурентами будут магазины профессиональной косметики.
  3. Потенциальные конкуренты — компании, которые могут стать прямыми конкурентами при наступлении определенных условий. Таким условием может быть оптимизация уникального торгового предложения (УТП), изменение экономической ситуации и любые другие события, которые делают товар конкурента актуальным для вашего клиента. 

Как найти конкурентов? 

  1. Через поисковые системы по запросам своего семантического ядра или с помощью новых запросов, характерных для косвенных конкурентов.
  2. Если речь идет о продукции — на товарных агрегаторах Яндекс.Маркет, Товары@Mail.Ru; на маркетплейсах TIU, Wikimart и др.
  3. Среди организаторов и участников отраслевых выставок, семинаров, мероприятий.
  4. Из открытых аналитических источников информации, которые называют лидеров, новичков, аутсайдеров рынка.

Источник: https://blog.techart.ru/analiz-konkurentov-podrobnoe-posobie-po-provedeni/

Как провести анализ конкурентов своими руками — Маркетинг на vc.ru

Я Алексей Гришаков, старший аналитик в компании IT-Boutique. Мы делаем анализ рынка и конкурентов для малого, среднего бизнеса и стартапов.

Конкурентный анализ важен для любой компании, но особенно нужен при выпуске новых продуктов или сервисов на рынок.

Делать его можно совершенно по-разному:

● Кто-то просто смотрит сайты конкурентов и использует их фишки.

● Другие ищут отчеты в открытом доступе и анализируют их – уже лучше.

● Третьи проводят комплексный анализ конкурентов на регулярной основе. Если вы – один из них, поздравляю!

Про анализ конкурентной среды говорит каждый второй, но делает его только один из десяти. Как же правильно подходить к анализу, какие методы использовать и зачем он вообще нужен?

Важно

Хорошо, когда ты главный пчеловод в деревне, пасека и мед есть только у тебя, и клиенты, желающие этот сладкий товар, все твои, но постепенно ты замечаешь, что и твой сосед начинает ставить ульи, увидев, как ты отстроил себе новую баню. Теперь деньги приходят не только к тебе, да еще и предприимчивый конкурент кроме меда, начинает приторговывать медовухой.

Все мы живем в замкнутой рыночной среде и можем видеть, как развиваются наши конкуренты, что они используют для удержания клиентов, и как это влияет на нас и наше успешное будущее.

Поэтому важно понять:

● Кто действительно является твоим соперником в борьбе за клиента

● Какой стратегии придерживается наш конкурент

● Какую часть рынка занимает наша компания, а какую – конкуренты

● Какое у них уникальное торговое предложение

● По какому пути, лучше идти, чтобы охватить большую часть рынка и зарабатывать больше

Если подытожить все вышесказанное, анализ конкурентов позволяет нам зарабатывать больше и не потерять долю на рынке.

Итак, первое, что мы сделаем: исследуем рынок, находящийся в зоне наших интересов, и опишем каждую его составляющую.

1) Портрет клиента

● Кто наш клиент, и какова его потребность?

● Что он делает для удовлетворения своей потребности? И если он не предпринимает никаких действий, то действительно ли он хочет удовлетворить эту потребность?

● Кого клиент видит альтернативой вашей компании?

На первом шаге главное – как можно больше узнать о потенциальном покупателе. Можно обратиться к сводкам и маркетинговым исследованиям. Важно узнать, в каких местах он бывает, размер его дохода, с кем контактирует, какими технологиями он пользуется и информации, полученной из какого источника он доверяет. Когда вы поймете, кто ваш клиент, вы сможете оценить аудиторию.

Отдельный инструмент — контент-анализ сообщений пользователей в соцсетях и их профилирование по этому признаку.

Профилирование возможно сразу по нескольким срезам: социологическому, экономическому, психологическому и т.д..

2) Оценка рынка

● Какое количество ваших потенциальных клиентов на рынке?

● Кто наш противник в борьбе за клиента?

● Откуда брать информацию о рынке?

Используя модель сегментации, таргетинга и позиционирования оцените размер целевой, потенциальной, доступной и реально достижимой аудитории.

Для оценки можно использовать:

● Государственные/общественные предприятия. Федеральная служба гос. статистики (сводки, и данные по стране), Центробанк, Фонд Общественное мнение.

● Компании, публикующие данные о своих финансовых результатов.

● Яндекс Wordstat- показывает количество запросов в месяц на интересующую нас тему.

Источник: https://vc.ru/marketing/46159-kak-provesti-analiz-konkurentov-svoimi-rukami

Как часто надо проводить анализ конкурентов

Прямыми вашими конкурентами будут те, кто также на рынок поставляет газированную воду. А косвенными те, кто производит холодный чай, соки и т. п. Ознакомьтесь с ассортиментом и номенклатурой продуктов, предлагаемых конкурентами.

Обозначьте топовые товары, а также те, которые не пользуются значительной популярностью. Познакомьтесь с ценовой политикой компании. Вам надо знать цену на каждый продукт.

Из полученных данных необходимо сделать выводы, чем руководствуются все покупатели, когда приобретают товары у конкурентов. Определите долю каждого из конкурентов на рынке. Надо знать, какие сегменты рынка занимают ваши конкуренты. Если получится, ознакомьтесь с объемами их продаж.

Обращайте внимание, каким способом сбывалась готовая продукция. Необходимо проанализировать фирменный стиль конкурентов. Это очень важный момент в конкуренции.

Шаг 9: Оцениваем подход и технологичность конкурента Последний сбор информации состоит в том, чтобы понять какими средствами обладает конкурент, какой у него запас финансирования, насколько основательно он подходит к своему делу. Например, при фундаментальном подходе и годовом товарном запасе фирма намного сильнее тех компаний, которые вырученную прибыль от продажи одной партии товара тут же пускают на приобретение второй партии.

Какие зарплаты предлагает конкурент, какие технологии и оборудование использует, какова квалификация его сотрудников, какую сумму он может привлечь для оперативного реагирования на ваши действия.

Анализ конкурентов: пошаговый план действий

Внимание

Однако в город пришел серьезный республиканский ритейлер и новый супермаркет распахнул свои двери прямо возле моментально «обесценившегося» киоска. Ко мне за помощью обралась хозяйка ларька. Мы вместе с ней составили подробный конкурентный анализ и выявили слабые места супермаркета.

Оказалось, что ритейлер предлагал обширнейший ассортимент товаров, однако отдел кулинарии в нем отсутствовал напрочь. Было решено освободить часть торговых площадей от дублирующего товара, получить разрешения Роспотребнадзора на открытие киоска на продаже пирожков, напитков и мясных готовых блюд.

В течение месяца после диверсификации покупательский поток в обновленную торговую точку значительно усилился, а хозяйка получила возможность открыть еще несколько подобных киосков в родном городе.

Анализ конкурентов: подробное пособие по проведению анализа в сети и оффлайн

Важно

По такой таблице удобно сравнивать данные и отслеживать динамику и общие отраслевые тренды. Прямые и непрямые конкуренты Конкуренты могут быть прямыми и непрямыми.

В первую очередь, нужно определиться с географией анализа.

Анализ конкурентов в 10 шагов: практическая инструкция

При этом всегда целесообразно мониторить не только названия компаний-конкурентов, но и упоминания продвигаемых ими брендов. В последующих разделах представлены группы критериев для анализа маркетинга конкурентов.

Каждый из критериев целесообразно выносить на отдельную вкладку в электронной таблице. Критерии сравнения Общий маркетинговый анализ После того как список компаний и товаров составлен, нужно определить, по каким направлениям мы будем их анализировать.

Сначала нужно получить общие маркетинговые данные о конкурентах. Если компания следит за своим имиджем и репутацией, эту информацию можно легко получить на ее сайте.

Как надо проводить анализ конкурентов

  1. Наблюдать за чем-либо – это не означает анализировать информацию;
  2. Мониторить надо не «конкурентов», а метрики – изменяемые параметры.
  3. Мониторить можно:
    • С периодичностью. Вот с какой периодичностью (цикличностью) меняются наблюдаемые параметры, вот с такой периодичностью и надо мониторить.

Источник: http://dtpstory.ru/kak-chasto-nado-provodit-analiz-konkurentov/

Конкурентный анализ: полное руководство | Актуальный Маркетинг

Тщательна разведка конкурентов и последующий анализ вашей конкуренции является одним из наиболее важных компонентов в разработке маркетингового плана для завоевания доли рынка. Конкурентный анализ позволяет оценить сильные и слабые стороны ваших конкурентов и выявить эффективные стратегии для формирования ваших преимуществ.

Любой бизнес существует в конкурентной среде. Прямая и косвенная конкуренция могут существовать по многим критериям. Одним из наиболее очевидных параметров для оценки является цена и ценовая политика. Но кроме этого важного критерия существуют большое количество форм неценовой конкуренции. Список видов неценовой конкуренции достаточно обширен, например:

  • Расположение в наиболее удобном месте для клиентов также играет очень важное значение.
  • Обслуживание клиентов. Уделяя больше личного внимания к потребностям клиентов можно добиться высоких преференций за счет высокой лояльности потребителей.
  • Индивидуальное обслуживание и адаптация предоставляемых услуг под запросы клиентов — это дополнительные возможности для роста продаж в наиболее платежеспособном сегменте потребителей.
Читайте также:  Как открыть цех по изготовлению керамзитоблоков: бизнес-идея, вложения: от 402120 руб.

Компании, рынки и ваши конкуренты организованы вокруг потребностей клиентов, а не видов услуг или технологий производства, и даже не секторов промышленности в целом.

Когда потенциальные клиенты интересуются, чем вы занимаетесь, ваш ответ должен отражать потребности спроса. Классификация только на основе ассортимента услуг может скрывать истинный драйвер роста продаж.

Продукты и технологии приходят и уходят, а потребности рынка остаются.

В этом контексте хочется привести одно замечательное высказывание основателя компании Revlon: «На заводах мы производим косметику, а в магазинах мы продаем надежду».

Что нужно сделать перед началом работ

Определяем своих конкурентов

Как мы понимаем, любой бизнес, предлагающий продукт аналогичный вашему или близкий ему заменитель в том же географическом районе становится вашим прямым конкурентом. К тому же существуют фирмы, предлагающие потенциальную замену вашим услугам, способную удовлетворить потребность клиентов. Они также должны быть выявлены заранее.

Если компании предлагают аналогичные услуги и используют те же каналы дистрибуции, но при этом обслуживают другие сегменты рынка, они не являются на текущий момент вашим прямым конкурентом. Однако важно их определить для последующего мониторинга маркетинговой деятельности таких фирм, потому что они могут принять решение о расширении обслуживания или переходе в ваш сегмент рынка.

Фиксируем потенциальные возможности конкурентного анализа

Для того, что достичь конкурентного преимущества и поддерживать его с целью роста продаж, вы должны обладать глубокими знаниями о ваших конкурентах. Углубленный конкурентный анализ предоставит вам следующие возможности:

  • Понимание ваших существующих и потенциальных клиентов, и как они оценивают конкуренцию на рынке.
  • Определение сильных и слабых сторон ваших конкурентов.
  • Разработка эффективной стратегии конкурентной борьбы и создание оптимального плана маркетинга.

Намечаем глубину разведки

Безусловно, есть концентрированные рынки, где существует лишь небольшое количество конкурентов и относительно легко сразу назвать каждого конкурента. Но если вы продаете на рынке с большим количеством конкурентов, ваша задача анализа конкуренции становится немного сложнее.

Это просто нереально собирать и хранить информацию о десятках конкурентах. В этой ситуации рекомендую воспользоваться правилом Парето, или как его называют – принципом 20/80 (20 % усилий дают 80 % результата).

Такой подход сэкономит драгоценное время и не окажет серьезного ущерба для целостности вашего конкурентного анализа.

Совет

На раздробленных рынках с большим числом конкурентов наиболее вероятно, что 80% от общего объема доходов приходится только на 20% участников. Эти 20% необходимо рассмотреть наиболее внимательно.

При использовании такого подхода важно быть в курсе событий и регулярно мониторить потенциальных конкурентов, способных добиться преимуществ за счет внедрения новых технологий производства или применения агрессивных рекламных кампаний с целью увеличения доли рынка в вашем сегменте.

Вводим ограничения на доступные ресурсы

Нельзя объять необъятное. Сегментация рынка, которая является средством разбиения больших рынков на более мелкие, является значимым фактором укрепления маркетинговых стратегий. Это позволяет сфокусироваться на наиболее прибыльной целевой аудитории и ограничить уровень конкуренции. Сокращение аппетитов для бизнеса позволит сэкономить ресурсы и средства.

Поэтапное проведение конкурентного анализа

Проведение исследований

Заказ профессиональных маркетинговых исследований, формирование фокус-групп и проведение анкетирования помогу вам собрать ценную информацию об уровне вашей конкуренции.

И хотя глубокие маркетинговые исследования от сторонних профессионалов могут сэкономить вам время и силы, но это может стать довольно дорогим удовольствием и не охватить всех потенциально новых и растущих компаний.

Как правило, очень большая часть исходной для построения профиля ваших конкурентов может быть доступной для вас без посторонней помощи. В этом случае ваши собственные исследовательские усилия могут быть при необходимости подкреплены данными профессионалов.

Прежде чем приступать к поиску источников информации, вам потребуется ответить для себя на несколько важных вопросов:

  • Кто они, мои самые сильные три конкурента?
  • Чем я обладаю, что позволит мне с ними конкурировать?
  • Какой ассортимент услуг они предлагают?
  • Насколько их услуги удовлетворяют потребности целевого рынка? Какие у них слабые позиции?
  • Способны ли мои конкуренты генерировать прибыль?
  • Планируют ли он расширение бизнеса? Как велики они?
  • Как давно они в этом бизнесе?
  • Какие позитивные черты выделяют их клиенты?
  • Чем недовольны их клиенты?
  • Какие клиенты будут сравнивать нас с конкурентами?
  • Что позволит выделить мой бизнес на фоне моих конкурентов?
  • Какими значимыми конкурентными преимуществами они обладают? В чем состоит угроза для моего бизнеса?
  • В чем заключается их маркетинговая стратегия?
  • Какая у них рекламная стратегия?
  • Каков уровень их цен? И какова структура ценообразования?
  • Они работают в том же районе или вы будете конкурировать на просторах интернет?
  • Меняли ли они целевые сегменты?
  • Какой долей рынка они обладают?
  • Из каких направлений складывается их общий объем продаж? И каков уровень их дохода?
  • Каковы их темпы роста?
  • Какая у них репутация на рынке
    • по качеству сервиса?
    • по качеству услуги?
    • по графику работы?
    • по уровню цен?
    • по отзывам сотрудникам

Для регистрации последующих ответов подготовьте таблицу, в который вы будете проставлять свои оценки сравнивать их со своей компанией. В качестве критериев для оценки могут быть такие понятия, как например: плохо, хорошо и отлично.

Цена
Качество
Надежность
Имидж
Доля рынка
Рекламная стратегия
Обслуживание клиентов
Отношения с клиентами
Расположение
Репутация

Сбор информации о конкурентах

При проведении маркетинговых исследований информации она делится на первичную и вторичную.

Первичная информация – это данные, которые вы получаете от фокус-групп и от профессионалов в области маркетинговых исследований. Такая информация обладает огромными достоинствами благодаря ее надежности и достоверности. Но большие затраты по времени и дороговизна практически исключают ее использование в малом бизнесе.

В такой ситуации вторичные источники информации рекомендуются в качестве отличной отправной точкой для конкурентного анализа. Они доступны для публичного использования и служат недорогой альтернативой источникам первичной информации.

Вторичные источники информации

Вторичными источниками данных для анализа могут стать статьи по интересующей вас теме, различные статистические данные, публикуемы анализ ситуации на рынке и тому подобное. Интернет пространство предоставило возможность поиска и сбора значимых исходных данных.

Также целесообразно обратить внимание на следующие моменты:

Наружная и печатная реклама

Рекламные кампании конкурентов смогут предоставить вам информацию не только о ценах и преимуществах их продуктов, а также они позволят составить представление о всей рекламной стратегии и спрогнозировать рекламные бюджеты. При изучении рекламы конкурента обязательно обратите внимание на следующее:

  • размер публикаций
  • частота выхода рекламных объявлений
  • наличие скидок и специальных предложений
  • особо подчеркнутые преимущества

Если ваш конкурент начал размещать рекламу, ориентированную на новые сегменты рынка, это будет свидетельствовать об изменении их маркетинговой стратегии. Также важно обратить внимание на размер, дизайн и тон рекламных объявлений вашего конкурента. Какой образ они передают? Как это окажет влияние на ваш бизнес? Станет ли их предложение более ярким и свежим?

Источник: https://actualmarketing.ru/competition/konkurentnyiy-analiz-podrobnoe-rukovodstvo/

Практическое руководство по анализу конкурентов в рекламных кампаниях

На мой взгляд, конкуренты есть абсолютно у любого товара или услуги. Даже если вы придумали «инновационный продукт» с целью облегчить какую-то задачу, аудитория эту задачу уже как-то решает.

Самый простой пример. Альтернатива навороченному софту — блокнот и табличка в excel. Или возьмем наш кейс с приложением для сохранения зрения у детей. Во время просмотра мультфильмов на компьютере при слишком близком приближении лица, изображение размывается — контроль безопасного расстояния. Прямых аналогов у приложения нет. Альтернативный конкурент в этом случае — мамин подзатыльник)

Впрочем, оставим в стороне сложные параллели. В этой статье мы разберем как анализировать прямых конкурентов. Тех, кто стоит рядом с вами в рекламных блоках Директа & AdWords. Тех, кто продает тот же продукт и нацелен на одну и ту же с вами аудиторию. На уровне семантики, рекламных объявлений и посадочных страниц — на что обратить особое внимание, а чем пренебречь.

Зачем это нужно? Анализ конкурентов позволит вам создать более точное ценностное предложение, а значит, повысить конверсию в звонки / заявки / заказы.

ORM – один из самых быстро растущих сегментов digital-рынка. Стань экспертом в области управления репутацией вместе с новым курсом Skillbox и Sidorin.Lab (агентством №1 по профильному рейтингу Рувард).

3 месяца онлайн-обучения, работа с наставником, дипломная работа, трудоустройство для лучших в группе. Следующий поток обучения стартует уже 15 марта. Cossa рекомендует!

Реклама

В качестве примеров — айфоны, натяжные потолки и продажа бетона.

Кто ваши конкуренты?

Для начала определяем, кого брать для анализа. Всех подряд не надо) Смотрим только тех, кто рекламируется с вами на одной площадке. Например, Яндекс.Директ — «пробиваем» блоки спецразмещения и гарантированных показов по самым «горячим» запросам:

«Натяжные потолки»

«Установка натяжных потолков»

«Натяжные потолки цена»

Чтобы посмотреть всех рекламодателей по определенному запросу, даже те, которые не попадают в показы по цене, воспользуйтесь ссылкой:

https://direct.yandex.ru/search?text=натяжные+потолки

Вместо «Натяжные потолки» впишите в строке поиска свою фразу, и вуаля!

Обратите внимание

В списке — тексты объявлений. Берем первые 10 – 12 позиций, дальше — как правило, шлак, который не стоит внимания. И так — по каждому из «горячих» запросов. Естественно, там будут пересечения, в итоге отбираем Топ-10 рекламодателей по своему региону.

Перед тем, как перейти к анализу объявлений, я рекомендую изучить семантику конкурентов. Тем, кто только настраивает рекламную кампанию, это позволит рассчитать примерный бюджет. Тем, кто уже работает — найти новые связки.

Анализ семантики

Теоретически это можно сделать вручную, однако лучше воспользоваться специальными сервисами — в десятки раз проще и быстрее. Лично я работаю со SpyWords (ничего не имею против Advse, Semrush и прочих). Он умеет находить рекламодателей по ключевой фразе. Отдельно в Директе, отдельно — в AdWords.

Тут же по ссылке «Число запросов» можно перейти к семантике конкретного рекламодателя:

Точнее, это будет анализ рекламных кампаний по данному домену:

Здесь мы видим количество уникальных объявлений, среднюю позицию и бюджет на контекст. К последнему показателю, как и к среднему CPC (цена клика), я отношусь достаточно скептически. Погрешность 20 – 25%. Впрочем, это ближе к истине, чем прогноз бюджета в Директе) Понять порядок расходов можно.

По ссылке «Все запросы» открывается полный перечень, который SpyWords дает выгрузить в excel-таблицу.

Анализ объявлений

Здесь идет борьба за клики. Выигрывают наиболее привлекательные объявления. Но что значит — привлекательные? Издавна в ходу приемчики типа «Жми!», восклицательных знаков, соответствия заголовка запросу 1 к 1. Не советую им следовать, поскольку пользователи всё больше внимания обращают на смысл предложения и на фактические детали.

В одной из статей мы опубликовали Таблицу сравнения конкурентов на примере выборки по запросу «Купить iPhone»:

Сделали следующие выводы:

№ 1 — стоит здесь ради брендинга, особое внимание на него не обращаем. Apple есть Apple) Что хорошо: расширенный заголовок, быстрая ссылка «Купить». При этом заголовок говорит об имидже, а не о выгодах.

№ 2 — Обычный заголовок с ключевой фразой, куда «подтянут» адрес сайта. К тому же, с тупым соответствием «Купить iPhone». Да, пользователи вводят запрос в такой форме, но повторять его рекламодателю 1 к 1 ради подсветки жирным — неграмотно.

Что хорошо: высокий рейтинг на Яндекс Маркете (вдвое больше, чем у Apple), а это очень мощное социальное доказательство. При прочих равных условиях — сильный аргумент в пользу продавца.

№ 3 — Короткий заголовок с ключом. Что хорошо: заголовок сформулирован в повелительном наклонении, как призыв к действию — «Купите iPhone.

И в том, и в другом случае оффера по сути нет.

Все параметры — в сравнительной таблице.

Подстраивайте их под себя:

Важно

Ибо для тех же натяжных потолков какие-то позиции не актуальны (рейтинг на маркете, доставка). Вписывайте характеристики, связанные с вашим продуктом, что важны именно вашей аудитории. Наш шаблон — для образца.

В первом случае – гарантия 15 лет + бесплатный вызов замерщика. Гарантия – это хорошо, но не тот факт, по которому пользователь будет выбирать куда раньше кликнуть. А бесплатный вызов замерщика – вообще деталь из разряда «капитан очевидность». Вызов замерщика по умолчанию бесплатный. Ни одна компания денег за это не берет)

Во втором и третьем случаях – фактов нет вообще. Широкий выбор, скидки, акции, бла-бла-бла.

Читайте также:  Выручка и прибыль макдональдса: динамика за последние 5 лет

Наконец, в четвертом объявлении – «замер + расчет за 2 часа». Плюс указание цены и «Потолок за 2 дня» в заголовке. А вот это уже ближе к делу.

Если вы хотите совсем глубоко погрузиться в анализ рекламодателей по своему рынку, в помощь – эта статья, где есть ссылка на базу Букварикса из 30+ миллионов объявлений по разным нишам и пошаговое руководство по её применению. На основе этого можно составить свое предложение в тексте, а часть преимуществ использовать для быстрых ссылок и уточнений.

Анализ посадочных страниц

Обратите на сайты конкурентов особое внимание, поскольку это конечная точка принятия решения.

На что смотреть и как оценивать ценностные предложения? Берите за основу факторы принятия решения целевой аудиторией. Всё, что для нее важно; всё, на что покупатели обращают внимание; все возражения, уточнения.

Для примера — бизнес по продаже бетона частникам в Набережных Челнах, который мы уже рассматривали в одном из материалов. Данные заносятся в Карту ценности — еще один шаблон, что можно взять для работы.

Совет

У компании 2 конкурента в спецразмещении Яндекса. Для примера взяли запрос «Купить бетон Набережные Челны».

Первый «приземляет» на главную страницу вот с такой невнятной «портянкой»:

Несмотря на то, что это №1 в СР Директа, всерьез мы его не рассматриваем. Нет ценностного предложения, нет призыва к действию, нет ни одного конкурентного преимущества. Текст под заточен под SEO в диких традициях 2000-х («копирайтер убейся ап стену»).

На втором есть попытка сделать продающую страницу, но, опять же, беда с оффером:

Предложение делится на товарный бетон и строительный раствор. Чем они отличаются для частника — «темный лес». Есть онлайн-калькулятор цены, но при недостатке информации он мало чем помогает. Кроме того, здесь идет позиционирование на другую аудиторию — юрлица и госучреждения. Что насчет частников — ни слова.

Судя по всему, привозят любые объемы. Из плюсов — наличие бетононасоса со стрелой, что дает возможность подать раствор куда угодно на расстояние до 60 метров.

Добавляем сведения о конкурентах в отдельный столбец Карты ценности, а именно — как они представляют выгоды по каждому фактору.

Вот что у нас получилось в результате анализа и отстройки от конкурентов:

Прототип сделан с помощью онлайн-сервиса Moqups

Это первый экран с ценностным предложением. Номерами отмечены конверсионные элементы — заголовок, дескриптор, список преимуществ, подпись в форме заявки, призыв к действию.

Все исходные данные берем с посадочных страниц. Если про что-то не написано, считайте — этого нет.

Так вы можете четко понять, что конкуренты упустили, в чем их преимущества и как от них отстроиться. Еще раз подчеркну — только на основании портрета целевой аудитории. Самостоятельное «творчество» и догадки — пустая трата времени.

Источник: https://www.cossa.ru/262/163199/

Как сделать анализ конкурентов: практическая инструкция

Главная » Новости

Опубликовано: 06.09.2018

Как мы анализируем конкурентов? Только практика

Данная статья является практической пошаговой инструкцией для анализа конкурентов.

Универсальный пример поможет провести анализ конкурентов для конкретного товара или целой компании.

Прежде, чем приступить к работе, рекомендуем ознакомиться с материалом « Анализ конкурентной среды – инструмент стратегического маркетинга », где описаны цели проведения подобной аналитики.

Что такое и зачем нужен анализ конкурентов?

Предположим, вы хотите открыть магазин нижнего белья и даже подобрали для него удобное проходное место, придумали название и закупили товар.

Как вы определите – по какой стоимости лучше реализовывать свою продукцию? Безусловно, в стоимости белья должны быть заложены все ваши расходы и прибыль, но при этом цена должна быть конкурентной.

А значит, вы в обязательном порядке пройдетесь по аналогичным магазинам, посмотрите почём они продают похожие модели, какой у них ассортиментный ряд, присмотритесь – как реагируют на цену покупатели и что они чаще берут. Т.е. проведете простейший конкурентный анализ.
Интернет-маркетинг для b2b: анализ конкурентов

Обратите внимание

Итак, анализ конкурентов – это получение конкретной информации о деятельности предприятий, занимающих аналогичную или схожую нишу, работа которых может повлиять на ваши продажи. Знать конкурента в лицо – значит ориентироваться в рынке.
Аналитика Авито. Ниша ремонт квартир. Анализ конкурентов, их услуг и просмотров обьявлений

Например, клиент вам задает вопрос: «А почему же такой же проточный фильтр для воды у ваших конкурентов дешевле на 300 рублей?».

Если вы знаете конкурента и его товар, вы сможете обосновать, что фильтр для воды, реализуемый конкурентом, не имеет сервисной гарантии и при его установке надо оплачивать монтаж, в то время как ваша фирма предлагает такой же товар с монтажом и гарантией всего на 300 рублей дороже.

Таким образом, знание конкурентов дает вам возможность легко парировать возражения клиента, а если их использовать в рекламе и создать билборды с информацией о том, что вы продаете проточные фильтры с установкой и гарантией – это уже серьезная заявка на победу над конкурентами в конкретном товаре.

Подготовительный этап

Прежде чем анализировать конкурентов, надо их выявить. Сперва определите географию своего рынка: районная, городская, региональная, государственная и т.д.

Например, если вы открываете небольшой спорт-бар в спальном районе, то речь идет о районном рынке; если вы занимаетесь клининговыми услугами, то тут налицо городской рынок.

Торговля товарами для ресторанов и отелей (оснащение посудой, текстилем) – это уже региональный или государственный рынок.

После того как вы определили свою географию, начинайте выявлять конкурентов. Для этого надо составить список всех, кто существует на вашем географическом (и прилегающем к нему) рынке, занимается похожей деятельностью и может привлечь ваших клиентов.

Приступаем к анализу конкурентов

Шаг 1. Определяем степень конкуренции и выявляем ключевых конкурентов

Главными – основными конкурентами называются те, кто может существенно влиять на вашу деятельность и отнимать ваших клиентов. Косвенные конкуренты – те, что занимаются аналогичной деятельностью, но в смежной нише. К примеру: Интернет-провайдер для частных лиц и провайдер для юридических лиц.

Получив список прямых и косвенных конкурентов, собираем общую информацию о них:

местонахождение, точки продаж, контакты, руководство; ассортимент и качество товара; ценовая политика; уровень сервиса и дополнительные услуги; рекламная активность; потенциал и планы развития.

Также по возможности необходимо оценить количественный уровень продаж конкурента.

К примеру, анализируем все те же конкурентные магазины белья. Приходим с утра, почти сразу после открытия и делаем небольшое приобретение, сохраняем чек. Приходим в этот же магазин перед закрытием и снова что-либо покупаем.

Важно

Сравнивая номера чеков, можно предположить количество дневных продаж.

Если у конкурента несколько касс, соответственно, цифру в разнице номеров чеков умножаем на количество касс в зале и отнимаем 20% (это естественный простой кассы). Но такой способ подходит далеко не всем, поэтому можно заняться элементарным наблюдением или подкупить сотрудника конкурента, чтобы получить нужные данные.

Шаг 2: Оценка интенсивности конкуренции

В вашей отрасли конкуренция может быть высокоинтенсивной и слабой. Если рынок характеризуется слабой конкуренцией, он статичен и редко подвержен изменениям. Чем больше активных конкурентов, тем чаще меняются условия сосуществования. На таком рынке важно

владеть оперативной информацией о деятельности конкурентов; уметь оперативно реагировать на их действия.

Ярким примером высокоинтенсивного рынка служит отрасль портативной электроники – мобильные телефоны, цифровые камеры и смартфоны, планшеты – все это устаревает, как только появляется на полках магазинов, поскольку конкуренция между их производителями невероятно сильна.

Ваша задача понять:

сколько конкурентов у вас на рынке; насколько они активно выводят новые товары, меняют цену; насколько они представлены в медиапространстве, как и в каком количестве рекламируются.

Может быть такое, что ваш конкурент стабилен, он выводит новый товар не чаще 1-2 раз в год, но имеет сильную рекламную представленность.

Это позиция стабильной компании, которую знает потребитель и такая информация тоже вам будет нужна.

Шаг 3: создаем профиль конкурента

Для этого нам надо знать весь ассортимент противника. Проведите разведку боем, получите все прейскуранты вашего конкурента и составьте его товарный портфель, выделите его якорные (ключевые) позиции, которые обеспечивают самую высокую долю продаж.

Зеленым в таблице выделяется ключевой продукт, а розовым – совпадение ассортиментной позиции.

Шаг 4. Анализируем свойства якорных товаров

Чтобы понимать, как нам конкурировать с той или иной компанией или продуктов, давайте рассмотрим внимательно тот товар, на который конкурент делает ставку.

Например, мы говорим о спорт-баре. Таким сравнительным продуктом будут предложения по меню и свойствам зрительного восприятия (экраны).

Оценку удобнее всего ранжировать по шкале от 0 до 5, где

0 – это отсутствие качества, а 5 – самое сильное предложение.

Пример:

Можно провести анализ качеств конкурента самостоятельно (посетив в качестве клиента его точки продаж). Но наиболее объективную оценку даст опрос потребителей.

Совет

Полученную информацию можно объединить в наглядный график свойств продуктов.M

Чем ровнее и шире круг на данном графике (построение в Exel – «лепестковая диаграмма»), тем выше характеристики конкурентоспособности:

Шаг 5: Анализ ценовой составляющей

Наконец, пришло время сравнить цены. поскольку мы уже знаем оценку качества товара, цену будет понять легче. Чтобы сделать анализ быстро, разбейте конкурентов на ценовые сегменты:

эконом; средний; средний плюс; высокий; премиум.

Вероятно, один-два из сегментов могут быть пустыми. Например, далеко не все товары существуют в премиум сегменте, и редкостью может быть средний плюс. Далее выявляем цены на товары и их нижние и верхние границы, среднюю цену:

Шаг 6: Выявляем рыночные позиции конкурентов

Тут важно понять, как конкурентов видит потребитель и что о них знает. Лучше всего промониторить мнение потребителей (форумы, опросы, отзывы).

Отмечаем для себя следующие пункты:

насколько конкурент известен и что о нем знают; какую ценовую характеристику (дорогой или недорогой) ему дает потребитель; какую качественную характеристику (хороший или плохой) товару конкурента дает потребитель; когда и зачем клиент идет в конкуренту (специализированный товар или общего назначения); какой посыл несет конкурент потребителю (обещание в рекламе); как часто покупатель обращается к продукту конкурента.

Шаг 7: Оценка методики привлечения клиентов и рекламирования

Теперь важно понять каким образом конкурент привлекает клиентов. Мы знаем все о его товаре, о его цене, о том, насколько соответствует цена товару, самое время определить – где покупатель получает стимул к покупке и что для него становится решающим аргументом.

Соберите листовки, сфотографируйте биллборды конкурентов, чтобы видеть какие шаги они используют для обращения к клиенту и не повторять их в своей рекламе.

Шаг 8: Выявляем потребительский портрет клиентов конкурента

Для этого мы применяем все ранее полученные знания о продукте, его цене и качествах, о рекламе конкурента и местах ее размещения.

Мы выявляем следующие параметры целевой аудитории:

возраст и пол; доходность; состав семьи; сфера деятельности; критерии выбора продукта; психографические характеристики (консерваторы или новаторы, зависимость от импульсных решений, ключевой стимул, степень подверженности рекламному влиянию и т.д.).

Все это поможет определить опрос потребителей, который при условии малого бюджета можно своими силами провести в социальных сетях.

Шаг 9: Оцениваем подход и технологичность конкурента

Последний сбор информации состоит в том, чтобы понять какими средствами обладает конкурент, какой у него запас финансирования, насколько основательно он подходит к своему делу. Например, при фундаментальном подходе и годовом товарном запасе фирма намного сильнее тех компаний, которые вырученную прибыль от продажи одной партии товара тут же пускают на приобретение второй партии.

Какие зарплаты предлагает конкурент, какие технологии и оборудование использует, какова квалификация его сотрудников, какую сумму он может привлечь для оперативного реагирования на ваши действия.

Шаг 10: Проводим SWOT анализ

Практические примеры SWOT-анализов можно увидеть в нескольких наших материалах:

Суть анализа состоит в том, чтобы по каждому конкуренту:

выявить сильные стороны и определить, чем они опасны для вас; определить недостатки и слабые стороны и понять, какие возможности они вам дают.

В заключение стоит сказать, что анализ конкурентов надо проводить регулярно, не реже раза в полгода и постоянно отслеживать появление новых игроков, любую рекламную активность, акции, расширение ассортимента.

С теми конкурентами, которые относятся к косвенным, можно при желании даже сотрудничать, что даст вам фору перед более сильными прямыми противниками.

Полезно: Информационный курс Нетологии “Анализ конкурентной среды и исследование целевой аудитории” . 

Источник: http://allfacebook.com.ua/quests/20180906/2011695357-kak-sdelat-analiz-konkurentov-prakticheskaya-instrukciya

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector